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“那么让我给您解释吧，”她说，“这个世界上最好的交易就是每个人在离开时都只是稍稍有些不快。在这里，您不可能想要什么就能得到什么，布罗茨基先生，同样的道理，银行也不能。我也可以直接告诉您该怎么做，但是由您自己去发现，由您自己去解决不是更好吗？”
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亲爱的诺姆：
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我发明了一种玩具，但是最近为了这项专利授权协议，我已经和一家公司进行了长达8个月的谈判。这个过程缓慢得令人绝望。我提交了建议书；对方公司要求做些修改；我妥协了之后，这家公司又提出做更多的修改；我再次让步。当时我的联系人坚持要把合同交给律师去审核—律师把合同拆得七零八落，我们只好又从头来过。像这样反反复复持续了好几个月后，我又接到一份传真，要求再做出一系列全新的修订，我简直无法置信，觉得我的谈判对家似乎根本就没有认真对待这件事情。每次我们快要签订合同了，他总会提出做更多的修改。我不知道什么时候应该放弃和这一家的商谈，转而去寻找其他厂商。
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约翰
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亲爱的约翰：
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你现在经历的事情一点也不奇怪。好的谈判人员总会努力为自己的公司争取最大利益，他们会在你许可的情况下尽可能多拿到一些好处。你的问题在于把制定游戏规则的权力让给了对方。你应该事先就坚持把商业问题和法律问题分开来，不要把律师卷入商业谈判中来。我建议你这样和对方联系人说：“很抱歉，但这一次我已经尽最大的努力来满足你们的要求了。我仍然觉得你们的公司最适合生产我的产品，但是如果你们不给我留下任何余地，我也只能到别处再去找找机会。也许最后我会发现自己不太现实。如果是那样，我会再回来和你谈谈。”如果这个人说你不用再回来了，那么就证明他可能根本不想和你做这笔交易。
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诺姆
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这对我来说简直就是醍醐灌顶—也许是因为她说这番话的时候，恰好是我这一生中最能听得进别人意见的时候。不管怎样，她的这番话彻底改变了我处理争议的方式。在1988年9月的这一天之前，我可能曾经被卷入不下40桩诉讼当中，其中有很大一部分都不得不通过法庭审判来解决。而从那以后，我再也没有把任何一次争议带入法庭。
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当你接受了这样的建议—带着一点点的不愉快从争议中离开—世界就变得美好起来了。你的商业决策不再受到情绪的左右；你不再怒火中烧、怀恨在心；你不再给对方制造难题，转而开始寻找解决之道；你开始思考什么样的结果是可以接受的，而不是徒劳地去争取所谓“全面胜利”。在这样的转变过程中，你省下了大笔的钱。我指的不只是诉讼费用—你不用浪费时间去琢磨这场官司，不用浪费感情去和对方见面辩论，不用为了这种案子操心费力，这些比省钱更重要—再说了，如果选择通过司法途径解决，你还得抛头露面坐在法庭上呢。再看看这些数据，你就明白了，请律师出庭来解决争议实在是一件很不划算的事情。
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这让我想起了与长途船运公司的争端。船运公司的人说我还欠他们6500美元。我的答复是，因为他们扣了我们的货，就等于违反了合同，同时还影响了我们和客户的关系，我根本就没有义务再支付他们任何账款。如果这桩案子走司法途径解决，我们双方至少要各花去1万美元的成本。当尘埃落定时，即使是胜诉的一方也会损失好几千美金。此外，在案件审理的好几个月里，我们都会怒气冲冲，心烦意乱，从而间接影响到我们各自的业务。
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一开始，船运公司的负责人还没有理解到这一点，他请了一个律师，威胁说要和我对簿公堂。我给律师打了电话，告诉他我打算花3500美元一次性解决这件事情。我知道我控制了整个局面。毕竟我随时都可以支付那6500美元，不花任何多余代价。而船运公司不但会失去一个好客户，还会欠下一笔诉讼费用。最后我们在3500美元的金额上成交—带着一点点不快各自离开了。
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要点
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第一点：谈判中最重要的部分就是倾听。要确保你听到的是对方的真实想法。
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第二点：不要做任何假设，永远不要自视过高。
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第三点：培养质疑表面现象、发掘本质真相的良好习惯。
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第四点：在敌对性谈判中，最好的交易就是会给双方都带来一点点不快的交易。
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街头生意经：MBA课堂不会教你的 第7章 一切从销售开始
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就像我在前言里提到的一样，我的父亲使用了各种表达方式来总结他的商业理念并规范我的思维模式。这些表达方式都很棒，其中的一种方式成了我奉行终生的法则，给我的创业行为带来了最为巨大的影响，这就是：“不争取就没有收获。”这里面隐含着成为优秀销售人员的秘密。
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让我告诉你一个故事。在许多年以前，我的妻子伊莲和我参加过一个大型的晚宴，当时的副总统阿尔·戈尔也出席了这个宴会。宴会大厅里聚集了约好几千人，几乎所有人都想和戈尔本人面谈。我们也一样，但是我们坐在远远的角落里，在我们和副总统之间隔着几百名其他宾客以及一队安防士兵和特工。宴会接近尾声时，我站了起来。“你去哪儿？”伊莲问我。
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“我要去和副总统说几句话，”我回答道。
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要知道，从客观角度来说，我是没有机会靠近副总统的。在我前面有1999个人想见总统，每个人的理由都比我更充分，而训练有素的特工们是不会让任何人有机会越界的。但我当时压根儿没考虑这些，否则我就会知难而退了。我只是照着我父亲的格言行事：“不争取就没有收获。”
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我向副总统走去，一名安防士兵把我拦下了：“你不能过去。”
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“阿尔是我的朋友，”我说，“我只是过去打个招呼。”就在这时，副总统正好向我这边看过来，我向他挥挥手，他也冲我挥手致意。“看看，他向我招手呢，”我说。士兵转身时正好看到戈尔朝这边挥手，于是就让我过去了。
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