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首先，即使没有政见团体试图去影响他，一般民众也往往会在政治事务上产生超理性或非理性的偏见与冲动……
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但是其次，如果公众思维过程中的逻辑元素越弱，理性批判主义精神越缺乏……别有居心的政见团体的机会就越大。
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——约瑟夫·熊彼特：《资本主义、社会主义与民主》[1]
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对普通选民的偏见是我的政治经济学中最与众不同的特点，但却不是唯一的不同点。争取非理性选民的喜爱与争取理性选民的喜爱所要求的政治策略和天赋是不一样的。[2]选民非理性重构了从领导力和授权（delegation）到宣传和游说的整个政治版图。
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理性选民的神话：为何民主制度选择不良政策 政客的理性
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成功的政客能凭直觉捕捉到选民的感受，无论事实和逻辑是什么。他的指导原则既不是效率也不是公平，而是赢得选举——对此他了如指掌。
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——艾伦·布林德：《坚硬的头脑，柔软的心》[3]
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完全理性 的政客要赢得非理性 选民——特别是对各项政策的后果持非理性观念的选民的支持，该怎么办？诀窍就是撒谎。如果政客了解自由贸易的好处，可公众武断地坚持贸易保护，这种情况下诚实的政客不会走得太远。每一个认真的竞争者必须在保留自己对经济的理解的同时，学会“迎合”——积极地支持他明知错误的贸易保护主义立场。
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马基雅维利曾经露骨地建议他的读者，当背信弃义能促进自己的政治生涯时，那就背信弃义：“一个有魄力的统治者，在信守承诺会违背自己利益的情况下，应该选择放弃承诺……如果所有的人都是好人，这未必是个好的准则；但是因为并非人人都是好人，且不一定会信守对你的忠诚，因此你也不必对他们忠诚。”[4]马基雅维利是说——无论道德上是否令人反感——撒谎是一种对等（equilibrium）的行为。在现代民主政治的情境下，他也可以这样描述：“一个有魄力的统治者，在支持对社会有益的政策会失去选票的情况下，应该选择不支持它。……如果所有的人都理性，这未必是个好办法；但是由于人们是非理性的，而且往往会迁怒坏消息的传递者，因此你不必去挑战他们的错误观念。”
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但是政客可能是理性的典范，人群中的异类吗？这取决于什么情形。[5]有时候政客不同于普通选民，他们有着强烈的理性动机。首先，政客有动机去了解他的政策立场及其他行动如何能改变他的选举前景。就像资本家有强烈动机去理性地思考自己的利润一样，政客也有强烈的动机去理性地思考自己的受欢迎程度。
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例如，对政客而言，准确估计政治广告的效果以及竞选捐款和选票之间的“交换率”非常重要。如果他们高估金钱的选票效益，他们会花费过多精力在筹集资金上面，并且作过多有害的妥协。如果他们低估金钱的选票效益，他们又会花费太少精力去筹集资金，并在回报捐款人方面过于苛刻。
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或者想一想理性思考媒体的动机。政客通常有一些不可告人的秘密，而且每天面临增加这样的秘密的诱惑。对于秘密曝光的可能性及其冲击的严重性有一个正确的概念，是政客安身立命的重要工具。但这并不意味着政客对不正当娱乐毫无兴趣，而应当指望他们会做智商上的利弊权衡。克林顿与“那个女人，莱温斯基小姐”的关系最终吸引了无数媒体的关注，但他始终在采取很多措施试图保护自己。[6]
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总之，政客与普通选民不同，他们在系统性错误的成本很高的地方会作出一些政治选择。在这些方面，我们会看到政治领导人精明和头脑清醒的一面。他们面临的选择压力更强化了这一点。政客如果远离选民，很快就会不再是政客。[7]
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但是，有一个重要领域的情形就不是这么明确：关于政策有效性的观点。对政客来说，正确判断政策运行的效果这是否有价值？如果选民在乎的只是坚持他们的政策偏好，回答就是否定的。对于追求选票最大化的政客来说，大多数总是对的。托马斯·索厄尔（Thomas Sowell）解释说：
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当绝大多数选民并不考虑第一步以外的事情时，很多当选的政府官员没有动机去考虑下一步的结果会怎样——而有很强的动机去避免与选民所想以及所理解的背道而驰，以免政治对手通过迎合公众的错误观念在他们和选民中间插上一杠。[8]
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如果选民是坚定的贸易保护分子，政客们耐心讲解比较优势的好处不会帮他们赢得选民的好感。不是试图去纠正他们的错误，政客选择的是放任。如同亚历山大·汉密尔顿在《联邦党人文集》中所讲的那样，他们“吹捧他们的偏见，而这些偏见是违背他们利益的”[9]。
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非同寻常的天才政客不仅满足于迎合选民目前的错误观念，他们还致力于将感激涕零的公众引向将来的“新的且改进了的”错误观念。一个好的政客告诉公众他们爱听的，一个更好的政客则是告诉公众他们将会爱听的。在油价陡升之后，公众自己最先想到的，或许是指责石油公司的贪婪，但是还想不到要求实行价格控制。一个老练的政客则会利用这样的机会谋取自己的政治资本，他们会借机向选民提出一个有吸引力的解决方案：“价格控制！为什么我们没有想到这个？”
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政治领导人理性地评价政策效果的动机不仅很弱，甚至可能别有用心。马基雅维利建议君主“不得已的情况下可以作恶”，但与此同时“要十分当心：没有哪句从他嘴里说出来的话不是充满”“仁慈、信心、诚恳、人性及宗教的”。你可以随意地扮演伪君子，因为“每个人只看到你所表现的，很少有人发觉表现背后的你，而那些少数人他们不敢反对多数人”[10]。不过，与马基雅维利相反，心理学家记载了人类通过肢体语言、语气等乃至更多其他方式察觉到不诚实，这种能力虽然并不突出，但却是真实存在的。[11]乔治·科斯坦萨（George Costanza）曾经送给杰里·塞恩菲尔德（Jerry Seinfeld）一句著名的忠告：“记住，一旦你相信它，它就不是一个谎言。”[12]诚实地承认错误的政客显得更加真诚，因为他是更真诚的。这让真诚地支持选民的政策观点的领导人拥有比马基雅维利式的对手更强的优势。[13]
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不过，如前一章所讨论的，事物有它的制约因素。如果选民既关心政策也在乎结果，那么表面迎合者就会有机会反击那些陷入迷局的理想主义者。反对者苦于不能被选民认可，即认为他不是自己人。但反对者比理想主义者更具备避免灾难的能力，因为他专门掂量过公众喜爱的政策的代价。马基雅维利的嫡传们并不会实打实地支持公众的那些最糟糕的观念，而不过是动动嘴皮子罢了。
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要在政治上获得成功，政治领导人既需要天真的民粹主义，也需要现实的批判主义。难怪现代政客们都拥有法律学位。戴伊（Dye）和齐格勒（Zeigler）报告称，“70%的美国总统、副总统和内阁成员，以及超过50%的美国参众议员”曾经当过律师。[14]自“新政”以来，政府大大扩大了自己的经济职能，但是国会议员中受过经济学训练者的比例几乎始终可以忽略不计。[15]经济问题对选民很重要，但他们不喜欢有经济学专长的政客——尤其是那些好为人师并指出他们错误的人。
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相反，选民们选择那些受过专业训练，能放下自己的架子雄辩且真诚地为民辩护的人。[16]很多政客身边有一些提供咨询的经济学家。但作决定的还是雄辩大师们，因为他们拥有最重要的政治技能：知道如何在正确和受欢迎之间寻求最佳平衡。
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