打字猴:1.704375186e+09
1704375186
1704375187 “嗯,我现在真的很开心。”他说,“我已经准备好了要迈出下一步。”
1704375188
1704375189 “你的下一步指的是什么?”我问他。
1704375190
1704375191 “收购一些其他的货运业务。”他说。
1704375192
1704375193 听他这么说,我心里咯噔一下。我对他说:“这可不是一件容易的事哦。业务收购很有可能会挫伤你现有的实力。”
1704375194
1704375195 “您这么说是什么意思?”他问。
1704375196
1704375197 任何业务收购都有其内在风险,我把这一点解释给迈克听。对于刚起步的创业者来说,只有当你真正掌控了你的公司,你才能确知你的发展状况。到那个时候,如果你发现势头不对想从头再来,那就已经太晚了,没有机会了。由于大多数的合同随意性都太强,所以收购别人的货运业务风险尤其大。迈克很可能在收购了一家公司之后,就发现事情并不如他想的那么乐观。比如,这家公司的很多老客户都流失了,销售员掌握了大部分的客户资源,威胁着要把手头的客户带走,或者遇到层出不穷的其他麻烦。迈克必须通过借款来完成这些收购,因此一旦收购不顺,他就会陷入现金流不足的困境。一次不成功的收购可能会导致一家公司最终倒闭。这种惨状我在20世纪80年代就亲身经历过。
1704375198
1704375199 大家应该可以明白,我这么说的目的并不是劝说人们不要有任何收购行为。有时候,收购是最佳的业务拓展方式。而且,如果当真要收购,你还是可以遵循一些步骤来保护自己。比如说,你可以说服卖主允许你利用销售额来支付和延期支付。但是对于迈克来说,他还得考虑另一个问题。他用了5年的时间刚刚才为自己创建了一种美好生活。他真的舍得冒险丢掉眼前这种生活吗?
1704375200
1704375201 “说起来,我之所以会想到要收购,主要是有件事让我挺担心的。”他说,“我公司的业务主要来自两个大客户。我跟他们的关系一直都还不错。万一他们中有一个不跟我们继续合作了,或者减少了和我们的业务,那情况就会变得很糟糕。所以,我就想收购一些别人的业务。”
1704375202
1704375203 我很赞同他这个说法。确实,这种事挺令人担忧的。但我们总还可以找到比收购更好的其他解决办法。比如,在销售方面,迈克还可以投入更多的时间。一来他很擅长销售,二来这是他自己很喜欢的工作,而且通过亲自做销售,迈克可以更好地维持客户。他不必借款去收购其他公司。他可以进一步利用与现有两大主要客户的关系,一个是在化妆品行业,另一个是在服装业。他们就是迈克进入这两大行业的最棒的敲门砖。即使他签下的也就只是两三家类似规模的客户,但是整个情形会对他更有利。如果你最大客户的业务额仅占你总业务额的20%,那你应该可以安心睡个好觉。假若这个大客户的比率占到了50%,那你每天肯定会担心得安不下神来。
1704375204
1704375205 我这么说,迈克还不是很信服。他说:“用这种方式去赢得客户,花的时间太长了。”
1704375206
1704375207 “嗯,的确是这样。”我说,“但是你知道吗?做生意是没什么捷径的。你要是想找捷径,那只会适得其反,等于是自找麻烦。我也是费了好大一番气力才明白这个道理的。像我这样的人,满脑子想的都是迅速发家。我经历的最惨痛的一个教训就是,你甭想一夜之间所有好事都降临到你头上。像什么客户更多了,销量更大了,这根本就不可能。”
1704375208
1704375209 迈克看起来还是有他自己的想法。他说他想再好好考虑一下。我说:“嗯,不错,这倒是个好主意。先不要急着做决定。”我的话说得很清楚,我告诉他,如果他决意要收购公司,我也会帮他制定一些基本原则,以确保能最大限度地降低他的风险。但是,后来我们再见面的时候,迈克告诉我,他决定不走业务收购之路了。我不得不说,当时听他这么说,我心里头那块大石头终于落地了。假如迈克当真走了这条业务收购之路,而最终因此毁了他现有的幸福生活,那会是多大的遗憾啊。我们都知道,他其实大可不必这么做,因为还有很多其他更好的途径可以实现他的目标。但是话又说回来,人一旦内心有一种拓展业务的冲动,就很容易犯类似的错误。这就是为什么我之前会说,一定要先有人生规划,才能制定出商业计划。
1704375210
1704375211 成功之谜
1704375212
1704375213 我并不是说拓展业务这种想法有什么不对。相反,如果你的公司经营得很成功,你很自然会想到要扩大发展。你要提防的是千万别落入为了扩增而扩增的陷阱。更大并不总意味着更好。你是怎样获得成功的?连你自己都有可能无法确切地知道这个问题的答案。
1704375214
1704375215 这是成功本身具有的问题。如果你失败了,你可以回过头去看到底出了什么错,然后从中汲取教训。要领悟到为什么某个商业理念能够成功取得预期效果,就非常困难了。也许你可以列出数个重要因素,但是你却很难确切知道究竟是哪些因素起到了实质性作用,使公司业务得以腾飞起来。具体地说,你弄不清是哪些因素与其他因素合理搭配起来,并在恰当的时间交互发生了作用。如何将公司业务提升到更高的销售水平?你在做决定的过程中,一定要牢记这一点。如果你无法确知是哪些因素促使你走上成功之路,那么,在采取策略时你就必须得相当谨慎。毕竟,你多少都得冒点险,因为你有可能不知不觉就把最初促成公司成功的某些优势给丢掉了。
1704375216
1704375217 亲爱的诺姆:
1704375218
1704375219 5年前,我父亲把我带进了他的公司。他当时的打算是等我一来,他就可以把更多精力投入到外部销售上。可是最近,我发现他干的活似乎越来越少,支用的现金却越来越多了。他曾告诉我,这家公司迟早是要送给我的。可现在呢,却变成了我得自己掏钱把它买下来。我今年30岁了,我想把业务做大。但要把业务做大,我们就必须把现有的利润再次投资到公司里。所以,现在到了该我出价的时候了。我当然不想出价太高,但我也不想出得太低,让我父亲没面子。您有什么好建议吗?
1704375220
1704375221 罗伯特
1704375222
1704375223 亲爱的罗伯特:
1704375224
1704375225 在你给出任何价位前,你需要好好思索一番,想想该怎样规划你的人生。设想一下,10年后你在做什么?你想过的是什么样的生活?然后,你制定出一个合理的出价,这个出价将有助于你实现你的人生目标。你还要调查一下同类业务的价格,看看你的承受力底线在哪里。在意向书中你应该把一些具体问题明确下来,比如,你能支付多少金额、何时开始支付、支付周期有多长、你父亲还能继续拿到多少薪水等等。你父亲要把公司卖给你,这一点你不能怪罪他。这家公司是他一手建起来的。他有权从中得到回报。但是,你并不一定非得买下他的公司。实际上,你也可以选择离开。这都无可厚非。关键是要确保即使你离开,也不会伤了家人的和气。你可以这么对你父亲说:“你看看吧,这是我的计划。如果这些条件能得以满足,我想,要我买下你的公司、然后经营下去,我也是可以做到的。我爱你。我也爱这家公司。我愿意留下来。但是我需要一份计划,能保证我实现自己的目标。”
1704375226
1704375227 诺姆
1704375228
1704375229 关于这一点,我还是以我的一个朋友为例加以说明吧。大家都叫他西摩。早在2000年,西摩在纽约大都会区开有一家小服装店。这家店名为“热裤”(Hot Pants)。别看它店面小,大概只有1250平方英尺,但当时可是最为热销的几家店之一。西摩的这家店位于郊区的一条步行街上,主要经营牛仔服和休闲服,销售对象一般是年轻女性或少女。就这么家偏僻小店,每年却可以给西摩赢得几百万美元的销售额。按每平方英尺的销售额折算,西摩因此成为了零售服装业他所专营的那个领域里数一数二的人物。
1704375230
1704375231 对于西摩本人来说,这家店使他美梦成真。作为一个自学成才的商人和地地道道的企业主,西摩此前也有过几次不错的创业经历。但总的来说,没有哪一次能像1994年创办的“热裤”店那样6年内就给他带来了如此大的成功。他说,他的计划是拓展业务,然后五年左右就把它卖掉。为了完成这一计划,他在离第一家店约60英里的另一个镇上又开了第二家“热裤”。在此基础上,他还开了一家折扣店,清理库存,把一些停销的产品廉价卖出去。
1704375232
1704375233 有一天,我突然接到西摩的电话。他说他遇到了一个大好机会,他急需跟我见面,想听听我的意见。他来了之后,我才知道原来是第一家“热裤”店旁边的店面正清空准备转让。西摩很想把它租下来,然后把中间的隔墙打掉,这样它的店就是之前的两倍大。他估计很快就能增加100万到200万美元的销售额。他现在想知道我是怎么看的。
1704375234
1704375235 要知道,“热裤”是家非常拥挤的小店。大多数情况下,顾客在收银台和试衣间都要排很长的队。不管怎么样,西摩有本事让他的服装店深受某个年龄段的中产阶级女孩的追捧,比如13至18岁之间的女孩。很多这个年龄段的女孩经常光顾他的店。这家店不只是她们买衣服的好去处,而且还成了她们与朋友们社交的好场所。
[ 上一页 ]  [ :1.704375186e+09 ]  [ 下一页 ]