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任何业务收购都有其内在风险，我把这一点解释给迈克听。对于刚起步的创业者来说，只有当你真正掌控了你的公司，你才能确知你的发展状况。到那个时候，如果你发现势头不对想从头再来，那就已经太晚了，没有机会了。由于大多数的合同随意性都太强，所以收购别人的货运业务风险尤其大。迈克很可能在收购了一家公司之后，就发现事情并不如他想的那么乐观。比如，这家公司的很多老客户都流失了，销售员掌握了大部分的客户资源，威胁着要把手头的客户带走，或者遇到层出不穷的其他麻烦。迈克必须通过借款来完成这些收购，因此一旦收购不顺，他就会陷入现金流不足的困境。一次不成功的收购可能会导致一家公司最终倒闭。这种惨状我在20世纪80年代就亲身经历过。
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大家应该可以明白，我这么说的目的并不是劝说人们不要有任何收购行为。有时候，收购是最佳的业务拓展方式。而且，如果当真要收购，你还是可以遵循一些步骤来保护自己。比如说，你可以说服卖主允许你利用销售额来支付和延期支付。但是对于迈克来说，他还得考虑另一个问题。他用了5年的时间刚刚才为自己创建了一种美好生活。他真的舍得冒险丢掉眼前这种生活吗？
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“说起来，我之所以会想到要收购，主要是有件事让我挺担心的。”他说，“我公司的业务主要来自两个大客户。我跟他们的关系一直都还不错。万一他们中有一个不跟我们继续合作了，或者减少了和我们的业务，那情况就会变得很糟糕。所以，我就想收购一些别人的业务。”
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我很赞同他这个说法。确实，这种事挺令人担忧的。但我们总还可以找到比收购更好的其他解决办法。比如，在销售方面，迈克还可以投入更多的时间。一来他很擅长销售，二来这是他自己很喜欢的工作，而且通过亲自做销售，迈克可以更好地维持客户。他不必借款去收购其他公司。他可以进一步利用与现有两大主要客户的关系，一个是在化妆品行业，另一个是在服装业。他们就是迈克进入这两大行业的最棒的敲门砖。即使他签下的也就只是两三家类似规模的客户，但是整个情形会对他更有利。如果你最大客户的业务额仅占你总业务额的20%，那你应该可以安心睡个好觉。假若这个大客户的比率占到了50%，那你每天肯定会担心得安不下神来。
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我这么说，迈克还不是很信服。他说：“用这种方式去赢得客户，花的时间太长了。”
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“嗯，的确是这样。”我说，“但是你知道吗？做生意是没什么捷径的。你要是想找捷径，那只会适得其反，等于是自找麻烦。我也是费了好大一番气力才明白这个道理的。像我这样的人，满脑子想的都是迅速发家。我经历的最惨痛的一个教训就是，你甭想一夜之间所有好事都降临到你头上。像什么客户更多了，销量更大了，这根本就不可能。”
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迈克看起来还是有他自己的想法。他说他想再好好考虑一下。我说：“嗯，不错，这倒是个好主意。先不要急着做决定。”我的话说得很清楚，我告诉他，如果他决意要收购公司，我也会帮他制定一些基本原则，以确保能最大限度地降低他的风险。但是，后来我们再见面的时候，迈克告诉我，他决定不走业务收购之路了。我不得不说，当时听他这么说，我心里头那块大石头终于落地了。假如迈克当真走了这条业务收购之路，而最终因此毁了他现有的幸福生活，那会是多大的遗憾啊。我们都知道，他其实大可不必这么做，因为还有很多其他更好的途径可以实现他的目标。但是话又说回来，人一旦内心有一种拓展业务的冲动，就很容易犯类似的错误。这就是为什么我之前会说，一定要先有人生规划，才能制定出商业计划。
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成功之谜
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我并不是说拓展业务这种想法有什么不对。相反，如果你的公司经营得很成功，你很自然会想到要扩大发展。你要提防的是千万别落入为了扩增而扩增的陷阱。更大并不总意味着更好。你是怎样获得成功的？连你自己都有可能无法确切地知道这个问题的答案。
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这是成功本身具有的问题。如果你失败了，你可以回过头去看到底出了什么错，然后从中汲取教训。要领悟到为什么某个商业理念能够成功取得预期效果，就非常困难了。也许你可以列出数个重要因素，但是你却很难确切知道究竟是哪些因素起到了实质性作用，使公司业务得以腾飞起来。具体地说，你弄不清是哪些因素与其他因素合理搭配起来，并在恰当的时间交互发生了作用。如何将公司业务提升到更高的销售水平？你在做决定的过程中，一定要牢记这一点。如果你无法确知是哪些因素促使你走上成功之路，那么，在采取策略时你就必须得相当谨慎。毕竟，你多少都得冒点险，因为你有可能不知不觉就把最初促成公司成功的某些优势给丢掉了。
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亲爱的诺姆：
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5年前，我父亲把我带进了他的公司。他当时的打算是等我一来，他就可以把更多精力投入到外部销售上。可是最近，我发现他干的活似乎越来越少，支用的现金却越来越多了。他曾告诉我，这家公司迟早是要送给我的。可现在呢，却变成了我得自己掏钱把它买下来。我今年30岁了，我想把业务做大。但要把业务做大，我们就必须把现有的利润再次投资到公司里。所以，现在到了该我出价的时候了。我当然不想出价太高，但我也不想出得太低，让我父亲没面子。您有什么好建议吗？
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罗伯特
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亲爱的罗伯特：
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在你给出任何价位前，你需要好好思索一番，想想该怎样规划你的人生。设想一下，10年后你在做什么？你想过的是什么样的生活？然后，你制定出一个合理的出价，这个出价将有助于你实现你的人生目标。你还要调查一下同类业务的价格，看看你的承受力底线在哪里。在意向书中你应该把一些具体问题明确下来，比如，你能支付多少金额、何时开始支付、支付周期有多长、你父亲还能继续拿到多少薪水等等。你父亲要把公司卖给你，这一点你不能怪罪他。这家公司是他一手建起来的。他有权从中得到回报。但是，你并不一定非得买下他的公司。实际上，你也可以选择离开。这都无可厚非。关键是要确保即使你离开，也不会伤了家人的和气。你可以这么对你父亲说：“你看看吧，这是我的计划。如果这些条件能得以满足，我想，要我买下你的公司、然后经营下去，我也是可以做到的。我爱你。我也爱这家公司。我愿意留下来。但是我需要一份计划，能保证我实现自己的目标。”
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诺姆
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关于这一点，我还是以我的一个朋友为例加以说明吧。大家都叫他西摩。早在2000年，西摩在纽约大都会区开有一家小服装店。这家店名为“热裤”（Hot Pants）。别看它店面小，大概只有1250平方英尺，但当时可是最为热销的几家店之一。西摩的这家店位于郊区的一条步行街上，主要经营牛仔服和休闲服，销售对象一般是年轻女性或少女。就这么家偏僻小店，每年却可以给西摩赢得几百万美元的销售额。按每平方英尺的销售额折算，西摩因此成为了零售服装业他所专营的那个领域里数一数二的人物。
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对于西摩本人来说，这家店使他美梦成真。作为一个自学成才的商人和地地道道的企业主，西摩此前也有过几次不错的创业经历。但总的来说，没有哪一次能像1994年创办的“热裤”店那样6年内就给他带来了如此大的成功。他说，他的计划是拓展业务，然后五年左右就把它卖掉。为了完成这一计划，他在离第一家店约60英里的另一个镇上又开了第二家“热裤”。在此基础上，他还开了一家折扣店，清理库存，把一些停销的产品廉价卖出去。
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有一天，我突然接到西摩的电话。他说他遇到了一个大好机会，他急需跟我见面，想听听我的意见。他来了之后，我才知道原来是第一家“热裤”店旁边的店面正清空准备转让。西摩很想把它租下来，然后把中间的隔墙打掉，这样它的店就是之前的两倍大。他估计很快就能增加100万到200万美元的销售额。他现在想知道我是怎么看的。
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要知道，“热裤”是家非常拥挤的小店。大多数情况下，顾客在收银台和试衣间都要排很长的队。不管怎么样，西摩有本事让他的服装店深受某个年龄段的中产阶级女孩的追捧，比如13至18岁之间的女孩。很多这个年龄段的女孩经常光顾他的店。这家店不只是她们买衣服的好去处，而且还成了她们与朋友们社交的好场所。
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能深受这些女孩欢迎，这当然是好事。但顾客经常要排队等候，而且店里总是挤得很难转开身，西摩担心他会因此丢掉许多生意。如果把店面扩大，他觉得应该就可以解决这个问题。我却对此表示怀疑。一来，我不确定他多赚的利润额是否能够抵补店面的投资额。“业主是怎么说的？”我问他。西摩说业主想废止旧租约，按当前的市价重新签一份两个店面合一的租约。自他签订旧租约后的那些年，市面上的租金一直在涨。也就是说，除了按新租金租下新店面这部分金额，他还得按高出原租金25%的价钱续租老店面。此外，他还得付一笔“小费”给业主，作为签约的额外酬金。最后，他还得花钱装修新店面，搬运库存产品过来。店面大了，聘用新店员是在所难免的，这些都需要花钱。
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“你得看看这样做对你的纯利润额有什么影响。”我说。西摩觉得很有道理。于是我们俩就坐下来，把他的那些账目好好过了一遍。很快我们就得出一个结论：新增的销售额需要达到100万美元才能保本。
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实际上，他能指望实现这么高的销售额吗？我还真没信心。服装专卖店毕竟不是餐厅。一个客人本来想在这家餐厅吃饭，可是当他看到有那么多人在等位，这时候，他可能会选择去另一家餐厅就餐。对于头一家餐厅老板来说，他确实失去了一次赚钱的机会。为什么？因为这笔钱通常被竞争对手给赚走了。然而，我压根儿不相信同样的事情会发生在服装专卖店。比如说，西摩的顾客不会因为要排队付款或试穿一条牛仔裤什么的，就不再青睐他的这家店了。如果你的店生意很好，名气也很响，顾客来光顾你的店，有可能是想告诉别人她们的衣服是从你这儿买的。她们挑的是商品，但心里图的还是一种名气。我猜想，西摩那些因店里人太多而离开的顾客总会在店里人少些的时候再回来的。
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我指出，在这种情况下，西摩其实并没有因为店内太拥挤而流失什么顾客。更合理的说法是，他的市场达到了饱和。每一个想到“热裤”店来逛的顾客都证明了这一点。“嗯，确实如此。看来我应该做的是增加产品线。”他说，“比如说，生产一些给年轻小伙子的衣服。”
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这正是我担心的另一点。为了保证投资回报率，西摩很有可能特别想改变自己的经营理念。“这可是一项全新的业务啊。”我说，“你这么做说不定会影响到现有的发展状况。也许那些女孩只想在属于女孩的专卖店转转，买买衣服。”事实上，西摩并不知道他为何如此成功，我当然也无从得知。成功的因素很多，也可能很偶然。比如说，真正吸引顾客的也许是店里播放的音乐，也许是店员的良好素质，还有可能是这家店的店名或者西摩的个人魅力。不过，最大的可能性是这些因素和其他一些因素联合在一起发生了作用。甚至连店面太窄都是顾客盈门的原因之一。也许女孩们就喜欢挤挤攘攘地蹭在一起。也许她们压根儿就不介意排队等着试衣服。
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