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当时办公室领域最热门的新技术是激光，被称为“20世纪80年代的超级工具”。不管人们拿它来做什么，它总能显示出其神奇的作用。GTE公司[3]把激光束从月球上反射回来。在通信领域，激光开始取代卫星。激光手术、激光影碟、激光焊接系统、激光大战卫星、激光排版，更重要的是，激光打印机。
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激光设备在办公室领域的应用开始激增。1984年6月，惠普（Hewlett-Packard）公司推出了价值3500美元的激光打印机，短短3个月销量即达1万台。Datek证券公司预计该市场于1985年达到10万台。这是即将到来的未来，施乐应该如何抢占先机呢？
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抢占激光概念
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在过去的30年里，有三大技术在办公室中发扬光大，并被我们所熟知：
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1.3M的热红外成像技术（thermography），一种影印工艺，利用远红外在一种特殊的纸上复印。
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2.施乐的静电复印术（xerography），一种复印工艺，利用光线的活动在白纸上复印。
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3.由IBM主导的微信息处理器技术（microprocessor）。
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我看到了施乐的机会，它可把另一个技术术语收录进待出版的词典里，那就是：激光复印术（lasography）。
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依我看来，激光复印术的含义一目了然。它是一种与众不同的新技术，而商业领域一向推崇新颖且独特的东西。激光复印术听起来就像一个跟静电复印术有关联的基础技术。它来自人们心目中唯一从事“复印”业务的施乐公司。同时，它还利用了激光──这一消费者普遍认为最尖端的先进技术。
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除此之外，施乐还具有抢占该技术概念的完美无瑕的信任状：1977年，施乐的9700型电子打印系统是第一台静电复印激光打印机。施乐正处于跟当年IBM一样的绝妙地位上，等市场一成熟，就占领该市场。以下是IBM的进军脚本：
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·IBM开发了大型主机。
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·苹果、Radio Shack等推出了小型电脑。
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·市场培育成熟，销量迅速扩大。
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·IBM推出了个人电脑，占领了市场。
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·IBM利用个人电脑销售办公网络。
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现在，来推导一下施乐的脚本：
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·施乐开发了大型打印机。
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·惠普和Corona推出了小型打印机。
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·市场培育成熟，销量迅速扩大。
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·施乐推出小型激光打印机，占领市场。
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·施乐利用激光打印机推销其网络和其他产品。
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那么，施乐为何会放任惠普如此轻易地拿走了这好几十亿美元的市场呢？这就要从施乐另一个对未来的错误预测说起。
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离子沉积技术？
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当我向当时施乐的CEO推荐了这个战略以后，他邀请我前往西海岸，把该战略介绍给负责复印机以外的所有信息系统产品的经理们。
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在那里，我面对着一屋子的技术人员和营销人员。办公自动化战略已实施数年，他们按此战略一直在埋头苦干。我被设计成一名外来使者，给他们带来坏消息，告诉他们之前的一切努力都打了水漂，努力的重点应该是普普通通的激光打印机，而不是听起来很炫的办公室自动化设备。我当然不受欢迎了。
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