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1704366305 在马萨诸塞州梅纳德镇的一个小会议室里,我就DEC进入商用领域,以及其相对于苹果电脑和其他家用电脑进入该领域的优势做了论述。接着,我们等待肯·奥尔森的反应。在短暂的沉默之后,肯表示,我的论述和他弟弟的恳求并没有太打动他。
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1704366307 还记得我当时的回答是,真正的危险在于IBM及其随后要推出的个人电脑。由于IBM在商用电脑领域拥有很高的知名度和影响力,如被其抢先,DEC再进入小型商用电脑领域的机会就微乎其微了。
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1704366309 肯站起来,说了一番令我永生难忘的话。他说他并不想首当其冲,他想等看对方推出的究竟是什么,然后再“后发制人”。他把DEC想象成两把六发式左轮手枪,能够精准击中IBM个人电脑产品中的设计缺陷。
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1704366311 此时,进入我脑海的是一幅画,在登陆日(D-Day[2])这一天,两个德国军官高高地坐在诺曼底的悬崖上。目光所及之处,盟军各式各样的船只和军舰正在登陆。其中一个军官问道:“我们该怎么办?”他的同伴说:“静观其变,先看他们要干什么,然后再采取行动。”
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1704366313 结果是一样的,一旦武装侵入,战争就结束了。
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1704366315 多年以后,肯终于发慈悲了,推出了不止1款,而是3款个人电脑(专业325和350、彩虹100、DEC伴侣Ⅱ)。结果市场一片混乱,销量少得可怜。
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1704366317 入侵势不可挡
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1704366319 越来越多的竞争者出现了,它们开始抢夺DEC传统的小型商用电脑的市场份额。那些微型电脑公司采用设计更简单的微处理器或集成电脑电路,取代了小型集成电路回路板。它们具备DEC机器的绝大多数功能,价格却只是DEC的零头。
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1704366321 DEC在开发便捷的台式家庭电脑和办公电脑计划上的迟疑,让微型电脑制造商们取得先机,抢走了一大群对DEC的专业技术并不在意的电脑新手。但肯·奥尔森依然不以为然。1983年5月2日,他在《商业周刊》的一篇报道中这么说道:“个人电脑定会一败涂地,因为用户希望实现文件共享,与他人共享一个系统。”他断言:“在这种情况下,小型电脑将显得尤为重要。我们的战略核心是小型电脑。”
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1704366323 这可是一个糟糕的预测兼失败的战略。
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1704366325 接二连三的重组并没有挽回颓势,不到十年,肯·奥尔森就被迫辞职,离开了他创办的公司。亏损在加剧,员工被解雇,股票一塌糊涂,最终被康柏(Compaq)收购,尽管此时DEC已没有什么价值了。讽刺的是,收购DEC的是曾被肯·奥尔森唾弃的微型电脑公司,结果摇身一变成为吞噬DEC的怪物。
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1704366327 从DEC的衰败中我们能学到什么?
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1704366329 [1]DEC(Digital Equipment Corporation),美国数字设备公司。──译者注
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1704366331 [2]D-Day:登陆日。在军事术语中,D日经常用做表示一次作战或行动发起的那天。这里是指1944年6月6日的诺曼底登陆日。──译者注
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1704366336 大品牌大问题 [:1704365021]
1704366337 大品牌大问题 绝不要低估实力比你强的竞争对手
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1704366339 忽视弱小的竞争对手,有时你能侥幸成功。但强大竞争对手的一举一动,你必须时刻小心,尤其当对方比你大得多的时候。首先也是最重要一条:你一定要评估对方成功后对你造成的影响。如果对方的成功会严重冲击你的业务,别无选择,你只能先发制人,击退对方的进攻,或抢占其战略(和打仗的道理一样)。
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1704366341 “商用”电脑
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1704366343 DEC本应采用其老板的兄弟斯坦的战略,推出第一款小型商用电脑,而将其中的台式系列产品定位为个人电脑的替代品。该商用电脑战略可以做如下表述:
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1704366345 在家,一台个人电脑足矣。但工作,您则需要一台商用电脑:它功能强大、可扩展、可兼容。这台商用电脑来自世界上第二大的电脑公司──DEC。
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1704366347 如果一切按计划开展,这将震撼整个小型电脑领域。而现在,到处都是麻烦缠身的公司,其中有奥斯本(Osborne)、财富(Fortune)和德州仪器(Texas Instruments)等。各竞争对手被IBM玩弄于股掌之中,整个市场充斥着恐惧和混乱。专业可信度成为了进军商用电脑领域最重要的销售利器,DEC恰恰拥有。当然,如果他们当初选择这么去做的话。
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1704366349 固然,DEC也可以经营像开放系统(肯·奥尔森也未多加考虑)、网络替代产品(目前还不在DEC经营范围内)以及大规模软件开发等。但如果聚焦在小型商用电脑,专心销售办公电脑系统,而不是IBM的办公室自动化系统的话,DEC非常有可能成为IBM最强劲的竞争对手。
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1704366351 台式电脑机会转瞬即逝,市场风生水起,但其中已经没有了DEC。
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