1704376236
1704376237
“就从你们以前那些特殊业务的客户开始，挨个给他们打电话，问问他们为什么最近不在你这儿订货了。我们这边呢，也可以一起琢磨一下，万一那些客户真的不再跟你做生意了，我们能做点什么把这一块弥补回来。”
1704376238
1704376239
“哇，我真想象不出情况会有多糟糕。”海琳说道。
1704376240
1704376241
“得了，没你说的那么严重。”我说，“你们的生意这么多年来一直做得很好。不靠这些特殊业务，你们一样能赚钱。但果真没了这些业务，或许你们就应该另寻他路，找找别的收入来源。”我也没必要做更详细的解释了。他们自己很清楚，生意做到现在，主线业务量已经达到了一个饱和点。过去这四五年，他们的常规业务多少都算很稳定了。“这样吧，你们呢，现在就去调查特殊业务那一块出了什么问题。”我说，“再想想，还能发展什么别的业务。然后，我们再找个时间面谈。”
1704376242
1704376243
几周后，我们又见面了。博比和海琳确实认真做了一番调查。看起来，这些特殊业务量的下降是好几个方面的原因造成的。其一，市场上多了好几家同类产品的竞争者。其二，互联网使顾客买得多了，但价格也变得更低廉了。除此之外，有个大客户说他之所以不买他们的产品，是因为买回去的一些胶带是次品。当然，这个客户说的并不属实。可他就是不再来订货了，你又有什么办法。我问他们：“好了，现在情况就是这样。你们还能收拾局面重新赢回来吗？”
1704376244
1704376245
他们心里没谱。特殊业务基本上都是来自互联网。没人说得准下一个客户会在什么时候出现。斯通夫妇现在能做的也只是升级网站，提升搜索引擎的排名，这样才能增加他们被客户找到的机会。但他们告诉我，还有另一个机会也许值得试试。早在几年前，他们就开始卖武器柜和武器盒。当时，他们有一个大供应商，是一家办公家具生产商，也生产枪支柜。这个供货商怂恿博比和海琳也搭着销售一些这类产品。前些时候，供应商告诉他们说，由于Data-Link不是美国联邦事务管理总局（GSA）的认证经销商，他可能不会考虑跟他们继续合作往来了。得到这个消息，斯通夫妇很快就向GSA递交了申请，现在已经获批了。这就意味着，他们从此在全国范围内打开了通向地方警署及其他政府部门的销售之门。“目前，我们GSA每月的业务量差不多有几千。”海琳说，“当然，从平均销量来看，这一类产品肯定赶不上特殊业务，而且毛利率也低一些。不过，这一块的需求量可是很有保证的。”
1704376246
1704376247
“所以，现在你们明白今后五年你们最大的收入来源是什么了吧？”我问道。
1704376248
1704376249
“这还用说，当然是GSA呢。”博比马上回答道。海琳很赞同，我当然也是这个看法。总的来说，特殊业务都是只会发生一次的交易。购买者可能不会再来订货了。而把产品卖给政府机构，订单就会源源不断地来。长此以往，博比和海琳就可以靠这类产品跟政府机构建立稳定的生意关系。事实上，他们也正是朝这个方向发展的。他们GSA的产品销量很快增长到每月4万美元以上。同时，由于网页的更新和完善，一些以前的特殊业务也陆续恢复了。
1704376250
1704376251
这当然是我们期望的发展局面。但对于我个人来说，整个事件中让我感到最高兴的莫过于斯通夫妇的进步，他们靠着自己的能力找到了解决问题的办法。答案在他们手中，因为没有人比他们自己更了解他们的业务。他们密切关注着公司业务的每一项数据，然后根据这些数据，为公司作出明智的决策。
1704376252
1704376253
亲爱的诺姆：
1704376254
1704376255
我是来自韩国的一名女性。大学里学的专业是社会学，毕业后在一家杂志社做记者。后来，我来美国念了两年书，在沃顿商学院拿到了工商管理硕士学位。回韩国后，我在花旗银行做了五年的商业规划工作。做久了也厌倦了，我就辞职自己办了一家网络公司。现在我遇到了一个问题。洛杉矶一家韩国人创办的公司想聘我丈夫过去。我想跟他一起去，在美国自己做生意，可是我又不能确定自己是不是能成功。毕竟，我在美国没什么社会关系，学识也不够，还有一些语言障碍。您怎么看呢？
1704376256
1704376257
郑元
1704376258
1704376259
亲爱的郑元：
1704376260
1704376261
我认为，你有了梦想就要去实现。我所理解的成功，不是达到一个具体的目标，而是有勇气去尝试。你当然希望你的生意能成功，而且说不定还真成功了。你提到的那些貌似阻碍你成功的因素，在我们当今这个时代，很容易就可以消除的。从你的专业背景来看，语言和社会关系都不成问题，而且，你的工作经验也很丰富。比你建公司更重要的是你的生活本身。如果你怀有梦想，却不追逐梦想，你将来肯定会后悔的。
1704376262
1704376263
诺姆
1704376264
1704376265
热爱你的生意
1704376266
1704376267
跟斯通家这么多年来的交流沟通，对于我来说是非常有益的。当然，我希望他们一家也感到颇有收益。其中，有一件事特别值得一提。我觉得，这件事无异于是给每个生意人好好上了一课。这还得从斯通家利用互联网作为一种强大的销售工具说起。通过网络，他们与世界各地的客户建立了业务往来。其中有一个客户，据博比后来知道的，是一家加拿大制造商，主要生产高品质的媒体产品存储柜。Data-Link刚好也卖这种储藏柜，但问题是，他们卖不了这家加拿大公司的产品。原因很简单，美国的分销商把价格抬得太高了。
1704376268
1704376269
到了2002年的春天，博比了解到，这个加拿大制造商正在改变分销策略，他想找四五家公司做他们的美方代表。博比马上给这家公司的国际销售部经理打了个电话。对方告诉他，他们很快就会来美国面试几家候选公司。博比恳请这位销售经理把Data-link添加到面试名单里。经理欣然答应了，电话里就跟博比约好了在美国见面。当时，博比根本就不知道后来会发生什么。
1704376270
1704376271
这位销售经理习惯跟一些大公司做生意，比如那些写字楼或产业园里的公司。他那份面试名单上列的公司家家都驻扎在商务套间中，空间宽敞，设备豪华，还配有冷水机。总之，他们都是现代主流商业生活的代表。每次这位经理去赴约，都有前台接待，先请他喝杯咖啡，休息片刻后，再带他到会议室，约见的人呢，也是个个西装革履。
1704376272
1704376273
经我这么一介绍，你一定想象得出销售经理到达斯通家时的感受吧。斯通家中等收入，他们的房子位于纽约长岛的一个普通住宅区。当时是海琳开的门，她怀里还抱着三岁的小孙女丽贝卡。她打了声招呼，就去喊博比出来接待客人。博比从地下室钻出来，跟他握了手，随后把他带到屋后的地下室。他们公司的大本营就在那儿。
1704376274
1704376275
里面塞满了桌椅，传真机，电脑设备，文件柜，储物架，还有一箱箱准备发出去的货。整个地下室挤得很，连身子都转不开。博比可没把这乱糟糟的一堆堆东西放在眼里。在他看来，要想做大事就顾不得这些细节了。可这位到访的销售经理就不这么想了。他不可置信地左看右看。绕过那些杂物堆，他们到了楼梯口，楼梯又陡又窄。爬上楼梯到了一楼，这是他家的餐厅，也是他们公司的会议室。博比请客人就座。
1704376276
1704376277
海琳回忆说：“他当时十分震惊。我是说真的。他一直盯着我们看，心里肯定犯嘀咕，到底这是干什么呢？他和博比谈话时，丽贝卡在客厅蹦来跳去的，我呢，就在后面追她。还好，博比那天没穿短裤，他特地穿了长裤和衬衣。”博比说：“他首先想知道我们是怎么做生意的。我们苦心经营取得的那一笔笔销售额，在他看来，简直就是天方夜谭。我们连专门的销售队伍也没有，就靠自己家这个地下室。这怎么可能？他有好多问题想问我们。”
1704376278
1704376279
博比很乐意回答这些问题。他喜欢谈论生意，海琳也很喜欢。他们这项生意做下来就像一次探险之旅，旅途上充满了发现、挑战和胜利。他们在硬件上的不足都用聪明才智给补了回来，尤其是在销售方面。别的不说，最值得我们注意的就是，他们自谋生路，利用互联网的优势使传统的销售过程发生了彻头彻尾的变化。他们现在不用挨家挨户地上门推销了，而是把公司放在网上，让客户主动来联系他们。博比详细地向这位经理解释了这是怎么运作的。比如，他们怎样将公司的网页优化到搜索引擎的前列，他们怎样发现市场动向，然后根据市场动向决定怎样开展产品促销活动，他们又是怎样大举开拓市场，大幅采用信用卡付费来提高货款的收回率。
1704376280
1704376281
那次会面差不多持续了一个半小时。谈完后，博比和海琳把客人送到前门口。一周后，销售经理打来电话：“欢迎加入我们。”此前他一共拜访了20来家公司，最后选了其中五家。他说：“我相信，你们一定可以做得很棒。”
1704376282
1704376283
但是，当时斯通夫妇还不知道后一年将会发生什么。那次见面一年后不久，那位销售经理打电话给他们，说是要来长岛，想跟Data-Link的员工一起吃个饭。有了上一次经历，他现在知道该怎么找到博比他们了。他抵达博比家后，把车停好，然后绕到屋后，到了地下室门口，敲门。斯通一家都在那儿等着他。他说在去餐厅之前想先跟他们谈一下。
1704376284
1704376285
“你们真该看看我上次来访后写的笔记。”他在客厅坐下来后说：“我当时是这样写的，‘这家公司要么大有所为，要么一事无成。结果会怎样，我实在说不准。’”回到加拿大后，他向同事们讲了Data-Link公司的事。所有人都摇着头大笑不已。后来，他宣布选Data-Link做他们的分销商。同事们都觉得他脑子出了问题。他当下承诺将负全部责任。也说不清是什么，只不过在博比和海琳身上，他总感觉有些特别的东西，尤其是他们讲述自己的经历时，让他坚信值得为这家公司冒这个险。果不出所料，事实证明他的选择完全没错。仅在第一年，Data-Link的销量就超过了其他四家分销商。他说：“你们远远超出了我们的预想。”现在，他想进一步发展他们之间的合作关系。他希望斯通家能替他们公司卖出其他更多类型的产品。他们同意了。
[
上一页 ]
[ :1.704376236e+09 ]
[
下一页 ]