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“博比在打工的时候也这么说过，”海琳说，“我总认为那只是他的乐观主义小格言。没想到还真是这么回事。”
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要点
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第一点：不要被感情左右而作出糟糕的决定，那会使你偏离你的真实目标。
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第二点：了解什么是现金流，提前判断现金流的来处。
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第三点：抑制以销售为主导的心态，在一切还不是太晚时，将其转变为以业务为主导的心态。
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第四点：培养对报表数据的感觉，从而学会预测和识别在业务上发生的变化。
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[1]COBRA为美国联邦医疗保险计划中的“统一综合预算协调法”。该法规定：在员工超过20人的机构或公司，离职员工有权在18个月内继续享受原公司的医疗保险福利。————译者注
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街头生意经：MBA课堂不会教你的 第2章 成功的必备条件
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在给博比和海琳充当业务导师的这些年里，我还研究了很多尝试创业的人，以及更多已经创业的人。他们经常问我怎样才能成为一个成功的企业家，我告诉他们，成功企业家最重要的特质是：坚韧不拔。那是一种从失败中崛起的能力，是一种扭转乾坤、变失利为胜利的能力。
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每个人都会犯错误，无一例外。此外，只要我们还在做生意，就有可能犯错误，当然，我们都希望最终自己能变得足够聪明，不再犯错误。但那是不可能的，人不可能一直不犯错误。新的错误可能不同于过去的错误，但带来的痛苦和困扰是一样的，你会感到同样的烦躁和懊恼。但是请一定记住：失败是成功之母。只要不断从失败中吸取教训，总有一天会走向成功。
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这里我要提到发生在我的档案托管公司CitiStorage的一个典型事例。我至今还记忆犹新：多年以前，我们失去了最大的一个客户。事情发生在星期五下午5点（这种事好像总是发生在星期五下午5点），当时我正在车上，一个销售人员打来电话告诉我，那个客户刚刚发来传真—这是一家很大的律师事务所—通知我们他们打算在3个月后合同到期时把他们所有的资料托管箱从我们的托管中心转走。
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要知道转走托管资料可是一件大事，对于客户来说，不但操作起来麻烦，还要支付高额的转出费用[1]。因此，客户的离开往往说明发生了严重的问题，而这一次这个客户的离开则完全出乎我们的意料。我当时目瞪口呆。“你说什么？”我问，“伙计，我们怎么会失去这个客户的？到底发生了什么事情？”
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销售人员答不上来，我们也没法从客户那儿得到答案。律师事务所的负责人不愿意见我们，也不接我们的电话，我们急切的询问得来的却是敷衍的答复：“这已经是最终决定了。”
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很明显，我们把事情搞砸了。和这个客户联系最密切的那名员工在5年前就离职了。我们本该和客户保持最紧密的联系，但是我们没有做到这一点。在收到传真后大约一个星期的样子，我提出了请求，最终得到了主任律师的接见—没有任何效果，为时已晚。我们能提供优惠的条款，但却无法弥补多年的失误。而我们的竞争对手却正好符合他们的条件，成了这个客户的新选择。
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于是我把所有的经理和销售人员召集到一起，提出问题：“我们从这件事里能学到什么？在将来我们能做出什么样的改变？”我知道，真正的问题不是因为我们犯了错误，犯错误是常有的事。我们之所以失败是因为我们拖了太长时间才发现有问题。从那一刻开始，我们作出了决定：在每一家客户合同到期的18个月前，我们都必须回访他们，进行协商并签订新的合同。如果客户对于续约有所犹豫，我们就必须马上查清原因，在一切还可以挽回之时进行弥补。
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我们一开始实施新的策略，就有了一个重大发现。有些客户对我们非常不满，而我们过去却一无所知。有一位客户对我们的在线信息系统十分失望；另一位客户觉得随着信息量的迅速增长，价格应该相应地有所下调，客户是对的，我们做出了改变；第三位客户不喜欢我们目录系统中的某个部分，我们也改成了他喜欢的样子；第四位客户为我们没有按月给他寄报告而抓狂，我们立即开始给他邮寄报告。
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新策略实施了四个月，我们做出了四项改进，满足了四位客户的要求，获得了四位客户的忠诚合作。而所有这些收益都来自于一次失败。在之后的漫漫长路中，我们以实际行动证明了那一次的失利成了我们公司最有价值的收获之一。
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土拨鼠日
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现在，显而易见，如果不能从失败中吸取教训，你就当不起“坚韧”二字。对于某些人来说这是件难事。他们忍受着所谓“土拨鼠日综合征”的折磨①。这和他们自我否定的行为模式有关系，即使一次次被失败撞得头破血流也不懂得吸取教训—多多少少有点儿像电影《土拨鼠日》里的比尔·莫雷。
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我认识这样一个人，他的服装生意很成功，于是他把大笔的钱拿出来为自己和妻子置办房产。当生意上遇到困难时，他发现自己的资金不够了，到最后，他的公司赔了，房子也没了。你猜他怎么做的？他又去创办了另一家服装公司，运作成功之后，又拿出钱来购置房产，再次遇到困难，再次破产。两次吊死在同一棵树上。
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你可能会觉得这只是特例，实际上并非如此。我认识的另一个人，他的爱好是并购公司，他从投资者那里拿来大把的钱，然后给自己开出很高的薪水和津贴，导致公司周转不灵。他自信每一份生意都会十分成功，而他的聪明才智对得起他赚的每一分钱。但是他每次都回到了原点：破产。这样的事情他干了五次。
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再来看看我的朋友拉尔夫（真名保密）。他的弱点是投机。他擅长创立新公司和提升公司业务水平，但是他也会利用这些公司进行疯狂的投机，以追逐商机。他不择手段获取授信额度—甚至到了伪造财务报表的地步。他并不想搞贪污腐败。因为只想着如何发展壮大，他忽视了前面可能出现的危机。不管什么事情，一旦过了头，早晚会出问题，拉尔夫就总是陷入一大堆麻烦里。
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这些例子可能多少有些极端了，但是受土拨鼠日综合征困扰的人并不少见。从某种角度来说，我们都会因为一些惯性的思维方式而一次又一次地陷入困境，而这些惯性思维方式又总是根深蒂固，难以改变。首先，我们不喜欢承认问题的根源在我们自己，问题都出在其他人身上—出在那些没有按照我们的想法行事的人身上，或不受我们控制的因素上。责怪别人总比反省自己要容易多了，所以我们总是把自己给择出去。而这样做的后果是，我们帮了自己的倒忙，没有吸取到本应该从失败中吸取的经验教训，也没有机会正视自身的弱点。
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