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丹尼尔
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亲爱的丹尼尔:
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如果我墨守成规,生搬硬套我之前提到的原则,那么我的很多谈判都会走向失败。我觉得你既不用担心谈判失败也不用担心得不到这位客户—早晚你能和他做成生意的。现在的问题是,为什么你的联系人不给你回电话?有些人的性格就是报喜不报忧。除非你能让他们消除顾虑,否则你永远不会知道发生了什么。如果我是你,我会等到最后一天过去后,给他一个电话留言,就说:“我想我们本应该在昨天有一次会面的,不过没关系,我只想让你知道,即使这一次的交易不成功,我们还是很有兴趣和你继续今后的业务,所以请你有空的时候给我回个电话。”
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诺姆
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侦探的习惯
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成功的谈判并不全是通过策略获得的,我要建议的不是这个。怎样才能选择正确的策略呢?经验是一个很重要的因素,就像天生直觉一样重要。但我相信最重要的因素还是我在前言里提到的思维习惯—特别是那种惯于对表象提出质疑、考量其本质,从而挖掘背后真相的思维习惯。在这种思维习惯的帮助下,我完成了人生中最完美的一次收购。
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你可能知道,我的公司坐落在纽约东河区靠近布鲁克林的一侧,径直穿过曼哈顿中心区。我们的第一间仓库几乎占据了整整一个街区。在这间仓库旁边有大约58.8万平方英尺的水边空地尚未开发。我多年来一直想买下旁边的街区(约有17.2万平方英尺)用来建造一间新的仓库,但一直买不下来。之后,在1999年秋天,就在我和别人谈好了要买下几里以外的一处地产,差不多快要成交时,那58.8万平方英尺的土地突然全部被投入市场交易了。我立马叫停之前的交易,开始寻找一切办法争取买下我们隔壁的这块土地。
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表面上看来,我一点机会也没有。虽说按照曼哈顿区的价格标准来看,这块地出奇的便宜,但还是超过了我的承受能力。此外,这么便宜的地块一定有人竞相购买。我非常清楚这是个难得的良机,有不少人会非常有兴趣购买这块河滨空地,它位于繁华的市中心,可以用作商业开发,从这里还能看到曼哈顿漂亮繁华的全景。如果展开投标大战,我输定了。
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但是这一切就像我说的那样,只是表面现象,我们真的无法避免要卷入一场投标大战吗?不全是这样。大多数人认为钱是交易的关键要素。实际上,在这场游戏中还有很多其他因素被卷进来,而其中的某些因素甚至比钱还重要。只有卖家才能确定地告诉你什么是决定性的因素。
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不出我所料,卖家通常都不愿意透露这种信息—出于同样的原因,当初我也不想让仓库业主知道我的先决条件。最好是让对方一直猜不透你的想法。此外,在这桩交易中,卖家是一家荷兰银行的爱荷华州分部,由一家地产中介负责这片土地的销售工作。我非常清楚,地产中介是希望把地价抬得越高越好,但是银行是怎么想的呢?一大笔钱?这个答案看上去好像是再自然不过了,但也许最明显的答案却并不是正确的答案。
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值得庆幸的是我手下有两名经验丰富的员工,本和山姆(可以参照第15章)。本找到负责这个案子的银行经理,向他表达了我们的诚意。“所有人都很有诚意,”银行经理回答道:“排队去吧。”
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“但是我们是正式出价,”本再次争取。
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“我这里有一堆比你们大的公司给我们正式出价,”银行经理优越感十足:“你们的钱在哪里?我已经受够了拖拖拉拉的作风了,最好是能尽快成交,不要再磨人了。”
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原来这块土地是由别人在80年代后期从这家银行贷款买下的,后来买家违约了。银行打算通过律师行收回土地,但是买家钻了法律的空子,耍了很多花招,把这个案子拖了许多年。最后银行终于取得了这块土地的产权,当时银行把土地卖给了一家开发商,在合约里有一些限制条款,由于开发商未能达到条款要求,这桩买卖又未能实现。“我可不想再做这种没有结果的交易了。”银行经理满怀忧愤。
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虽然银行经理并没有谈到价格,但是很明显,价格不是他考虑的主要因素。他已经和别人做过交易,想高价出售这块土地,结果备受打击。我琢磨着银行经理字里行间的意思,他到底想要什么呢?最后我想通了,他想要的是一笔把握十足的交易,并且要尽快成交,最好是在12月31号以前,这样正好能赶在他的上司汇总他全年的工作成果之前,以便在他的绩效评估成绩单上添上光鲜的一笔。我想如果我们能和他顺利沟通,解决他最关注的问题,也许能比市场上便宜20%的价格拿下。
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我所谓的“沟通”,并不只是单纯意义上的“对话”,这位饱受打击的银行经理是不会只相信口头承诺了,我们得实实在在地拿出钱来,先交出10%的定金。此外,为了表达我们的诚意,定金中的很大一部分是不可返还的。
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山姆和我联系了一家华盛顿的投资公司—联合资本公司。我们需要该公司出具一份保证全额支付的承诺书。我让投资方作为我的合伙人一起参与这次投标,买下这块地;我保留离我的仓库最近的那一块,用来建造新仓库;然后把剩下的41.6万平方英尺的土地转手卖出去,出售土地的收益归投资方所有。这样一来,我就能得到我想要的地块,而他们得到转卖土地的利润。投资方同意了,前提是我做到以下两条:我必须出资支付不可返还的那部分定金;还得找出第三方来共同购买一部分土地。
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寻找第三方合伙人实际上比我想象的要容易,我给一个朋友打了电话,他的公司就在我们的仓库附近。他的土地最近被重新规划成住房用地后,很快就升值了。“太好了,没问题!”他在电话里一口应允:“我打算把手上这块地卖了,但我还是想留在这里,所以我要加入你们。”
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现在万事俱备,我们可以即刻出价,迅速成交。由于这块土地的产权已经明晰了,我们无需附加任何其他条款。其他竞标人也许还打算做一下环境调研和资产评估,但是就我掌握的信息来说,最近已经有人为这块地做过环境调研了,我有这份调查报告的复印件,至于资产评估嘛,我自己的地就在这块地的旁边,早就评估过了,难道还需要再重复评估一次吗?
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这年10月,我和我的合伙人们提交了我们的标书,请银行开出他们的条件。第二天,我们收到了一份买卖协议,上面注明的成交期限为30天。银行要求我们签署协议后,把10%的定金和协议一起送回银行,所有的定金均不可返还。这些要求换做是其他人,肯定不会接受,但是银行强调了会优先考虑我们,此外,我们也早有准备。我们提出在60天内成交,而不是30天,同时坚持10%的定金中只有四分之一的额度是不可返还的。在和银行纠缠了大约一个礼拜后,我们签署了协议,60天后,那片土地就成了我们的了。
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我确信其他竞标人会大吃一惊。至少据我所知有这么一家大公司,他们出价比我们高20%,我怀疑还有其他人出价更高。因为就在我们成交之后不久,就有人来联系我们,准备以双倍的价钱买下剩余的地块。
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就连银行的委托律师都对我们的成功感到大惑不解。“你们是怎么办到的?”他问我们。我们只是报之以微笑。
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交易一结束,我的朋友就得到了25%的土地,最后我们在各自的25%的土地上修建了仓库。剩下50%的土地被卖给公共土地信托基金会,成为了州立公园。
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别担心,只是一点小小的不快
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在一个完美的世界里,所有的交易都应该像我前面提到的这一笔—交易各方都实现了自己的愿望,心满意足地离开。但是这个世界并不完美,并不是所有的谈判都有一个其乐融融的结局。下面我要说说我前不久和一个供应商发生的争议,这家供应商为我的投递公司提供长途船运服务。我们一直按照30天账期给这家供应商结算,但是—由于他们的出票程序和银行技术细则的问题—他们实际上差不多55天都没有收到钱。因此船运公司中负责我们这块业务的家伙就要求我们提前付款。我们声称这并不是我们的过失,如果他想快点收到钱,就应该加快出票流程,还要换一家银行。我们唇枪舌剑了一番,之后这个家伙宣告他打算扣押我们的一批货物,直到我们支付6700美元的所谓到期款为止。
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