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他们本以为像饭馆的招牌清洗、灯箱清洗、建筑物外墙清洗、大型油烟机清洗、中央空调清洗等商机无处不在。然而，等他们跑去谈生意时，却到处吃闭门羹，根本没人用他们。两个月过去了，他们没有一个客户。
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最初筹集的钱花光了，大家只好每人再筹集了5000元。直到第四个月，终于等到了一位“大”客户，这位“大”客户是他们租住的那栋写字楼的经理。那位经理要求他们把这栋写字楼的地毯洗一遍，那些地毯的总面积超过3000平方米。为此，张松江报价为每平方米3元，也就是说，活干完了应该可以拿到9000元钱的报酬。
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张松江领着员工大干了一场，等他们干完了，那位经理只给了1500元钱，随后丢下一句：“就这么多，没钱了。”张松江算了一下，除去材料消耗，这1500元里还余下900元。看着大家精疲力尽的样子，张松江一咬牙：“走，我们用这笔钱吃大餐去。”
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碰壁次数多了，张松江渐渐明白了保洁行业到底是怎么一回事。在原来做培训的时候，那家“美国品牌”公司告诉他们，做保洁清洗，市场的价格绝不低于每平方米10元钱。但在现实中，市场行情是每平方米1元钱。不仅如此，如果没有人脉关系，就算凭1元钱的价格你也休想拿下一个仅有微薄利润的保洁工程。
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张松江郁闷到了极点，从不对家人诉苦的他，最后还是将创业的烦恼告诉了父亲。望着创业遇到挫折的孩子，父亲平静地说：“没有关系，钱的事不用担心，我给你筹。”父亲的话给了张松江莫大的安慰。当晚，张松江躺在床上，翻来覆去睡不着。他打开灯，随手翻开一张报纸，上面一则广告吸引了他：北京的SOHO现代城推出了可移动墙壁的房屋。
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可移动的墙壁——所有开发商都把墙壁做成死的，他们却做成活的。这墙活了，他们生意不就活了吗？别人的生意这样，我呢？要想有利润就得有别人没有的东西，就得把大家都认为是不能改变的固定思维模式打破。思维的闸门一旦打开，张松江再也抑制不住自己。他想到了由户外转向户内。虽然户内保洁也有人做，但是现在的户内保洁太没有特点了。像SOHO现代城这样的高档社区，肯定需要一种更高档次的服务。麦当劳、肯德基走遍全球，凭的不就是一个严格的操作规程与标准嘛！对于保洁来说，这个标准应该是对卧室、卫生间、厨房等不同性质房屋进行分类，然后确定不同的服务标准。
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张松江越想越兴奋，他把自己的想法、计划都写在了纸上。从第二天开始的十几天时间里，他进一步完善方案，然后鼓起勇气去找SOHO现代城中海物业公司的经理。这位年近五十、有着丰富经验的物业经理被眼前的年轻人打动了。
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他说：“每天来这里要求做清洗业务的人太多了，但是没有一个人能够提出你这样的想法。这里的活，我交给你了。”这时，父亲筹到的10万元钱也交到了张松江手里。他把几个朋友一起合伙参股的钱退掉，然后自己注册了新理念保洁服务有限公司，在SOHO现代城的地下室里开始了新的旅程。
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那段日子是极为艰苦的。地下室的潮湿程度达到了早晨放一只公文包，晚上拿走的时候都会从上面往下滴水。没有椅子，他们就坐在地上，每天跟民工一样吃2.8元一份的盒饭。
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好在没过多久，就有一位客户要他们去家里做地板打蜡，没有做过地板打蜡的张松江竟然大着胆子答应了。等到了客户家里，面对地板，张松江和他的员工面面相觑：怎么办？
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虽然张松江有着种种超前设计，但是对这户内具体的活完全不懂。张松江一想，这打蜡应该和擦地一个道理，于是就把地板蜡放到擦地机里，挨着屋子擦。在地板湿的时候，地面确实很光亮。可是等地板一干，张松江傻眼了：原来的地面只是不光亮而已，而现在不仅依旧不光亮，而且还用擦地机擦出了一圈圈白乎乎的擦痕，简直不成样子。无奈之下，张松江当晚找到做过打蜡的朋友，来了个现学现卖。第二天一早，张松江立即带着员工来到客户家，给客户认认真真地把地板重新打好。等客户回来看到光亮的地板时，非常满意，付给了他们800元钱。
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钱赚到了，但张松江却非常难过。这样的服务离自己的要求差得太远了。别说特色，连最基础的东西都做不好，这怎么会有前途呢？
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张松江找到SOHO现代城的经理，提出了一个要求，那就是给现代城一些已经装修好但是还没有出租的房间进行免费保洁打蜡。这是任何一位经理都乐于接受的好事情。但是，对于张松江来说，这太重要了。他要通过为这些房间做保洁磨炼自己员工的技术，研究一套有自己特点的操作规程与操作技巧。
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工夫不负有心人，通过与员工对一间间房屋、一个个细节部分的实践、记录与推敲，张松江总结出了自己的一套针对不同房间的工作程序和工作标准，在技术上也取得了飞跃。
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以地板打蜡来说，他将擦玻璃的方法移植到了地板上，而且在工具、使用方法上都做了重大改进。因此，他们擦地板比传统打蜡法多花一倍的时间，但是擦出来的效果却让人感觉比传统打蜡服务高出几个档次。
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就这样，张松江第一个月就赚到了3万元钱，开始打开了局面。
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此后张松江的服务项目仍比较简单，就是室内保洁而已，但他的客户——荷兰酒店管理(中国)公司的一个高级主管改变了张松江的看法。他对张松江说：“你的保洁服务做得很好，而且我发现你制定了一套严格的标准，你的员工都可以用这样的工作标准来做，我非常欣赏。但是你不觉得你只做保洁，经营内容太单一了吗？”
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张松江点头：“客户也给我们提出过各种要求，有的需要做饭，有的需要带小孩，有的需要病人看护，可这些有家政公司提供保姆就可以了，我们的核心竞争力是保洁。”
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那位荷兰公司的主管听罢连连摇头：“错了。我是在酒店做主管的，我知道客人会随时提出各种需要与要求。一个真正好的酒店，它能够赢得客户的信赖就是因为它能满足客户随时提出的各种要求。只有这样，酒店才会稳稳地把客户攥在手里，获得最大的利润。在国外，这样的服务叫管家服务，是非常有利可图的。从理论上说，我的工作接近于标准的‘大管家’。你现在琢磨出来的那套服务理念很像管家服务，只是服务内容太单一了，如果坚持这套服务标准，并把这套标准普及到其他的服务项目上去，即使做‘小管家’也一样前途无量。”
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荷兰酒店主管的话打动了张松江，他进行详细地了解和调查后发现，那位主管的话说到了最关键的地方——传统家政公司所提供的保姆服务存在着不可克服的巨大缺陷。首先，传统住家保姆都是住在客户家里面，其使用成本非常之高。其次，住家保姆工作效率低下。请来的保姆通常要花半年左右才会使用各种家用电器等，不方便的同时，危险性与损坏物品的几率也很高。再有，与主人住在一起，会不可避免地产生矛盾，而且保姆一旦生病，其结果相当麻烦。还有一点，那就是请一个住家保姆，家庭住户也就失去了心理安全保障。
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一般的家政公司仅相当于一个中介公司，如何把服务做到符合客户需求呢？就在张松江思考这个问题的时候，一位来自香港的业主打来电话：“我买了些基围虾，你们有没有会做粤菜的师傅，过来给我做做。”张松江立即问底下员工。一位员工答应道：“我是广东人，做这个菜没问题。”
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于是，这位员工到客户家里，按照客户的口味做了白灼基围虾，配了调汁，客户非常满意。由于服务是按小时计费的，每小时收费10元，因此客户毫不犹豫地办了一张960元的服务卡，以求得到一种长期优惠的服务。
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在随后几天，电话接二连三地打了过来，这些电话都是客户要他们派人到家里做菜，有的是自己吃，有的是要请朋友吃饭。在张松江的员工中，本来就不乏擅长做饭的，而为了满足客户的需求，张松江把这些员工还进行了专门的培训，强化他们的技能。在以后的工作中，做饭成了培训的一个基本内容。
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就这样，保洁、做饭、看护、购物等一个个即时要求的提出，验证了那位荷兰主管说过的话，而满足这种要求，就能攥住客户并获得高额利润也得到了应验。
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半年时间，一个1000多户的社区，570人先后办理了服务卡，张松江拿到了50多万元的收入。
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