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企业内控精细化管理全案 第九章 企业内部控制之销售业务
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内容提要
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一、销售管理与控制
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二、销售管理的案例分析
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三、销售工作岗位职责
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四、销售发货管理制度
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五、销售与收款管理制度
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六、××公司销售管理内部控制业务流程
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企业内部控制之销售业务
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销售业务是指企业出售商品（或提供劳务）及收取款项等相关活动。企业生存、发展、壮大的过程在相当程度上就是不断加大销售力度、拓宽销售渠道、扩大市场占有的过程。生产企业的产品或流通企业的商品如不能实现销售的稳定增长，售出的货款如不能足额收回或不能及时收回，必将导致企业持续经营受阻、难以为继。
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企业内控精细化管理全案 一 销售管理与控制
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（一）销售管理概述
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销售管理从市场营销计划的制订开始，销售管理工作是市场营销战略计划中的一个组成部分，其目的是执行企业的市场营销战略计划，其工作的重点是制定和执行企业的销售策略，对销售活动进行管理。
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（二）销售管理的过程
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在明确了什么是销售管理之后，销售管理的过程大致如下：
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（1）制订销售计划及相应的销售策略。
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（2）建立销售组织并对销售人员进行培训。
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（3）制定销售人员的个人销售指标，将销售计划转化为销售业绩。
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（4）对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估。
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（三）销售策略和计划
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企业在确定了营销策略计划之后，销售部门便需要据此制订具体细致的销售计划，以便开展、执行企业的销售任务，以达到企业的销售目标。销售部必须清楚地了解企业的经营目标、产品的目标市场和目标客户，对这些问题有了清晰的了解之后，才能够制订出切实而有效的销售策略和计划。
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在制定营销策略的时候，必须考虑市场的经营环境、行业的竞争状况、企业本身的实力和可分配的资源状况、产品所处的生命周期等各项因素。
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根据预测的销售目标及销售费用，销售部必须决定销售组织的规模。销售人员的工作安排、培训安排、销售区域的划分及人员的编排、销售人员的工作评估及报酬都是销售部在制订销售计划时所必须考虑的问题。
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