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在你下定决心开始新的创业冒险后，更大的挑战将出现在下一个阶段。你会很快发现在身边出现了更多过去无法想象的机会—在你的企业内外这样的机会层出不穷，无比诱人。一不小心你就会丧失对既定方向的专注，偏离了最有可能成功的道路。
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在创业初期，只有一种机会是值得你去考虑的。我指的是建立有助于业务发展的客户基础—也就是指通过业务自身生成的现金流来维持业务发展的机会。首先你得分析哪类客户是你应该争取的客户，然后要确定怎样去维系这些客户。之后你就需要心无旁骛地去建立客户基础。
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做到这一点并非易事。需要很强的自律能力，这对大多数人来说不是他们的本性。看看我在第1章里提到过的博比·斯通的经历吧，他就是个典型的例子。我认识的大多数初次创业的企业家都不容易保持专注。他们忘了在创业初期两类资源是有限的：时间和金钱，其中的任何一个你都浪费不起。请理解我的意思，我并不是要求你无视周遭的环境，专注不代表固执己见，毕竟你的办法有可能收不到任何成效。
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我第一次创立档案托管公司就失败了。最初开始创业的时候，我们对这个行业的信息掌握不够，所以对很多基本概念都不了解，例如怎样跟进客户，怎样收费等等。在我的递送业务中，我们总是因优惠的价格、优质的服务和精良的技术而大获成功，这一次我还打算故技重施。
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我们的目标客户是一家大型的律师和会计师事务所，我们在他们的管理人员参加的交易会上设置展位，通过这种方式我们开始了接触，向他们承诺以和竞争对手相同的价格为其提供超乎想象的优质服务。说实话，开给这家事务所的价格比我们想象的要低得多，但是因为他们属于高端客户，我们还有从其他方面获利的机会。猜猜结果怎样？我们一无所获，连一个客户都没争取到。我们必须对营销模式和价格策略做出整体改变，直到我们最终找到一个有效的模式为止。
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这里的关键点是，你既要做到全神贯注，又要能够灵活机动。既不能被外界诱惑分散心神，又不能一根筋到底，无视今后可能遇到的困境，困境的到来往往都有征兆。任何商业创意都不可能一开始就取得成效，你必须想办法让它产生效果，要观察、聆听、提问、尝试、改变，完善你的理念，并持续巩固客户基础。这就是创业时要做的一切，且多数人都能做到—只要人们在路上保持专注。在路的终点会有一大笔奖金等着你。当你的企业最终实现自我成长，不再需要小心呵护时，你就可以听从心灵的指示，去追逐新的机遇了。
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亲爱的诺姆：
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当我还是个高中生时，我就开始和我父亲一起制作家具，拿到展销会上去卖。这个业务发展起来非常容易，但是我父亲并没有把它做大的意思。现在我和我的姐夫正商量着投身家具行业，创立一家殷实的公司，现在的问题是我们无法想象自己到底如何实现这个目标。两个缺乏专业背景的人怎样才能克服种种困难进入到一个陌生领域中去呢？
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杰斯
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亲爱的杰斯：
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看起来你对你想要创建的公司已经有一定的设想了。我想你实际上受困于另外两个问题：第一，你没有足够的自信。你对业务的理解比你自己想象的要深刻。第二，你想得太多了，在投资办厂之前，你得先把业务运作起来，而所有的业务都是从小做大的。我建议你拟出一个计划来，确定你和你姐夫在未来5年内到底想要达到什么目标，然后推导出短期目标。你可以继续跟随你父亲的脚步，到展会上去卖家具，在卖家具时接触更多人，告诉他们你要开办家具公司。这当中可能会有人感兴趣并且来帮助你。你也可以从中找出一位有类似创业经验的导师。在商业上怀有稚子之心并不是一件坏事。
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诺姆
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眼观六路
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现在我们来谈谈灵活机动这个话题。在这里我想将其定义为“眼观六路”，也就是说，你需要拥有洞察身边一切的能力，这样才能找到适当的解决办法，去跨越在旁人看来不可能逾越的难关。
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我在2000年投身文件安全服务（文档销毁）业务时，就遇到过这样的问题。事实证明，我的时机把握得很好，没过几年，公司就以迅雷不及掩耳之势快速发展起来，每月的销售量增长均达到150%以上。这看上去令人兴奋极了，但是我们眼前也横亘着行业里的每家公司都面临的关键问题：管理软件的缺失。我们缺少这个行业专用的管理软件，无法通过软件跟进现有任务、生成会计报表，也无法自动发出账单。
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我们为了找到合适的软件而上下求索，和十几家其他的文档销毁公司交流探讨，结果发现他们都和我们在同一条船上。我们又把目光投向其他行业，找寻和我们可能有类似软件需求的行业—比如瓶装水分销商—结果发现我们其实并不像表面上看那么相似。我们甚至联系了我的档案托管公司的软件供应商，让他们的工作人员试着专门为我们这个行业开发一套软件。他们声称愿意这么做，但是需要时间，市场还没有大到值得向文档销毁产品软件进行大手笔投资的程度。他们请我们“再等几年”。
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但是我们等不了，没有合适的软件，我们就得人工完成所有的跟单和记账工作。每个月我们得花三四天时间去发账单，并且无可避免地会产生错误：账单格式不标准、客户有投诉。随着销售额的快速增长，我们可以感觉到情况将在短期内不断恶化。
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“我们得想点儿办法。”我的搭档山姆说。
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“是啊，但是有什么办法呢？”我问。
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“我不知道，”他说，“每个人都说这不可能，但一定有办法的。”
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我想正是那个时候我下定了决心，无论前面是刀山还是火海，一定要找到解决方案。这项挑战中最困难的部分源于文档销毁服务的多样性。就拿我们公司来说，大概有40%的收入来自于特定的任务，这些任务大部分是所谓的“大扫除”服务，我们的一些客户长期积累下来大量的机密文档，需要一次性销毁，我们就去把这些材料取出来，粉碎之后，向客户提交一份彻底销毁证明。
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另外60%的业务是为客户提供定期服务，这些客户的办公场地里有一些上锁的箱子，每个箱子上都有一个投递口，供员工向内投放需要销毁的敏感文件。问题是他们有两种不同类型的箱子，一种就像是普通的家具柜，我们称为“橱柜”，我们的服务人员到达现场后，会把里面的东西清空，柜子留在原地。另外一种箱子则像带轮子的超大塑胶垃圾桶。我们称为“集装箱”，如果客户那里有这种箱子，我们就把箱子整个运走，留下空箱子替换。
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所以我们的箱子有的放在客户办公室，有的要回收，加上前面提到的大扫除服务，差异化十分明显。此外，我们有不同大小的箱子，定价也有高有低。针对不同的客户，按照箱子的数量、尺寸、服务类型、收箱频率以及其他条件的不同，付款条件也不尽相同。我们需要一个跟单及账单管理系统来管理所有这些变量，这并非易事。一个适用于固定箱子的系统，就无法解决移动箱子的问题，反之亦然。此外，和箱子有关的系统肯定无法被应用到特殊任务上，于是我们都被卡在那里了。
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实际上我心知肚明，我们努力的方向根本就是错的。我们一直在寻求一个全局解决方案—用一个系统解决所有的问题。如果我们换换思路，一次只解决一个问题呢？
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这里就不赘述我是怎样解决问题的了，总之在这件事情上我采用了灵活的方式。我知道所有人关注的焦点都在特殊任务上，于是我决定从另一头开始下手，把目光落在了箱子上。有一天，我走进路易斯·维勒的办公室，向这位公司高管宣告：“好了，我有个主意，我们把所有的文档销毁资料都放在一台计算机上，我们不需要什么新软件或者新设备。”实际上，那时候我并没有一个周全的对策，还有一些问题我没有想清楚，但是我有种感觉，如果我和路易斯聊聊，也许能有些启发。
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