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谈判技巧因人而异。谈判技巧存在差异，有时是因为产生及控制理性情感或识别他人情感的能力因人而异，顶尖商学院所采用的实用谈判技巧教材不胜枚举，均主张在谈判中要撇开几乎所有情感。对于这种观点，本人持保留意见。
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在一项有趣的实验中，耶路撒冷希伯来大学心理学系的玛亚·塔密尔让受试者听不同的乐曲，有的乐曲有舒缓效果，有的则有刺激情绪甚至激怒听者的效果，从而让他们产生不同的情感状态。
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塔密尔将受试者分为两组，一组要单独完成谈判如何分一笔钱的任务，另一组则须合作完成一项集体任务。在开始任务之前，受试者须选择听一段乐曲。塔密尔发现，分到钱组别的受试者选择刺激性音乐的比例要大幅高于另一组别的相应比例。此外，在谈判组内，选择听刺激性乐曲的受试者所取得的谈判成果要远远优于听舒缓音乐的受试者，他们拿走的钱也远远多于后者。
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在谈判过程中，适度利用情感反应会令谈判者占有一定优势，但控制与调节情感的能力也非常重要。在很多谈判中，双方虽然可以达成互利协议，甚至都知道这样的协议唾手可得，最终却仍然谈崩了。这通常是因为一方（或双方）执着于（情感造成的）某项承诺，但对方无法接受。长期无果的以色列与巴勒斯坦和平谈判就是这一现象的绝佳例子：情感在谈判中占了上风，愤怒与猜忌的姿态过于深入人心，致使撮合双方达成适度妥协的所有尝试均无功而返。
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至此，我们重点探讨了对他人的承诺。有意思的是，我们也会利用类似的机制，对自己立下承诺。我们在当下做出某些举动，往往是因为这些举动在将来会对我们的行为产生影响。这方面的一个突出例子就是购买健身房会员卡——健身房会员卡价格高昂，让我们得以立下承诺，要对锻炼器材物尽其用。另一个例子是，很多人不由自主地频繁查看电子邮箱，工作专注度受到了影响，而一款热门的电脑应用程序让用户可以在预定时间内关闭访问邮箱的权限，用户一旦开启邮箱关闭期，就无法再反悔。在整个关闭期截止之前，用户的任何操作都无法恢复邮箱访问权限。初看起来，这是一种极度非理性的行为：我们限制了自己的行动自由，自愿减少原有的选择权。但在上述例子中，我们之所以宁愿约束自己，减少自由度，是因为我们的长远需求与一时的需求往往南辕北辙（后者常被称为“诱惑”）。我们的长远需求是经常去健身房锻炼，保持最佳体态，而一时的需求往往是去最近的好餐馆大快朵颐，而非去健身房锻炼。通过自我承诺，我们可以在直面诱惑之前，增加满足一时需求必须付出的代价。
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我们经常在不经意的情况下利用自我承诺。若下定决心节食减肥，我们或许会刻意避免自助餐馆，只去仅限照单点菜的餐馆。若打算戒烟，我们会向朋友和熟人公开宣布这一消息，从而使得复吸行为须付出惨重代价：半途而废的行为会尽人皆知，令我们颜面尽失。
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自我承诺现象在经济学规范研究与实证研究中均占有重要的一席之地。这一现象为我们对金融储蓄的认识奠定了基础，因为有关金融储蓄的决定几乎都涉及自我承诺，毕竟对我们来说，不把钱留与遥远的将来，今朝有钱今朝花始终是个诱惑。
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因此，愤怒与羞耻感在金融责任乃至世界事务中扮演着重要角色。近年来，债务危机拖垮了不少国家的经济，这一危机的根源或许就是个人及政府普遍缺乏自我承诺。假如这些人不那么精于算计，多感情用事一些，事情的结局或许要好很多。
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[1]讨价还价理论，博弈论经济学中的重要理论。——译者注
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[2]托马斯·谢林，哈佛大学肯尼迪政府学院教授，在博弈论研究领域有杰出贡献，于2005年获得诺贝尔经济学奖。——译者注
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[3]可信承诺与后文的可信威胁都是博弈论中的重要概念，可信性是指动态博弈中先行为的博弈方是否该相信后行为的博弈方会采取对自己有利或不利的行为，有利则为“承诺”，不利则为“威胁”。——译者注
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[4]此处应指日耳曼战争期间发生的事情。日耳曼战争指的是公元前113年至公元596年间罗马帝国与多个日耳曼部落发生的一系列冲突，并最终导致了西罗马帝国的灭亡。——译者注
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狡猾的情感：为何愤怒、嫉妒、偏见让我们的决策更理性 [:1704593829]
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狡猾的情感：为何愤怒、嫉妒、偏见让我们的决策更理性 第二章 我们为何会爱上虐待我们的人？
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斯德哥尔摩综合征与纳粹教师的故事
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1973年8月23日，一伙劫匪冲进瑞典斯德哥尔摩市诺玛姆斯多格广场的一家信贷银行，并占领了银行。其后5天，几名银行职员被劫匪扣作人质，关在保险库里。劫匪最终向当局投降。之后发生了一件怪事，在媒体采访中，多数惨遭囚禁的银行职员都对劫持者表达了支持和同情，甚至有人愿意在随后的庭审中，作为品德证人[1]为劫匪辩护。
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这些事件公布约一年之后，报业巨头威廉·伦道夫·赫斯特[2]的孙女帕特里夏·赫斯特被自称“共生解放军”（共生军）[3]的团伙绑架。共生军妄图实施一系列恐怖活动，以支持极端的左翼事业，其活动类似意大利的“红色旅”[4]和德国的“巴德尔与迈因霍夫红色旅”[5]。被囚禁两个月后，赫斯特加入了劫持者阵营，在媒体声明中宣布自己与家族断绝关系，加入共生军。其后不久，赫斯特与共生军其他成员卷入了一起抢劫银行未遂案件，并因此被捕。
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从这两次事件以及其他一些事件中，心理学家及精神病学家发现了一种新的心理现象，即斯德哥尔摩综合征（或赫斯特综合征）。进化心理学研究者通常认为：斯德哥尔摩综合征是人类历史早期出现的行为现象。以下是对其起源的标准解释：在早期的狩猎采集社会中，各个部落相互之间要争夺有限的食物资源，这往往会引发部落冲突。在此情况之下，男性经常劫持敌对部落的女性成员。在物竞天择的原则下，能成功融入新部落的女性更占优势：她们能幸存下来，甚至为劫持者繁衍后代。无法在情感上认同劫持者的女性往往未能幸存，即便自己免于一死，也往往没有生育后代。
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我认为这一解释并不尽如人意。首先，斯德哥尔摩综合征对男女都有影响。其次，该综合征的表现形式多种多样，相比之下，进化论的观点过于片面和狭隘。
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斯德哥尔摩综合征只是另一种综合征最极端的表现。这种综合征更加普遍，所有人都或多或少地受其所累：在与权势人物的相处中，我们往往会对其产生正面情感。即便可能被这些权势高于自己的人加害，受到对方的不公对待，人们也往往会顽固不化地保持这种正面情感。改变境遇的机会越渺茫，人就越有可能对权势人物表达正面情感，而将自己受到的不公对待归咎于自己。这方面的例子不胜枚举：妇女遭到家暴，却拒绝离开有施虐倾向的丈夫；老板劣迹斑斑，却莫名其妙地得到了员工的谅解；重要客户盛气凌人，甚至目中无人，却无人追究。
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我所指的情况并不包括我们完全自知地位低下，却明白怒形于色会适得其反，因而出于策略原因隐忍怒火。我所指的情况是，面对于己有害的人，仅仅因为对方处于权势位置，我们就一反常态地给予谅解，或完全忽略其行为。相比之下，对临时老板或无足轻重的客户，我们会迅速予以反击，除非反击的代价太高。
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在很多情况下，权力分配对我们极为不利，情感机制就会与认知机制相互配合，调节受辱感与愤怒感。这是理性的情感行为，适当发挥作用，可增加我们的生存概率。然而，在极端情况——如妇女遭遇家暴——下，这种行为模式也可能对我们贻害无穷。如有权势人物施以小恩小惠，情感机制也会放大我们的感激之情，我们会因此过于看重此类恩惠，毫无来由地相信权势人物拥有仁慈正派的品质。这就是警察审犯人时，唱红脸和唱白脸这种手段屡屡成功的秘诀所在——唱白脸的警察演完戏却没能让犯人认罪后，唱红脸的警察忽然以天使般的姿态出现，要么递咖啡，要么递烟，总是将犯人的最大利益放在心上。
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这种小恩小惠即便是来自（或许尤其是因为来自）极其可怕的权势人物，也有一定的情感力量。我对此有所认识，是因为我父亲给我讲过一个故事。1932年，我的父亲汉斯·温特就读于德国柯尼斯堡[6]的伊曼努尔·康德小学，是全校唯一一名犹太学生，他尤其清楚地记得他的历史老师格鲁勃博士。格鲁勃是虔诚的天主教徒，也是狂热的纳粹支持者，无视魏玛共和国[7]的课纲，自备内容存在恶意排犹、种族歧视倾向的教案，宣称德国是人类文明的摇篮，而犹太人是尼安德特人[8]的后裔。他很清楚我父亲是犹太人，时时幸灾乐祸地当着其他学生的面羞辱他。例如，有一次他把父亲叫到教室前面，让他复述害耶稣被钉死在十字架上的故事[9]。格鲁勃还完全无视魏玛政府严禁在学校举行政治集会的禁令，在上课期间举行大规模的纳粹集会，并最终发展成家常便饭。父亲在家里支支吾吾地提起了这件事，这险些让格鲁勃丢了饭碗。此后，他把父亲叫到教室前面的次数减少了，但目光仍然时刻不离父亲。
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1933年2月初，格鲁勃博士在学校组织了一场盛大的典礼，庆祝希特勒就任德国总理。前任政府限制在学校举行政治活动的限令一夜之间即遭废除。至当天早上八点钟，饰有“”字符的旗帜和横幅已经准备就绪，父亲心惊胆战又愤愤不平，觉得参加这种活动不堪忍受，于是把手中的旗帜给了站在他身前的男孩，便从学校的游行地点匆匆逃走，冲进了教学楼，想躲进卫生间，但迎面撞上了在卫生间里唱纳粹国歌的格鲁勃博士，他穿着笔挺的冲锋队[10]制服。