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心理学，尤其是社会心理学常常被指责为除了确认一些常识和用听起来更令人印象深刻的语言描述我们已知的真相外，什么也没做。只有当研究人员发现某些能颠覆传统看法的东西时，它才是值得关注的。而奖励如何影响了成绩，这一发现恰恰就提供了一个颠覆常理的教科书案例（尽管这仍旧被许多心理学教科书所忽视）。一旦把奖励对最终成果的刺激作用剥离开来，我们就看到了一样没有比之更基本更重要的东西：奖励对兴趣的影响。
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这项研究最早出现在1970年代初，正如科学家经常发生的情况那样，两位各自独立研究的人员却意外得到了同样的发现。这两位二十八九岁的心理学家相隔遥远，喜欢用不同的实验方法。罗切斯特大学的爱德华·戴奇在大学生中做了一系列实验。实验的基本设计出奇得简单，而且还带有一点欺骗，社会心理学研究中常常如此。每个实验对象被要求解出一个空间关系难题，一半人被许诺以奖金，另一半人则没有。然后实验者宣布，再过几分钟，实验的下一个阶段就要开始。实验对象独自留在房间里等候，他／她可以继续解题，也可以看杂志或做做白日梦。
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实际上这就是实验的下一个阶段，有人偷偷观察实验对象，看他们可以自行选择时，还会花多长时间解题。结果是得到报酬的比没有得到报酬的人持续研究的时间短。这显示为奖励而工作使人们对任务兴趣减少，或者用戴奇的话来说：“钱会‘收买’走人们从事一项活动的内在动力。”
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当这份已发表的实验报告和其他邮件一起送到斯坦福大学的马克·莱帕手上时，他正忙于写他自己的研究报告。莱帕是在1960年代后期开始对这一课题感兴趣的，当时他观察了提高班上的孩子，发现许多老师用奖励诱使孩子们玩学习游戏，孩子们顺从地做了。可是一旦没了奖励，这些孩子就再不想做这些活动。然而，在那些让孩子们自己决定玩什么游戏的班上，好多孩子急切地玩着同样的游戏。
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“你无须成为心理学家也能看出奖励确实起到了作用，即控制孩子们的行为，”多年以后莱帕说。“但是奖励的负面影响较难看出。如果我没去其他（不采用奖励）的学校，没看见那里的孩子热爱这些活动的话，我也不一定会注意到这些负面影响。”
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莱帕和同事们着手做一项实验，目的是要弄明白在这些提高班里发生了什么。他们给51个学龄前儿童一个机会，用神奇的记号笔画画，记号笔对这个年龄段的大部分儿童很有吸引力。然而其中的一部分孩子被告知，如果他们画画，就能得到一张特别的、个性化的、用红绸带和金星装饰的证书。他们去教室观察了一个星期，两个星期后又去观察孩子们，莱帕发现，那些事先被告知能收到证书的孩子不如其他孩子对用神奇的记号笔画画感兴趣，甚至还不如他们自己得到奖励承诺前的兴趣大。
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戴奇研究的是金钱奖励对成年人解题兴趣的直接影响，而莱帕关注的是象征性的奖励对孩子画画兴趣的延迟影响。尽管两者出发点不同，却都得出了同样的结果：外在的奖励减少内在的动力。人们对他们所做之事的兴趣通常因为会得到奖励而减少，在随后的二十年里，很多研究报告都证实了这个结论。尽管效果的强弱受各种因素的影响，这些我在后面的章节中会涉及，尽管对这个研究本身有见仁见智的批评，但这些研究得出的结论是毋庸置疑的。值得注意的是，这个结论在相关的教育学和组织心理学领域都不广为人知，更不用说整个社会了。
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一方面，奖励扼杀兴趣这一发现让人们非常惊讶。人们普遍错误地认为，如果你给做某件事以刺激（如金钱和分数），个人做这件事的动力会自动增加。另一方面，一旦有人描述和解释这个发现，许多人立刻认为这是可信的。毕竟我们大多数人都能想起，我们曾出于乐趣做某事，但自从因为做这件事可以得奖以后，我们就无法接受没有奖励而免费做此事了。采用了奖励后，我们的内在动力或多或少地蒸发了。
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和上述的大量研究一样，一则古老的笑话也抓住了这个现象的本质。有一位上了年纪的老人，每天得忍受一群放学回家路过他住处的10岁孩子的污辱。一天下午，孩子们对老人又是一番嘲笑，说他有多愚蠢、多丑陋、头顶有多光秃秃。老人想出了一个计谋。星期一，他在门口的草地上跟孩子们打招呼说，第二天再回到这儿朝着他大喊大叫高声辱骂的人能得到1美元，孩子们又惊讶又兴奋，星期二甚至早早地来了，声嘶力竭地大喊大叫。老人恪守诺言，缓步走出屋子，给了每个孩子1美元。“明天再来，”他对他们说，“使劲儿喊叫一阵儿，你们可以得到25美分。”孩子们觉得这还不错，星期三又来嘲笑了他一番。刚听见嘘声，老人就拿着一卷25美分硬币走出来，给孩子们付清了款。“从今以后，”他宣布说，“你们这么做我只能给你们1美分了。”孩子们怀疑地互相看着，“1美分？”他们不屑地说道，“算了吧！”他们再也没回来。
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老人的计谋虽然狡猾但却出奇简单。他奖赏孩子们自愿做的事，这在孩子们看来很有趣，并立刻把骚扰老人看成是为了得到奖赏，而一旦没了奖赏，他们就再也不出现了。自然这就是关键所在：逐渐消耗他们的内在动力。但不管我们是否认识到，这也正是我们上百万人——善意的父母、老师、经理——对受到我们奖励的人所做的：扼杀他们对我们贿赂诱导之事的兴趣。
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有一位研究人员发表的一份令人印象深刻的研究报告证实了这个结果。这位研究人员的研究专长不是奖励而是对食物的偏好。伊利诺斯大学的丽恩·利普斯·波奇和她的同事们让一群孩子喝一种果味酸奶饮料，孩子们以前从未喝过这种饮料。他们把孩子分成三组：一组孩子每人拿到满满一杯饮料，—组孩子得到表扬（“你把它喝光了，这就对了”），另一组喝了饮料能得到免费的电影票。
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谁喝得更多？当然斯金纳会预测说那些得到口头奖励或实物奖励的孩子喝掉的饮料更多，他预测得对吗？我向刚得知奖励是坏事的人提出此问题，他们大部分人都以为斯金纳说的一定是错的，或者至少认为，要是不能反驳斯金纳的预测的话，我是不会提到这个研究报告的。但是，斯金纳的预测事实上完全正确。如果奖励有足够的吸引力，人们会不惜一切去得到它。多喝几大口酸奶饮料就得到一张电影票当然值。
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但波奇感兴趣的不是提供奖励时谁会喝更多的饮料，她想知道的是这么做会如何影响孩子们的长期食物偏好。她发现，那些喝了饮料但什么也没得到的孩子一星期后还依然喜欢同样的饮料，但令她吃惊的是，那些得到电影票，甚至只得到表扬的孩子，现在发现这个饮料不那么吸引人了。
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可能除了牧场主，没人特别在意孩子们对这个饮料的看法。当然，这儿的要点是：强化手段也会扼杀我们对创造性写作、金融分析、慷慨的行为或任何我们所珍视事物的趣味。事实上，这样的影响如此显见，以至于奖励可以被视为一种有意削弱兴趣的聪明策略。最近有人告诉我，一位主日学校的老师用糖果奖励正确背诵《圣经》的学生。这使我想到，考虑到可能产生的长期效果，这么做也许是培养狂热的反宗教分子的精明策略。
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全国小学生们经历的所有奖励阅读的运动，审慎地证明了有多少父母和教育家受困于斯金纳的思想模式，这些证据也更普遍地表明了依赖外在动机的结果。当被问到必胜客的阅读换食物的活动可能产生什么结果时，教育心理学家约翰·尼奇尔斯半开玩笑地回答道，这项活动很可能制造出“大量不爱读书的肥胖儿童”。
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考虑一下下面这段从《今日美国》近日刊登的文章中摘取的片段：
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学校放暑假了，费城的一位母亲担心她9岁的儿子在3个月的假期里不读书。“他还没有学会热爱阅读”，克丽思蒂纳·朗说，“他只读学校要求他看的书”。
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但格利戈·普莱斯特格德知道他可以通过学校图书馆的阅读活动，用读书来换取棒球卡和其他奖品之后，情况就不一样了。
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两天后这位贪婪的棒球迷借了6本书。“我这么做的理由是，”格利戈说，“我必须集到一百万张棒球卡”。
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文章接着指出这个暑期读书活动与国内其他给多读书的孩子提供电影聚会、动物园门票和其他奖励的活动相似。实施这些读书活动的图书管理员和支持这些活动的家长很可能怀有最良好的意愿，但如果朗女士是个典型，那么他们显然没有认真倾听孩子们的想法。格利戈说话既坦率又模棱两可：棒球卡是我“读书的原因”，他说，因此他还在读书（用他母亲的话来说就是）“只读学校要求他读的书”，改变了的只是现在读书是得到棒球卡而不是分数。把假期阅读变成为了获得奖励而必须做的事情，可能很难把孩子培养成“学会热爱书籍”。事实恰恰相反。
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“但至少他现在在看书，”朗女士可能会提出抗议，“至少他被引导去看新的书！”的确如此。奖励改变我们的行为——在这个例子中就是从图书馆借书阅读的行为。但是代价是什么？总的来说，当人们受外在动力驱使时，工作表现（第三章中讨论的），尤其是学习成绩（将在第八章中讨论）往往会显著下降。一旦图书馆的棒球卡发完了，孩子们不仅不可能继续阅读，而且可能比在参加这个活动前更少看书。想一想：阅读没有被视为愉快的经历，而只是获得诱人奖励的手段。在老师于课堂上鼓励用阅读换奖励的小学里，学生们的经历大概都是这样：
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阅读量急剧上升……（但奖励的使用也）改变了孩子们选书的模式（简短、大号字体印刷的书成为理想的选择）。奖励似乎还改变了孩子们读书的方式，他们经常不能直接回答出关于某本书，甚至是刚看完的那本书的问题。最终孩子们看的课外书越来越少。
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请注意这儿发生着什么。问题不只是奖励的效果不能持续——如我们在第三章中所见，在某种意义上，奖励只能产生短期效果，用奖励来操纵人们的行为不能产生我们所期望的长久的改变。更重要的问题是奖励的效果能持续，而能持续的这些效果与我们希望产生的结果恰好相反。奖励的作用，及其产生的极具破坏性的效应，会消磨掉人们对本来乐于参加的活动的热情。
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