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街头生意经：MBA课堂不会教你的 第16章 处处留心皆学问
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不管你的生意做得有多出色，你掌握了多少生意经，你都无法了解商业世界的全部。经商是一次没有终点的探险之旅，也是一种学无止境的终生教育。在我的职业生涯中，我数不清到底得到过多少位老师的指点和帮助。这些老师中，有的是顾问和咨询师，有的只是我遇到的普通人，有的是和我一路并肩奋斗的人。所有这些老师都给我留下了宝贵财富，启迪了我的人生，也推动了我的事业发展。
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比如说，经常会有人到我在布鲁克林的办公室来拜访我。每次会面结束，我都会按惯例穿上外套，把他们送上车。他们感到很意外，总是对我说：“噢，您不必送了。您这么忙，哪能劳您大驾。我自己走就行。”
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我说：“不，这是很有必要的。来，咱们边走我边告诉你为什么。”然后，我给他们讲述了我跟约旦国王侯赛因的那次会面。
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那是20世纪90年代中期，我随西蒙威森索基金会组织的一个访问团访问约旦。当时我也是基金会董事局的成员。约旦国王邀请我们参观他的国家，并与他和他的夫人努尔王后会面。由西蒙威森索中心的创始人兼会长马尔文·海尔拉比领队，董事局一行七人参观了约旦首都安曼。我们在约旦待了数天，每天都有豪华轿车载我们四处游览。终于有一天，我们接到通知说国王要接见我们了。
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那天，轿车准时把我们载到皇家大院。随后我们被请入一个房间，房间正中央是一张长方形的大桌子，在桌子的一头是国王的座位。我们就在那儿等候国王。这时，礼宾长过来给我们安排接见的顺序。他说：“国王想单独接见你们每一个人。”
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过了几分钟，国王侯赛因和王后努尔在随从人员的陪同下出现了。开始是每个人做自我介绍。然后，国王按顺序挨个走到我们跟前问好，称呼时用的都是我们的名字。当他走到我跟前时，说：“噢，布罗茨基先生，我知道您是纽约的知名企业家。”
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我当时只有两个反应。首先，我感觉受宠若惊。你想想啊，约旦国王居然知道我是谁、我是做什么的，这怎能不让人倍感亲切和荣幸。同时，我也很震惊。算下来，国王每个星期约摸有二三十次这样的会面。难道他每次都像我们现在这样跟每个人单独交谈吗？
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我们按事先安排好的座位一一入座，接着开始跟国王和王后交谈。会谈进行了一个小时左右。最后，国王说：“非常抱歉，我现在要去参加另一个会面。我想感谢今天来的所有客人。希望接下来你们能在我的国家过得愉快。现在，让我送你们到车上吧。”
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一位国家元首送我到车上。此前，我从来没有受到过这样的礼遇。而且，这次从会面室出来要走很长一段距离才到我们的停车处。我们穿过回廊，走下台阶。国王侯赛因同我们一起漫步走着，边走边谈。到了皇宫外面，他还停下来跟我们合影，然后把我们送上车。
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“这太不可思议了。”我对礼宾长说。
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“您指的是什么？”他问道。
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“国王一直把我们送到车上啊。”我说。
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“这是很平常的礼节啊。”他解释道。
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事后好多天，礼宾长的这句话经常浮现在我的脑海里。如果真如他所说的，国王亲自送我到车上，国王在接见我之前抽空了解我的背景，这些都是平常礼节的话，那我是不是也可以这样对待来拜访我的客人呢？就像我从国王侯赛因和他的国家那里感受到的一样，我也希望我的客户也能从我和我的公司获得这种亲切和荣幸的感觉。我想传递给客户的信息是：我关心他们每一个人。只有这样，你才能与他们建立长期的合作关系。
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所以，这趟约旦之行，除了给我留下了许多美好记忆，也让我领悟了两个重要诀窍。在这之后，每当有陌生人来访，我都会在见面前查找一下他们的背景资料，以便在交谈中架起一座友好合作的桥梁。会谈结束后，我会陪同他们走出办公室，一直把他们送上车。
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这就是我学习商业知识的典型途径。随处我都可以学到新的知识。在我看来，我遇到的每一个人都是潜在的学习资源，每一个人都有可能帮我发展经商之道。我这么做，倒并不是强求人们给我提建议、出主意。我要做的是仔细观察他们的言行，看看他们是怎样影响着包括我在内的周边的人。结果呢，我学会了不断发掘新知识，并利用这些新知识增强我与公司内部和外部人员的关系。
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还有一个例子。前些时候，我去了新泽西的普林斯顿。我决定去当地的一家服装店逛逛。我这人很讨厌逛街买东西，但我喜欢观察店里的销售员怎么推销商品。至于这些推销员会不会卖东西，这倒不重要。每次我都能从他们那里学到点东西。我甚至还喜欢去一些度假村，听那些推销分时度假屋的推销员说着一套一套的推销行话。对我来说，这可是百分百的消遣方式。
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在普林斯顿的那家服装店的经历，最后证明无异于是给我带来了精神上的一次超脱。店里招待我的那位销售员是我见过的所有销售员中最优秀的。他没有强硬向我推销。他态度友好，举止温和，让我感觉他是真的希望我穿上他们的衣服会显得得体好看。我买衣服通常比较挑剔，可一旦遇到一位很棒的推销员，不管需不需要，我都会买上几件。那一次，我买了两套西装和一件运动衫，把这些衣服托寄到了我的办公室。最后我们互表谢意，我就离开了。
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三天后，我收到了这位推销员寄来的一封短信。信上说，他非常感谢我光临他们的服装店，很荣幸为我服务，如果以后还需要帮助请随时跟他联系。这不是一封正式的客套信，也不是电脑上打出来的，而是他亲笔手写给我个人的。我把他的信给妻子伊莲看，我说：“这真是太棒了啊。”她说：“是啊，我们也要开始这样做。”我非常赞同。从那以后，每当有新客户加入我们，伊莲都亲笔给他们写短笺，对他们表示欢迎，还邀请他们在任何有需要的时候跟我们取得联系。
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我知道有些人可能并不理解，认为我们没必要这样做。他们会问，送客人到车上，给他们写信，这很重要吗？他们的理由是，客户关系是基于价格、服务和利益的。如果你不能在这些方面竞争，你就没有任何优势。我也认可这种看法。但是，建立和维护长期关系还需要远比这些基本因素更重要的东西。任何人都可以把价格降到跟你一样或者比你还低，提供的优惠跟你一样多或者比你还多。每个人都可以承诺优质服务。如果你想留住客户，你肯定还要做得比别人更多。你得有充分的理由让你的客户长期跟你合作。最好的理由就是他们喜欢你，信任你，心甘情愿地想跟你做生意。建立这些纽带没有什么神奇公式。只有从小事做起、从简单的细节开始，你才能获得忠诚和信赖—你可以定期给客户打电话问候，上门拜访他们，关心他们的生活。即使你们的合作已有5年、10年了，你还要像对待新客户一样对待他们。
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亲爱的诺姆：
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早在15年前我上大学的时候，我就对创业很着迷。一直到现在还是这样。我结婚了，家庭很幸福，有两个儿子。家庭和孩子让我的生活充满了乐趣和意义，但同时我也肩负着责任。正因为如此，我打算白天上班，继续在一家名列财富500强的公司做主管。但同时，我也想实现早年创业的梦想。我经验丰富，也有一定的知识积累。我认为，如果有谁投资创业的话，我一定能助他一臂之力。我现在的想法是，每周花20个小时左右的时间志愿协助一位投资人。作为回报，我不要求任何薪酬或分红，我只期望能被视做合资人。您觉得怎么样？
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格里高利
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亲爱的格里高利：
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