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一开始，船运公司的负责人还没有理解到这一点，他请了一个律师，威胁说要和我对簿公堂。我给律师打了电话，告诉他我打算花3500美元一次性解决这件事情。我知道我控制了整个局面。毕竟我随时都可以支付那6500美元，不花任何多余代价。而船运公司不但会失去一个好客户，还会欠下一笔诉讼费用。最后我们在3500美元的金额上成交—带着一点点不快各自离开了。
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要点
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第一点：谈判中最重要的部分就是倾听。要确保你听到的是对方的真实想法。
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第二点：不要做任何假设，永远不要自视过高。
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第三点：培养质疑表面现象、发掘本质真相的良好习惯。
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第四点：在敌对性谈判中，最好的交易就是会给双方都带来一点点不快的交易。
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街头生意经：MBA课堂不会教你的 第7章 一切从销售开始
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就像我在前言里提到的一样，我的父亲使用了各种表达方式来总结他的商业理念并规范我的思维模式。这些表达方式都很棒，其中的一种方式成了我奉行终生的法则，给我的创业行为带来了最为巨大的影响，这就是：“不争取就没有收获。”这里面隐含着成为优秀销售人员的秘密。
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让我告诉你一个故事。在许多年以前，我的妻子伊莲和我参加过一个大型的晚宴，当时的副总统阿尔·戈尔也出席了这个宴会。宴会大厅里聚集了约好几千人，几乎所有人都想和戈尔本人面谈。我们也一样，但是我们坐在远远的角落里，在我们和副总统之间隔着几百名其他宾客以及一队安防士兵和特工。宴会接近尾声时，我站了起来。“你去哪儿？”伊莲问我。
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“我要去和副总统说几句话，”我回答道。
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要知道，从客观角度来说，我是没有机会靠近副总统的。在我前面有1999个人想见总统，每个人的理由都比我更充分，而训练有素的特工们是不会让任何人有机会越界的。但我当时压根儿没考虑这些，否则我就会知难而退了。我只是照着我父亲的格言行事：“不争取就没有收获。”
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我向副总统走去，一名安防士兵把我拦下了：“你不能过去。”
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“阿尔是我的朋友，”我说，“我只是过去打个招呼。”就在这时，副总统正好向我这边看过来，我向他挥挥手，他也冲我挥手致意。“看看，他向我招手呢，”我说。士兵转身时正好看到戈尔朝这边挥手，于是就让我过去了。
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我直接坐到副总统身边，开始和他聊天，这时伊莲和我的朋友艾尔文也过来了。我说：“副总统先生，我妻子和我的好朋友在那儿，您能让他们也过来吗？”
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他吩咐安防士兵：“这两个人没问题。”于是我们每个人都和副总统聊了一会儿，然后握手离开。当时有好几十对夫妇都排着队等着过来见总统，却都被卫兵拦下了。
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我经常干这样的事。很多人认为这种事令人紧张，但我压根儿感觉不到任何紧张情绪。只有当你害怕被拒绝时，才会紧张。而在这种情况下，我本来就不抱什么希望，所以就无所畏惧。我的态度就是，先打一枪看看结果如何。如果成功了，那算我走运；如果失败了，我可以哈哈大笑，然后带着微笑转身离去。其实这里面的秘诀就是态度，这当中的理念可以总结为一句话，“不争取就没有收获。”我花了很长时间才理解这句话的真正含义。最后，我发现这句话的全部意义就在于它能帮助你消除开口索取时的恐惧感。你意识到如果不去索取，你就得不到任何东西，这样你可能就会去尝试一把。在这个过程中，你会接受被多次拒绝的可能性。而随之而来的惊喜则是：你发现自己被拒绝的次数比想象的要少。
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由此，我养成了一些习惯，而在最终从商的过程中，这些习惯被证明是非常有价值的。不说别的，我父亲的理念首先就使我成为了一个非常好的销售人员，因为我不怕被拒绝。人们经常听说的是销售人员得克服内心深处对于被人拒绝的恐惧，但是对于我来说，“拒绝”这个概念根本就不存在。即使在上门推销时，别人不愿买我的东西，我也不会觉得自己是被“拒绝”了，我只会想：“这个办法没用，我得想点别的招儿。”一个“不”字只不过表示这一次的机会没有了，我从不把它当作是对我个人的否定，也从不感到沮丧。
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在做生意时，这种心态是个了不起的优势。我发现在这种思维定势下，由于你不断去争取，你就能卖出更多的东西，在谈判中赢得更多的利益。不要给自己设限。是的，你得表现得彬彬有礼，你得认真倾听别人的诉求，不要因为表现得过于野心勃勃而冒犯了别人；而另一方面，你绝不退缩。你会一直坚持下去直到对方妥协—这是你确认自己到底有没有获取到足够利益的唯一方法。此外，你不再羞于把其他人拉进来帮你创业，你不再忧心忡忡，而是勇敢地去找你的朋友、同事、供应商等等，请他们为你介绍生意，引见客户。当然，你也相应地要负责为他们做同样的事情，因此你得稍加小心。如果连你自己都不认同他们的能力，你肯定不能把他们推荐给客户。但是我对自己的很多同伴都非常有信心，他们对我的观感也是一样，我最大的三家客户就是通过这样的交换引荐得来的。
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不管怎样，我真的要感谢我的父亲。是他给我灌输了这一系列的思维习惯和商业知识，才使我在日后的商业生涯中得以不断发展。
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你到底在做哪一行？
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当然，真正促成交易肯定比单纯的提出销售请求更具有挑战性，也更为重要。在提出请求的同时，你也需要了解对方到底想要买什么。这就意味着你要判断自己到底是在做哪一种业务，这一点往往不像表面上看起来那么显而易见。
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我的朋友麦克给我讲过一个故事，完美地解释了这一点。他生长在长岛南岸，他父亲在当地有一个海鲜餐馆。他们店里的鱼都由一个名叫弗雷德的家伙供应，弗雷德的公司一直在为该地区的众多餐馆供货。“你想知道为什么我能如此成功吗？”弗雷德问他。
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“因为你给很多餐馆供货。”麦克回答。
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