1704433146
实际应用
1704433147
1704433148
在柯恩、弗里曼和托马斯的研究中，研究者使用所谓“水晶球”的方法，帮助人们认识到了同一事件存在着不同的解释方式。首先，他们会请军官们讲出自己非常有信心的想法。之后，他们假装盯着水晶球，告诉军官他们先前所讲的想法是错误的。水晶球认为，军官们的解释并不正确。军官不得不在众多证据中进行筛选，提出另外一种解释方法，甚至是第三种解释方法。在此过程中，他们即可认识到，同样的证据，可以用不同的方法去进行解释。
1704433149
1704433150
笔者和同事们也采取过类似的方法，帮助人们去预测计划实施后将发生哪些情况。我们称其为“事先解剖策略”[1]。该策略的理论基础，是我们先前所得到的研究结果──人类对于自己想象过的计划信心更高。我们假设，一旦在脑海中形成一个方案，人们就会感到过度的自信，尤其是在他们的专业知识不足时，更是如此。你尽可以要求人们去审视方案中存有哪些缺点，但是这种审视通常是心不在焉的，因为人们从内心深处更加愿意相信自己的方案是完美无瑕的。我们会设计出相关的练习项目，让人们不再执着于维护自己的方案，而是勇于否定自身的缺点。这就是事先解剖策略练习的意义所在：运用心理模拟，发现方案中的缺点所在。
1704433151
1704433152
在我们的练习中，参与人要去想象，方案实施之后的几个月他发现计划失败了。这就是他所知道的全部信息。之后的任务则是要去解释为什么计划会一败涂地。他们必须找到真正原因，才能勇敢地说：“它之所以会失败，当然是因为……”这种练习背后的逻辑，就是让参与者切断与自己方案之间的情感连接，勇敢地接受挑战，展现出自身的创造力和能力，寻找到可能导致计划失败的根源。
1704433153
1704433154
人们想象自己的计划失败及其可能的原因，需要的时间不超过十分钟，随后的讨论则需耗费一个小时。我们曾经测试过这种事先解剖策略，跟我们所预期的相同，人们对于先前计划的信心会减弱。为此，我们也将其应用到新项目的初步谋划会议上，以发现可能存在的问题。
1704433155
1704433156
我们还建议在军事谋划的过程中采取事先解剖策略。在一项关于“陆军直升机执行任务过程中的团队决策”的研究中，我们观察了任务下达的过程。模拟的任务是：穿过战线，进入敌军领地，投下部队，再返回基地。敌方在空投地区布置了大量火炮，部队如果想成功空降，必须抓住仅一分钟长的时间窗口，趁火炮停止射击的当口，投掷战斗人员。该计划听起来比较简单，可是试想，在崇山峻岭之间穿梭飞行，同时还要躲避敌军的炮火，时而迷路，时而重返正轨，还须到达空降区，精准抓住时长仅一分钟的时间窗口，这简直是难上加难。二十多个机组中，只有一个成功地完成了任务。可是，据我们观察，在任务下达会议上，没有一名机组成员询问“倘若到达时间过早或者过晚，飞行人员应该怎么做”。我们的建议是：在任务下达过程中，应该设置“事先解剖”的环节，反思任务执行过程中可能出现的各种疏漏。
1704433157
1704433158
荷兰皇家壳牌公司是欧洲一家大型石油企业，它们曾经运用心理模拟去设想世界经济的未来发展趋势。 20世纪70年代早期，石油公司的高管们认为，未来跟过去不存在什么差异，石油的供给和需求会持续增长，而且变化幅度极小。荷兰皇家壳牌公司的谋划部门则认为，经济状况将发生转变，石油供给会下降，而需求则会上升，因此1975年油价将大幅上涨（该预测于1973年石油危机之前即已提出，当时的政治事件进一步加快了油价上涨速度）。预测到价格上涨非常容易，困难的是如何将这种思维上的改变传递给荷兰皇家壳牌公司的高管们。
1704433159
1704433160
皮埃尔·瓦克，谋划部门的负责人，记录了他们构建未来情境的策略。这些“情景”跟心理模拟极其相似，只不过它落实到了纸面上，辅之以配图，而且其目的是改变高管们的观点。“预测情景”与“传统情景”的共同问题在于它们旨在提供答案。与之相比，“决策情景”的目的则是描述相关事件的各种影响因素，以便高管们将其作为依据，作出自己的判断。瓦克指出：“情景，必须能够让决策者自己认识到相关事件的本质、影响要素、不同情境中的不确定要素以及可以用于解释关键数据的重要概念。”一般情况下，决策情景仅仅包含少数变量（通常是三个左右），以及若干转换过程（很少超过五到六个）。
1704433161
1704433162
谋划小组向高管们展示了一系列情景，以避免他们只将注意力放在其中一个情景之上。理想的情景数目是三个。第一个情景，与高管们内心中真实的思维模型相一致。这一情景又名为“三大奇迹情景”，因为若想令该模型成立，必须满足三大前提条件。另外两个情景则反映了看待世界的不同方式。展示这两个情景的目的，并非为了证明其正确，而是为了介绍当前事态背后的推动因素。另外，两个情景所依赖的前提是有所差异的。谋划组认为，如果这两个情景仅仅在某一个维度上有所差异，那么高管们就会采取折中态度。此事例表明，心理模拟如果被明确地表述出来，将具有更大的效力。高管们对决策情景会爱不释手，对基于数据和错误概率的预测则兴趣淡然。最终，高管们终于抛弃了旧有的思维，转而认定油价将急剧上涨。
1704433163
1704433164
心理模拟的相关研究还可应用于消费心理学领域。笔者曾经为一家大型公司开展过市场调查项目，调查消费者如何去想象商品的使用情况。研究目的是理解人们使用商品的实践为何有所差异，并且预测消费者对于一种新型产品将如何做出反应。大多数消费者都无法针对日常用品的使用方式建立起心理模拟。即使能说出三言两语，也不过是对该商品广告片段的复述而已。消费者的表现和“波兰经济”示例中那些无法预测未来走势的门外汉毫无二致。总之，很难确定地说消费者了解商品的使用方式。某些消费者本身使用商品的方式就存在谬误，在得到不满意的结果后，反而又将其归咎于商品本身。
1704433165
1704433166
关键要点
1704433167
1704433168
心理模拟可以帮助我们解释事件从过去到现在的发展历程。 心理模拟可以帮助我们预测事件从现在到未来的发展历程。 所谓心理模拟的构建就是形成一系列行动方案，说明事件从一个状态转变到下一状态的过程。 由于记忆容量存在限制，人类所构建的心理模拟通常仅包括三个变量以及六个转变过程。 只有积累足够丰富的经验，方可构建有用的心理模拟。 如果情景过于复杂，或者时间极其有限，且存在噪声或其他因素干扰，那么心理模拟的构建很可能遭遇阻碍。 如果个体刻意忽略不符合己见的反证，那么心理模拟的结果或许将具有误导性。 可以通过若干方法提升心理模拟的质量，包括使用“水晶球”策略、“事先解剖”策略以及决策情景法。 [1] 事先解剖策略：英文为PreMortem，是“postmortem （尸检）”一词的变式，直译为“活体解剖”，鉴于其字面含义较为血腥，故译为“事先解剖”。——译者注
1704433169
1704433170
1704433171
1704433172
1704433173
如何作出正确决策 [:1704432220]
1704433174
如何作出正确决策 第六章 压力情境下的错误决策
1704433175
1704433176
如何作出正确决策 [:1704432221]
1704433177
心理模拟引发的失败决策
1704433178
1704433179
一个人使用心理模拟，即使成功多次，也无法确保下一次就不会失败。威尔·罗格斯三世是美军神盾巡洋舰 “文森号”的前任指挥官，在为美海军研究办公室所开展的研究中，笔者采访过他，询问了数起在时间极其有限的情况下进行决策的事例。
1704433180
1704433181
示例十三 盘旋的F-4战斗机
1704433182
1704433183
1988年4月，海湾战争期间，文森号缩减了训练时间，开往波斯湾。战争持续升级，双方都已经开始攻击敌国的民用商船。美国海军决定出手保卫商船，包括从科威特出发的油船以及其他各种海运船舶。伊朗人此时从中国购置了蚕式导弹，用于攻击美国海军部队。当时，海军只有一种军舰可以应付蚕式导弹，那就是神盾巡洋舰──它足以在茫茫碧海上承受无数军机的进攻。这也意味着，神盾巡洋舰是按照在公海执行任务而设计的，并不适合在类似波斯湾的狭窄水域行进。尽管如此，鉴于其他军舰无法胜任护航任务，文森号只好身陷两伊战争的血雨腥风中。
1704433184
1704433185
文森号的任务是在白天护卫旗舰科罗纳多号通过霍尔木兹海峡。按照罗格斯上尉的回忆，此次任务过程中，两架伊朗的F-4战斗机从阿巴斯机场出发，起飞向东。罗格斯本来认为，它们不过是在执行常规的巡逻任务，马上就将飞向南方或北方。与他的想法不同，飞机反而在机场跑道尾端不断盘旋。罗格斯注意到，盘旋的半径越来越大，随着每次盘旋范围的扩展， F-4战斗机与文森号和科罗纳多号的距离越来越接近。突然，领航的F-4急速转向，并将其雷达调整成为目标获取模式（该模式用于锁定作战目标，并准备向其发射导弹）。这些都不是友善的行径。按照当时波斯湾尚存的战争礼节，若飞机使用雷达锁定船只，即可被视为“攻击行径”了。
1704433186
1704433187
罗格斯有责任和义务去保护自己的船只，但是他并不认为己方会遭受攻击。鉴于敌机的位置极其暴露，易被攻击，因此罗格斯认为对方不过是在骚扰我方。而且，美国海军之所以出军波斯湾，本意是为了减少双方敌意，不能再火上浇油。他努力站在F-4战斗机飞行员的角度，来推理当时的情势：“我会冒险飞出来，在没有策略、没有配合、没有掩护火力的情况下，还是在白天，去攻击一艘火力更占优势、雷达更加先进的军舰吗？我会去跟一艘美国海军军舰开玩笑吗？”这是罗格斯能够想象到的事实真相。因此，文森号并没有开火射落这两架飞机，反而使用自身更为先进的电子设备，干扰对方的雷达。
1704433188
1704433189
罗格斯上尉同时一直小心谨慎地监控F-4战斗机的位置，避免对方靠近自己。他不想让自己的舰船和科罗纳多号陷入危险当中。很快，伊朗的战斗机不堪骚扰，飞离了现场。
1704433190
1704433191
罗格斯上尉完成了自己的任务：在不去射击F-4战斗机的情况下，保护了己方军舰和旗舰的安全。他可以调用自身经验，去推测飞行员的心理活动。因为他认为不存在飞行员攻击军舰这一可能性，因此，他判断局势完全在掌握当中，自己没必要勃然发怒。有时候，我们会将这种思维过程以图画的形式进行说明。图九就是一个示例。事件从图九左上部开始，行进到右侧。新信息在图九上部进行展示。每一列都代表了罗格斯上尉对当前情境的思维过程。
1704433192
1704433193
罗格斯上尉还参与了另一次事件，那一次他们击落了一架伊朗客机。他运用了相似的策略，尽量去想象飞行员的意图。他成功地排除了那些不切实际的可能性。根据自己的心理模拟结果，他判定雷达上的目标并非商用客机。只不过，这一次他的判断大错特错了。
1704433194
1704433195
