1704374626
1704374627
从另一方面来说，只要我的成本比竞争对手的成本低，那么我把价格降低时就不会有任何不安。当然我不会局限于只在价格上竞争—质量和服务都是我的卖点—但是我不介意拿低价格来当敲门砖，只要能赚够决定我未来成败的毛利润就可以了。那么在档案存储行业，我应该怎样获得比竞争对手更高的毛利润呢？我意识到自己得从不同的角度看问题。我不得不扪心自问：“我到底是干哪一行的？”
1704374628
1704374629
答案是不经意间出现的：房地产。我们做的不仅仅是存储文档的业务；我们是把仓库空间出租给客户存放托管箱。如果让你来出租一栋建筑，你会怎样实现出租收益最大化呢？当然是使你的出租空间最大化了。如果我们在每平方英尺的地盘上能堆下比竞争对手更多的箱子，那么每个箱子的费用就能降下来，并且每个箱子都能赚到更高的毛利润。于是我们找了一个层高非常高的仓库，定做了专门的架子来充分利用仓库的空间。
1704374630
1704374631
与此同时，我一直尝试着以地产商人的身份来思考问题。我问自己，如果在萧条的市场中，我有一栋全新的办公楼，我该怎样吸引承租人？首先，我会在租金上做出让步。如果承租人签订一份5年期的租约，我可能给他们6个月的免租期。或者假设一个意向承租人在另一栋楼里还剩下一年的租期，我可能会补偿他在上一个租约里多付的一年租金，或者让他免费承租一年。如果承租人信用良好但是资金短缺又怎么办呢？我可能会同意增建场地，然后提高租金来抵消增建成本。
1704374632
1704374633
我发现这些雕虫小技全都可以运用到档案存储行业中。例如，我可以把移出费用看做是增建成本，如果客户想转到我们这边来，我可能与之达成一笔交易，先替他出了这笔移出费用，之后在每个箱子的价格上加一点钱，把这笔费用再赚回来。我们刚开始采用这些技巧，业务就开始突飞猛进，一路凯歌。我的竞争对手们全都抓狂了，他们对客户说：“布罗茨基是个疯子，他这样根本没有活路，连两年时间都撑不下去。”
1704374634
1704374635
我的回应则是带客户参观我们的仓库。我会告诉客户：“你可能觉得奇怪，为什么我们能把价格做得比任何人都低。”他们都会点头承认。“那么，看看我们天花板的高度吧，”我解释道：“在我们的仓库里，每1万平方英尺的地盘上能容纳15万个箱子，而我们的竞争对手只能放下4至5万个。我们的库房容纳能力是他们的3到4倍。说实话我这个价格还真算是比较高了。”
1704374636
1704374637
客户们听到这里，往往都会哈哈大笑，然后要求我再给点折扣。我会笑着回答：“不能再降了，这个价钱是我们应得的—因为我们还为您提供了很多其他服务……”然后我就开始介绍其他业务。
1704374638
1704374639
事实证明，与众不同的思维模式是我们在这个行业制胜的法宝，就像卖鱼的弗雷德一样，我们之所以成功，原因在于我们摸清楚了自己到底做的是哪一行。不到十年的时间我们就拥有了全国最大的独立的档案托管公司。当然，成功往往会带来挑战。我们的很多竞争对手最后都采用了同样的策略—建造更大的仓库、替客户支付移出费用等。因为我们用不同的视角去看待业务，所以我们曾经拥有我们特有的市场定位和市场份额。但是现在这个视角优势已经消失。因为我们的竞争对手也一样站在地产商的立场上了。
1704374640
1704374641
亲爱的诺姆：
1704374642
1704374643
我和我的搭档乔有一家创业两年的科技公司。我们的问题在于：我们俩都不是专业的销售人员。乔是个工程师，而我是个系统分析师。与其让我出去推销，不如让我不打麻醉药就上牙科手术台。所以我们急需一个销售人员，但是我担心招来的人干不长。我可以保证我们的产品在一年内具有竞争力，否则全额退款。但是如果我们回购的产品太多，就可能面临破产的威胁。为了顾全我们的名声，我们绝不能走不靠谱的路线。怎样才能招到合适的销售人员呢？
1704374644
1704374645
艾瑞克
1704374646
1704374647
亲爱的艾瑞克：
1704374648
1704374649
你应该开始有一个自我认识了，实际上，最好的销售人员就是你自己。你比任何人都更了解自己的产品，你对这个产品充满热情。你可能对开始和客户初次接触有一些心理障碍。这没关系，招一个人来帮你做这种事情。去找一个擅长通过主动推销和间接引荐来接触客户的人，这个人可以帮助你完成销售中最难搞的部分，直接把那些有价值的、有购买意向的潜在客户带给你，你只需要完成交易就可以了。这样你比较容易控制局面。
1704374650
1704374651
诺姆
1704374652
1704374653
及时把握新市场
1704374654
1704374655
这种事情并不少见。市场缝隙经常出现又随时消失，并且—和流行观点不一样—大多数公司并不是先发现市场然后才开始创业。人们通常是在已经创立公司之后才发现属于他们的缝隙市场，而不是在此之前。这并不奇怪，实际上，人们往往会发现他们最终所在的行业并不是他们一开始投身的行业—因为没有人能不经过尝试就知道自己能否在一个行业挣到钱。我这么说就是要鼓励你卷起袖子，投入到市场中，开始销售。一旦你走出第一步，就会发生有趣的事情。你的面前出现一个又一个始料未及的难题。你将邂逅激动人心的机会。你可能发现原先的计划早就落伍了，必须走上一条全新的道路。
1704374656
1704374657
这恰恰就是我在创办第一家公司完美快递时所面临的情况。在1979年开始创业的时候，我以为自己是进入了递送服务行业。这在当时是一个竞争十分激烈的行业，光在纽约市就有300～400家快递公司。我很快发现，要想做成生意，就得降低价格。问题是，降低价格后我们根本就无法生存了，无论如何我不愿意做薄利生意。我意识到自己只有两个选择，要么另谋出路，要么退出市场。
1704374658
1704374659
有一天，我正在向一家大型广告代理公司Scali McCabe Sloves的经理介绍我们的服务，这位经理表现得兴致不高。“我们和现在的快递公司合作很愉快，”他说：“你能为我们做什么他们做不到的事情吗？”
1704374660
1704374661
“你们现在遇到什么问题了？”我问。
1704374662
1704374663
“唯一有问题的是我们的财务部，”他回答，“出账单简直是一场噩梦。”
1704374664
1704374665
“怎么会这样呢？”我追问道。
1704374666
1704374667
“我们在核对快递客户账单时感到生不如死。”
1704374668
1704374669
就像其他专业服务公司一样，如果是由客户方要求使用快递服务，Scali McCabe会收取客户的取件费或快递费。任何时候，公司里的人叫了快递以后，会给发件员报一个客户代码，这个客户代码就写在快递单上。快递公司每个礼拜都会把快递回单整理出来连同账单一起交给这家代理公司。这些单据会被送交到公司财务部，由财务人员来分拣，再确定每个客户应该承担多少费用。
1704374670
1704374671
我要求见一见财务部的人，他们一见到我就十分高兴，立即开始向我抱怨他们的业务系统和这个系统带来的种种麻烦。我说：“这样吧，我们能帮你解决这个问题。我们有一台IBM-32型计算机。给我50份快递单，随便选50张就行，然后你们就等着看吧。”
1704374672
1704374673
我说的都是真的，我们的确拥有一台IBM-32。但是我对于它是否能解决客户的问题可是一点把握也没有。记住，这可是在微型计算机革命之前发生的事情，我们根本买不到合适的软件。如果我们想让这台IBM-32执行特定的任务，就得专门为之编写程序。我和程序员探讨过这个问题，他们不确定是否能编写出符合我们要求的程序来。不管怎样，我下定决心解决这个问题，于是我把50份快递单交给了办公室最好的打字员，让她帮忙整理出一份账单来，要按照不同的客户代码分别整理出每个客户的费用总额来。我们做了差不多20个版本之后，才得出一份满意的账单。然后我把这个带到了Scali McCabe的财务部。
1704374674
1704374675
他们十分满意，说：“这太神奇了，还能把其他费用也做进去吗？”
[
上一页 ]
[ :1.704374626e+09 ]
[
下一页 ]