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如果我们确实常常能完成任务，那是因为这么做是得到诱人奖励的先决条件。但即使事实的确如此，有选择的话，我们仍会挑最容易的活儿来干。至少有十份研究报告发现了这点，为得到玩具而参加活动的学龄前儿童，为得到好成绩而努力的学生，为得到金钱而工作的成年人，都尽力避免挑战。而且，研究报告显示了：（1）奖励越大，人们会选择更容易的活儿；（2）奖励停止时，原先获得过奖励的人会选择尽可能少做；（3）人们不仅在有奖励时更倾向于选择容易的任务，一般来说，冲着奖励做事的人也更青睐容易的任务。
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此处提出的基本观点合乎逻辑。如果你被许诺有奖励，你逐渐会把任务看成是挡在你和奖励之间的障碍。工作越容易，你就能完成得越快、得到奖励也越快。这很合乎逻辑，但其实际含义令人吃惊。我们的普遍浸透着流行行为主义的工作场所和教室，竟然阻碍着人们去冒险、去创造性地思考和挑战自己。
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来看看现在颇为流行的一个读书激励计划：读了一定数量书籍的孩子可以得到免费披萨。如果你是这个项目的参加者，你可能会选择哪一类书？很可能是那些简单容易的书。这种选择对你的阅读技巧和你对书籍的态度会产生什么影响？答案显而易见是令人沮丧的。如果我们想要孩子们多读书，仔细读，在意读书，那么用一些东西——不管是好吃的还是其他什么——来贿赂他们恰恰是错误的方法。
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同样，让学生关注分数，我们也许可以促使他们好好完成学习任务。但结果他们会喜欢什么样的任务呢？每次老师提醒全班同学一项任务“值得”做（不是指“值得”这个词的本意，而是说它意味着可以带来多少分）时，每次父母问孩子他的文章“得”了多少分，而不是从写作本身收获到什么时，他们都在给孩子教了重要的一课：上学不是为了尝试不同的想法或者在智力上冒险，而是要做必要的事，而且只做必要的事，以最终得到一个更好的分数。大部分学生会很快适应我们的做法，选择“能够分数最大化的事，而不是去尝试他们也许会失败的任务，即便在其他情况下，他们会更可能选择更大程度地挑战自己”。
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上述引文的最后部分非常关键。如果说到目前为止我们还没能注意到奖励——分数当然只是一个例子——有这些令人不快的效果，这可能是因为我们以为人天生避免挑战自己，“懒惰”是人的天性。然而，证据却表明，人的天性其实更倾向于寻求最大限度的挑战、历尽万难去理解世界、尝试新的想法。人类倾向于努力获得成功，尝试（适当）困难的事。但通常，当有外力，比如奖励干预时，我们会退缩并选择容易的出路。如果我们周围的人大都挑容易的事做，也许是因为奖励就在我们身边。
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正如一位有行为主义倾向的教师也有可能会思考某位学生的行为的深层原因，我们也可以设想被许诺有奖励的人会选择冒险，从事具有挑战性的任务。理论上，要做到这一点，必须有一个意志足够坚定的人克服掉几乎所有的心理作用，必须把奖励在本质上倾向于诱导形成的心态扭转过来。大部分人在奖励的刺激下都会以前述的态度完成任务。如果这一取向令我们困扰，那么要鼓励人们“具有创造性”或者“再进一步向前探索”，用惯常的奖励手段是很难奏效的。
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“做这个就能得到那个”使人们聚焦在“那个”而不是“这个”上。如果我们在乎创造性，那么提醒员工想想工资袋里有多少钱，或者使学生担心成绩册上的分数，是在万不得已的情况下才能用的最后一招。我们可以把这场讨论概括如下：奖励能激励人们吗？绝对能，奖励能激励人们获得奖励。
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[1] 一些作者已经承认这些问题的存在，并建议在工作场所或学校里，应停止个人奖励，转而采用团队奖励。遗憾的是，对团队提供奖励只不过把冲突转换到另一个层次，造成团队之间的竞争最大化、合作最小化。而且，本章和下一章讨论的另外四个问题并不是由于获奖人数的多少而产生的。有研究表明：“由团队共享的奖励并不会改善绩效奖励的负面效果。”
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[2] 即使当我们认为某种行为的原因显而易见时，还是存在某些更深层次的原因。比如，一个小孩在被警告不要吃糖之后继续吃，我们会觉得原因很简单：因为糖很甜。但是，也许还有一些眼下看不见的原因，比如，学校的午餐是不是没有让孩子吃饱？他是不是通过吃糖故意违背警告来表达对另外一件事情的愤怒？即使当我们确定没有其他的原因、孩子的逆反行为显而易见时，我们无论如何也需要说出原因，而不是仅仅试图改变孩子的行为。
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奖励的恶果 第五章 降低兴趣：奖励失败的第五个原因
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谁说通过奖励人们做他们爱做的事，就能把玩耍变成工作？
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——罗斯玛丽·安德森等，1976
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现在欢迎来讨论行为主义的应用可能带来的最悲剧性的后果，同时也是其之所以失败的最重要原因：奖励怎样改变了人们对所做之事的感觉。
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心理学家们有时把奖励和惩罚称为“外在”驱动力，因为它们是任务本身之外的诱惑。当一个人受到引导去考虑做某事能得到什么时，他就可以被描述为受外在动力驱使，与此相反的是内在动力，其基本含义是享受做事本身。
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如果我们旨在追求平等，或是长期献身于一种价值观或行为，那么没有任何人为的刺激能比得上内在动力的力量。想象一下你认识的某个工作极其出色的人。现在问问你自己，他的汽车保险杠上有没有贴着纸条说：“我欠债，我欠债，所以我得去上班”，或者“感谢上帝，今天终于是星期五了”，或者“工作真讨厌，但我需要钞票”。显然，我们不会把这些与工作出色的人联系起来。他们可以是很高兴得到报酬，甚至对丰厚的报酬更高兴，但他们不会把自己看成是主要为了报酬而工作。他们热爱自己的工作，有时候甚至利用自己的私人时间来工作。
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这并不是说兴趣完全决定了我们能在多大程度上把事情干好，也不是说兴趣甚至完全解释了为什么在有奖励的情况下我们的表现也下降。但是内在动力仍旧是一个强大的预测器，它能预示人们在工作场所的表现是否出色，或在学校里的学习是否优秀。根据已有的证据，一组研究人员发现：“受内在动力驱使的人在工作或学习中的表现与那些成就动力很高的人相同：他们追求最大的挑战，展示更伟大的创新，在充满挑战的环境下往往表现得更好。”
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外在动力如果取代了真正的兴趣，无疑是件很糟糕的事情，对此很少有人会感到吃惊。但令人吃惊和不安的是，奖励和惩罚一样，实际上损害了内在动力，而内在动力才能促使人们达到最佳表现。我先前已经提到，当我们认为自己完成一项任务是为了获得奖励时，我们通常会改变对任务的看法。现在，我们对这个结果来做更仔细的探索。
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奖励的恶果 老人的计谋
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心理学，尤其是社会心理学常常被指责为除了确认一些常识和用听起来更令人印象深刻的语言描述我们已知的真相外，什么也没做。只有当研究人员发现某些能颠覆传统看法的东西时，它才是值得关注的。而奖励如何影响了成绩，这一发现恰恰就提供了一个颠覆常理的教科书案例（尽管这仍旧被许多心理学教科书所忽视）。一旦把奖励对最终成果的刺激作用剥离开来，我们就看到了一样没有比之更基本更重要的东西：奖励对兴趣的影响。
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这项研究最早出现在1970年代初，正如科学家经常发生的情况那样，两位各自独立研究的人员却意外得到了同样的发现。这两位二十八九岁的心理学家相隔遥远，喜欢用不同的实验方法。罗切斯特大学的爱德华·戴奇在大学生中做了一系列实验。实验的基本设计出奇得简单，而且还带有一点欺骗，社会心理学研究中常常如此。每个实验对象被要求解出一个空间关系难题，一半人被许诺以奖金，另一半人则没有。然后实验者宣布，再过几分钟，实验的下一个阶段就要开始。实验对象独自留在房间里等候，他／她可以继续解题，也可以看杂志或做做白日梦。
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实际上这就是实验的下一个阶段，有人偷偷观察实验对象，看他们可以自行选择时，还会花多长时间解题。结果是得到报酬的比没有得到报酬的人持续研究的时间短。这显示为奖励而工作使人们对任务兴趣减少，或者用戴奇的话来说：“钱会‘收买’走人们从事一项活动的内在动力。”
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