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迈克看起来还是有他自己的想法。他说他想再好好考虑一下。我说：“嗯，不错，这倒是个好主意。先不要急着做决定。”我的话说得很清楚，我告诉他，如果他决意要收购公司，我也会帮他制定一些基本原则，以确保能最大限度地降低他的风险。但是，后来我们再见面的时候，迈克告诉我，他决定不走业务收购之路了。我不得不说，当时听他这么说，我心里头那块大石头终于落地了。假如迈克当真走了这条业务收购之路，而最终因此毁了他现有的幸福生活，那会是多大的遗憾啊。我们都知道，他其实大可不必这么做，因为还有很多其他更好的途径可以实现他的目标。但是话又说回来，人一旦内心有一种拓展业务的冲动，就很容易犯类似的错误。这就是为什么我之前会说，一定要先有人生规划，才能制定出商业计划。
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成功之谜
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我并不是说拓展业务这种想法有什么不对。相反，如果你的公司经营得很成功，你很自然会想到要扩大发展。你要提防的是千万别落入为了扩增而扩增的陷阱。更大并不总意味着更好。你是怎样获得成功的？连你自己都有可能无法确切地知道这个问题的答案。
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这是成功本身具有的问题。如果你失败了，你可以回过头去看到底出了什么错，然后从中汲取教训。要领悟到为什么某个商业理念能够成功取得预期效果，就非常困难了。也许你可以列出数个重要因素，但是你却很难确切知道究竟是哪些因素起到了实质性作用，使公司业务得以腾飞起来。具体地说，你弄不清是哪些因素与其他因素合理搭配起来，并在恰当的时间交互发生了作用。如何将公司业务提升到更高的销售水平？你在做决定的过程中，一定要牢记这一点。如果你无法确知是哪些因素促使你走上成功之路，那么，在采取策略时你就必须得相当谨慎。毕竟，你多少都得冒点险，因为你有可能不知不觉就把最初促成公司成功的某些优势给丢掉了。
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亲爱的诺姆：
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5年前，我父亲把我带进了他的公司。他当时的打算是等我一来，他就可以把更多精力投入到外部销售上。可是最近，我发现他干的活似乎越来越少，支用的现金却越来越多了。他曾告诉我，这家公司迟早是要送给我的。可现在呢，却变成了我得自己掏钱把它买下来。我今年30岁了，我想把业务做大。但要把业务做大，我们就必须把现有的利润再次投资到公司里。所以，现在到了该我出价的时候了。我当然不想出价太高，但我也不想出得太低，让我父亲没面子。您有什么好建议吗？
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罗伯特
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亲爱的罗伯特：
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在你给出任何价位前，你需要好好思索一番，想想该怎样规划你的人生。设想一下，10年后你在做什么？你想过的是什么样的生活？然后，你制定出一个合理的出价，这个出价将有助于你实现你的人生目标。你还要调查一下同类业务的价格，看看你的承受力底线在哪里。在意向书中你应该把一些具体问题明确下来，比如，你能支付多少金额、何时开始支付、支付周期有多长、你父亲还能继续拿到多少薪水等等。你父亲要把公司卖给你，这一点你不能怪罪他。这家公司是他一手建起来的。他有权从中得到回报。但是，你并不一定非得买下他的公司。实际上，你也可以选择离开。这都无可厚非。关键是要确保即使你离开，也不会伤了家人的和气。你可以这么对你父亲说：“你看看吧，这是我的计划。如果这些条件能得以满足，我想，要我买下你的公司、然后经营下去，我也是可以做到的。我爱你。我也爱这家公司。我愿意留下来。但是我需要一份计划，能保证我实现自己的目标。”
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诺姆
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关于这一点，我还是以我的一个朋友为例加以说明吧。大家都叫他西摩。早在2000年，西摩在纽约大都会区开有一家小服装店。这家店名为“热裤”（Hot Pants）。别看它店面小，大概只有1250平方英尺，但当时可是最为热销的几家店之一。西摩的这家店位于郊区的一条步行街上，主要经营牛仔服和休闲服，销售对象一般是年轻女性或少女。就这么家偏僻小店，每年却可以给西摩赢得几百万美元的销售额。按每平方英尺的销售额折算，西摩因此成为了零售服装业他所专营的那个领域里数一数二的人物。
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对于西摩本人来说，这家店使他美梦成真。作为一个自学成才的商人和地地道道的企业主，西摩此前也有过几次不错的创业经历。但总的来说，没有哪一次能像1994年创办的“热裤”店那样6年内就给他带来了如此大的成功。他说，他的计划是拓展业务，然后五年左右就把它卖掉。为了完成这一计划，他在离第一家店约60英里的另一个镇上又开了第二家“热裤”。在此基础上，他还开了一家折扣店，清理库存，把一些停销的产品廉价卖出去。
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有一天，我突然接到西摩的电话。他说他遇到了一个大好机会，他急需跟我见面，想听听我的意见。他来了之后，我才知道原来是第一家“热裤”店旁边的店面正清空准备转让。西摩很想把它租下来，然后把中间的隔墙打掉，这样它的店就是之前的两倍大。他估计很快就能增加100万到200万美元的销售额。他现在想知道我是怎么看的。
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要知道，“热裤”是家非常拥挤的小店。大多数情况下，顾客在收银台和试衣间都要排很长的队。不管怎么样，西摩有本事让他的服装店深受某个年龄段的中产阶级女孩的追捧，比如13至18岁之间的女孩。很多这个年龄段的女孩经常光顾他的店。这家店不只是她们买衣服的好去处，而且还成了她们与朋友们社交的好场所。
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能深受这些女孩欢迎，这当然是好事。但顾客经常要排队等候，而且店里总是挤得很难转开身，西摩担心他会因此丢掉许多生意。如果把店面扩大，他觉得应该就可以解决这个问题。我却对此表示怀疑。一来，我不确定他多赚的利润额是否能够抵补店面的投资额。“业主是怎么说的？”我问他。西摩说业主想废止旧租约，按当前的市价重新签一份两个店面合一的租约。自他签订旧租约后的那些年，市面上的租金一直在涨。也就是说，除了按新租金租下新店面这部分金额，他还得按高出原租金25%的价钱续租老店面。此外，他还得付一笔“小费”给业主，作为签约的额外酬金。最后，他还得花钱装修新店面，搬运库存产品过来。店面大了，聘用新店员是在所难免的，这些都需要花钱。
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“你得看看这样做对你的纯利润额有什么影响。”我说。西摩觉得很有道理。于是我们俩就坐下来，把他的那些账目好好过了一遍。很快我们就得出一个结论：新增的销售额需要达到100万美元才能保本。
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实际上，他能指望实现这么高的销售额吗？我还真没信心。服装专卖店毕竟不是餐厅。一个客人本来想在这家餐厅吃饭，可是当他看到有那么多人在等位，这时候，他可能会选择去另一家餐厅就餐。对于头一家餐厅老板来说，他确实失去了一次赚钱的机会。为什么？因为这笔钱通常被竞争对手给赚走了。然而，我压根儿不相信同样的事情会发生在服装专卖店。比如说，西摩的顾客不会因为要排队付款或试穿一条牛仔裤什么的，就不再青睐他的这家店了。如果你的店生意很好，名气也很响，顾客来光顾你的店，有可能是想告诉别人她们的衣服是从你这儿买的。她们挑的是商品，但心里图的还是一种名气。我猜想，西摩那些因店里人太多而离开的顾客总会在店里人少些的时候再回来的。
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我指出，在这种情况下，西摩其实并没有因为店内太拥挤而流失什么顾客。更合理的说法是，他的市场达到了饱和。每一个想到“热裤”店来逛的顾客都证明了这一点。“嗯，确实如此。看来我应该做的是增加产品线。”他说，“比如说，生产一些给年轻小伙子的衣服。”
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这正是我担心的另一点。为了保证投资回报率，西摩很有可能特别想改变自己的经营理念。“这可是一项全新的业务啊。”我说，“你这么做说不定会影响到现有的发展状况。也许那些女孩只想在属于女孩的专卖店转转，买买衣服。”事实上，西摩并不知道他为何如此成功，我当然也无从得知。成功的因素很多，也可能很偶然。比如说，真正吸引顾客的也许是店里播放的音乐，也许是店员的良好素质，还有可能是这家店的店名或者西摩的个人魅力。不过，最大的可能性是这些因素和其他一些因素联合在一起发生了作用。甚至连店面太窄都是顾客盈门的原因之一。也许女孩们就喜欢挤挤攘攘地蹭在一起。也许她们压根儿就不介意排队等着试衣服。
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西摩唯一可以确定的就是，他打破了这种类型、规模和地理位置的小店给人们带来的标准印象。就这么一家街边牛仔服装店，店面小，交通又不便利，人们怎么都预想不到他的销量会超出常人的两三倍。你无法解释这种成功的缘由。你能做的就是认可它，尊重它，小心打理它。西摩拥有的最有价值的资产就是他自创的品牌。如果他把店面扩增到原来的两倍大，那他无异于是承担了一种风险。这种风险无形中会使他的品牌贬值。至少在我看来，这种风险跟潜在的回报远不成比例。
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我并不否定西摩拓展业务的想法。当时他已经开了第二家“热裤”店。虽然第二家的生意远比不上第一家，但用不了多久这家也可以像第一家那样经营得很好。我鼓励西蒙考虑一下开第三家“热裤”店。我建议他这一次的选址最好靠近第一家店。周边的很多女孩都听说过第一家热销店，但因为离得不是很近，所以她们没法成为店里的常客。若是在第一家店附近再开一家，对这些女孩来说就很方便了，她们可以随时去光顾店面。如果这家新店经营得不错，西摩心里就有底了，因为他的经营模式已经得到了证实，五年内他可以把这套模式卖给其他有兴趣的人，在全国范围内开专卖店。如果这一分店经营的模式失败了，至少西摩的核心业务不会受到损伤。
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但是我的这种建议并不是西摩想要的。他一心想知道的是我怎么看待他扩增店面的想法，也就是我是否认为这种想法很不靠谱。“您觉得我会破产吗？”他问。
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“那倒不会。”我说，“但是在我看来，你这么做多少会损伤你现有的实力。”
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我想西摩并没有接受我这种说法。很快，他就接着讲他的扩增计划。即使这个计划对他的生意有害无利，但是，对他个人来说，这在当时恐怕是非常正确的决定。按常理，拓展现有的店面业务比新开一家分店要容易得多，而且费用也低得多。光是经营这现有的两家店，西摩就已经是在超负荷工作了—几乎每个礼拜都工作6～7天，每天都是加班加点工作到很晚。西摩就是这样的一个人，凡事他都得亲自过问，亲手打理。也许正是这个原因，西摩决定把第一家店做大，因为这可能比再开一家小店能让他更开心轻松一些。这个理由当然是十分充分的，很有说服力的，所以他最终还是坚守了自己最初的想法。（还记得我说的吧？人生规划要先于商业计划。）我只是有点担心他会贬低他苦心经营的品牌价值。
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事情发展到了最后，我必须承认，西摩的这一拓展行动并没有削弱店面的商业价值，但同时，他也没有从中获得太多利润。扩增店面的资金都是他借来的，他得辛苦赚钱把这笔贷款还清。销售额的增长很难补偿他为此付出的时间、精力和脑力。如果你仅仅是为了拓展而拓展，这样的情况是时有发生的。
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