1704375186
1704375187
“嗯，我现在真的很开心。”他说，“我已经准备好了要迈出下一步。”
1704375188
1704375189
“你的下一步指的是什么？”我问他。
1704375190
1704375191
“收购一些其他的货运业务。”他说。
1704375192
1704375193
听他这么说，我心里咯噔一下。我对他说：“这可不是一件容易的事哦。业务收购很有可能会挫伤你现有的实力。”
1704375194
1704375195
“您这么说是什么意思？”他问。
1704375196
1704375197
任何业务收购都有其内在风险，我把这一点解释给迈克听。对于刚起步的创业者来说，只有当你真正掌控了你的公司，你才能确知你的发展状况。到那个时候，如果你发现势头不对想从头再来，那就已经太晚了，没有机会了。由于大多数的合同随意性都太强，所以收购别人的货运业务风险尤其大。迈克很可能在收购了一家公司之后，就发现事情并不如他想的那么乐观。比如，这家公司的很多老客户都流失了，销售员掌握了大部分的客户资源，威胁着要把手头的客户带走，或者遇到层出不穷的其他麻烦。迈克必须通过借款来完成这些收购，因此一旦收购不顺，他就会陷入现金流不足的困境。一次不成功的收购可能会导致一家公司最终倒闭。这种惨状我在20世纪80年代就亲身经历过。
1704375198
1704375199
大家应该可以明白，我这么说的目的并不是劝说人们不要有任何收购行为。有时候，收购是最佳的业务拓展方式。而且，如果当真要收购，你还是可以遵循一些步骤来保护自己。比如说，你可以说服卖主允许你利用销售额来支付和延期支付。但是对于迈克来说，他还得考虑另一个问题。他用了5年的时间刚刚才为自己创建了一种美好生活。他真的舍得冒险丢掉眼前这种生活吗？
1704375200
1704375201
“说起来，我之所以会想到要收购，主要是有件事让我挺担心的。”他说，“我公司的业务主要来自两个大客户。我跟他们的关系一直都还不错。万一他们中有一个不跟我们继续合作了，或者减少了和我们的业务，那情况就会变得很糟糕。所以，我就想收购一些别人的业务。”
1704375202
1704375203
我很赞同他这个说法。确实，这种事挺令人担忧的。但我们总还可以找到比收购更好的其他解决办法。比如，在销售方面，迈克还可以投入更多的时间。一来他很擅长销售，二来这是他自己很喜欢的工作，而且通过亲自做销售，迈克可以更好地维持客户。他不必借款去收购其他公司。他可以进一步利用与现有两大主要客户的关系，一个是在化妆品行业，另一个是在服装业。他们就是迈克进入这两大行业的最棒的敲门砖。即使他签下的也就只是两三家类似规模的客户，但是整个情形会对他更有利。如果你最大客户的业务额仅占你总业务额的20%，那你应该可以安心睡个好觉。假若这个大客户的比率占到了50%，那你每天肯定会担心得安不下神来。
1704375204
1704375205
我这么说，迈克还不是很信服。他说：“用这种方式去赢得客户，花的时间太长了。”
1704375206
1704375207
“嗯，的确是这样。”我说，“但是你知道吗？做生意是没什么捷径的。你要是想找捷径，那只会适得其反，等于是自找麻烦。我也是费了好大一番气力才明白这个道理的。像我这样的人，满脑子想的都是迅速发家。我经历的最惨痛的一个教训就是，你甭想一夜之间所有好事都降临到你头上。像什么客户更多了，销量更大了，这根本就不可能。”
1704375208
1704375209
迈克看起来还是有他自己的想法。他说他想再好好考虑一下。我说：“嗯，不错，这倒是个好主意。先不要急着做决定。”我的话说得很清楚，我告诉他，如果他决意要收购公司，我也会帮他制定一些基本原则，以确保能最大限度地降低他的风险。但是，后来我们再见面的时候，迈克告诉我，他决定不走业务收购之路了。我不得不说，当时听他这么说，我心里头那块大石头终于落地了。假如迈克当真走了这条业务收购之路，而最终因此毁了他现有的幸福生活，那会是多大的遗憾啊。我们都知道，他其实大可不必这么做，因为还有很多其他更好的途径可以实现他的目标。但是话又说回来，人一旦内心有一种拓展业务的冲动，就很容易犯类似的错误。这就是为什么我之前会说，一定要先有人生规划，才能制定出商业计划。
1704375210
1704375211
成功之谜
1704375212
1704375213
我并不是说拓展业务这种想法有什么不对。相反，如果你的公司经营得很成功，你很自然会想到要扩大发展。你要提防的是千万别落入为了扩增而扩增的陷阱。更大并不总意味着更好。你是怎样获得成功的？连你自己都有可能无法确切地知道这个问题的答案。
1704375214
1704375215
这是成功本身具有的问题。如果你失败了，你可以回过头去看到底出了什么错，然后从中汲取教训。要领悟到为什么某个商业理念能够成功取得预期效果，就非常困难了。也许你可以列出数个重要因素，但是你却很难确切知道究竟是哪些因素起到了实质性作用，使公司业务得以腾飞起来。具体地说，你弄不清是哪些因素与其他因素合理搭配起来，并在恰当的时间交互发生了作用。如何将公司业务提升到更高的销售水平？你在做决定的过程中，一定要牢记这一点。如果你无法确知是哪些因素促使你走上成功之路，那么，在采取策略时你就必须得相当谨慎。毕竟，你多少都得冒点险，因为你有可能不知不觉就把最初促成公司成功的某些优势给丢掉了。
1704375216
1704375217
亲爱的诺姆：
1704375218
1704375219
5年前，我父亲把我带进了他的公司。他当时的打算是等我一来，他就可以把更多精力投入到外部销售上。可是最近，我发现他干的活似乎越来越少，支用的现金却越来越多了。他曾告诉我，这家公司迟早是要送给我的。可现在呢，却变成了我得自己掏钱把它买下来。我今年30岁了，我想把业务做大。但要把业务做大，我们就必须把现有的利润再次投资到公司里。所以，现在到了该我出价的时候了。我当然不想出价太高，但我也不想出得太低，让我父亲没面子。您有什么好建议吗？
1704375220
1704375221
罗伯特
1704375222
1704375223
亲爱的罗伯特：
1704375224
1704375225
在你给出任何价位前，你需要好好思索一番，想想该怎样规划你的人生。设想一下，10年后你在做什么？你想过的是什么样的生活？然后，你制定出一个合理的出价，这个出价将有助于你实现你的人生目标。你还要调查一下同类业务的价格，看看你的承受力底线在哪里。在意向书中你应该把一些具体问题明确下来，比如，你能支付多少金额、何时开始支付、支付周期有多长、你父亲还能继续拿到多少薪水等等。你父亲要把公司卖给你，这一点你不能怪罪他。这家公司是他一手建起来的。他有权从中得到回报。但是，你并不一定非得买下他的公司。实际上，你也可以选择离开。这都无可厚非。关键是要确保即使你离开，也不会伤了家人的和气。你可以这么对你父亲说：“你看看吧，这是我的计划。如果这些条件能得以满足，我想，要我买下你的公司、然后经营下去，我也是可以做到的。我爱你。我也爱这家公司。我愿意留下来。但是我需要一份计划，能保证我实现自己的目标。”
1704375226
1704375227
诺姆
1704375228
1704375229
关于这一点，我还是以我的一个朋友为例加以说明吧。大家都叫他西摩。早在2000年，西摩在纽约大都会区开有一家小服装店。这家店名为“热裤”（Hot Pants）。别看它店面小，大概只有1250平方英尺，但当时可是最为热销的几家店之一。西摩的这家店位于郊区的一条步行街上，主要经营牛仔服和休闲服，销售对象一般是年轻女性或少女。就这么家偏僻小店，每年却可以给西摩赢得几百万美元的销售额。按每平方英尺的销售额折算，西摩因此成为了零售服装业他所专营的那个领域里数一数二的人物。
1704375230
1704375231
对于西摩本人来说，这家店使他美梦成真。作为一个自学成才的商人和地地道道的企业主，西摩此前也有过几次不错的创业经历。但总的来说，没有哪一次能像1994年创办的“热裤”店那样6年内就给他带来了如此大的成功。他说，他的计划是拓展业务，然后五年左右就把它卖掉。为了完成这一计划，他在离第一家店约60英里的另一个镇上又开了第二家“热裤”。在此基础上，他还开了一家折扣店，清理库存，把一些停销的产品廉价卖出去。
1704375232
1704375233
有一天，我突然接到西摩的电话。他说他遇到了一个大好机会，他急需跟我见面，想听听我的意见。他来了之后，我才知道原来是第一家“热裤”店旁边的店面正清空准备转让。西摩很想把它租下来，然后把中间的隔墙打掉，这样它的店就是之前的两倍大。他估计很快就能增加100万到200万美元的销售额。他现在想知道我是怎么看的。
1704375234
1704375235
要知道，“热裤”是家非常拥挤的小店。大多数情况下，顾客在收银台和试衣间都要排很长的队。不管怎么样，西摩有本事让他的服装店深受某个年龄段的中产阶级女孩的追捧，比如13至18岁之间的女孩。很多这个年龄段的女孩经常光顾他的店。这家店不只是她们买衣服的好去处，而且还成了她们与朋友们社交的好场所。
[
上一页 ]
[ :1.704375186e+09 ]
[
下一页 ]