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要想增加所得，即便是一时的所得，“偏离”这一模式的参与者均至少有一轮选择“不合作”，从而得到200美元，而非150美元（因对手会选择“合作”）。但这一行为却会对其后几轮博弈产生影响。这名偏离者选择“不合作”之后，其对手会处于愤怒状态，从而在下一轮选择“不合作”。如果偏离者在这一轮选择“合作”，其所得即为0美元，而非150美元。因此，其损失要大于偏离一次的所得。如继续选择“不合作”，在其后几轮，偏离者每次这样选都会损失100美元（相对于他一直选“合作”的所得）。
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偏离者增加所得的唯一机会就是其行为对未来毫无影响的情况，即博弈中不存在未来的情况，也即博弈的最后一轮。但如果偏离者是只有两个状态的自动机，其状态完全取决于对手的行为（意即他会表现出情感行为），其行为就不取决于博弈进行到了哪一轮。我们的结论是，感性的参与者若行为方式有异于上述自动机状态，所得总额不会增加。由此可见，合作可在每一轮形成均衡状态。
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这里的有趣之处在于，在此情况下，两名感性参与者在均衡状态下每人的所得都要多于两名理性参与者在同类博弈中的所得。从这个角度看，在重复的囚徒困境博弈中，即便双方明确知道博弈会进行多少轮，情感行为也更有利于保持合作状态。
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接下来回到西班牙服务生与你为什么给他小费的话题上来。在你与服务生的交往中，你们两人的行为方式均类似只有两个行为选项的自动机：对你来说，是“给小费”和“不给小费”；对服务生来说，则是“服务周到”和“服务不周”。每一天，你们每人均由以下情感状态之一所控制：“愤怒”和“高兴”。状态则取决于对方的近期行为。你得到周到的服务就会高兴，服务生则是得到小费才会高兴。最后，高兴的状态会让你给小费，让服务生提供周到的服务。这一切表明，在这种互动方式下，日期（即是否假期为最后一天）毫无影响。你和服务生只是自动机而已，模式单一，无法将日期计算在内。如果你也像我们许多人一样，是情感自动机，你会按照当天的服务质量给小费，而他会按照你上一次就餐留下的小费数额，为你提供相应质量的服务。当天是你在西班牙的最后一天这一点并无影响，你只会惩罚服务不周的行为。
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如果你觉得这一说法有辱于你，大可不必。你的神志和智力正常，知道当天日期，也知道那是不是你在西班牙度假的最后一天，但你的情感状态阻止你将这一信息与是否给小费的决定联系起来。
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假如你们中的一人——比如你自己——是个完全理性（且自私）的人，而对方如上所述是个情感自动机，情况会如何？你仍然会每天都给服务生小费，唯有最后一天例外。不给小费，第二天你就会得到不周到的服务，但第二天你人已经不在了。但假如你们两人都是完全理性的人，服务生会料想到你在最后一天不会给小费，因此本来就会服务不周。如前文所述，在囚徒困境的状况下，你们的合作行为注定会失败。在整个假期的每一天，你都不会给小费，也只能得到恶劣的服务。
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本章所有分析所得出的主要实用启示相当出人意料：有利于合作形成并最终让双方从交往中得益而归的，是简单明了的模式，而非深奥玄妙的机制。
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[1]黑暗时代，指欧洲中世纪前期。——译者注
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狡猾的情感：为何愤怒、嫉妒、偏见让我们的决策更理性 第六章 论正直、侮辱和报复
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为何软蛋不会产生厌恶感？
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1994年，莱茵哈德·泽尔滕因其对博弈论的贡献荣获诺贝尔经济学奖，同年获奖的还有约翰·纳什。[1]泽尔滕发明了一种动态均衡概念，认为博弈参与者会像象棋或跳棋选手走一步算多步一样做前瞻性的思考。
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1982年，泽尔滕的学生维尔纳·古斯做了一项简单的实验，即最后通牒博弈。在该博弈中，两名参与者须在两人之间分一笔钱，假设为100美元，划分规则如下：第一名参与者从100美元中分一部分给第二名参与者（从一分不给到100美元全部让出，他可以自由选择）。如果第二名参与者接受了这笔钱，这100美元即按这一分法分给双方。如果这一分法遭到拒绝，实验人员即收回这100美元，双方均空手而归。实际上，第一名选手提出的分法相当于“毫无还价余地”的最后通牒，该博弈的名字即由此而来。
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两名自私而理性的参与者进行博弈，会同意提议方得99美元、应答方仅得1美元的分法。既然博弈只进行一轮，只要不是一分不得，应答方就应选择接受，因为1美元也聊胜于无。提议方对此心知肚明，所以应该尽量少给，即只给1美元。
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这就是泽尔滕的均衡模型对博弈情形做出的预测。但泽尔滕（我有幸与其共事过两年）不仅是一名伟大的科学家，也是一位在学术上求真务实的人。凭借这一均衡概念，他蜚声国际，并最终荣获诺贝尔奖，但他本人却不满足于此。泽尔滕料到最后通牒博弈在实际进行的过程中，得出的分钱结果往往会与其均衡概念大相径庭。
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古斯的实验在德国进行，有众多参与者。这一实验表明，在多数情况下，钱在双方之间是五五分的。另外，第一名参与者分出的份额若不超过35%，多数都会被应答方拒绝。换言之，只要拒绝的行为能让提议方自己拿65美元的贪心落空，应答方往往宁愿放弃白拿35美元的机会。
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古斯这些著名的实验成果一经发表，就有数百篇文章写到了最后通牒博弈。经济学、工商管理学、政治学、心理学、人类学、哲学界的研究者都对这一话题著书立说。不少调查研究对比了不同文化背景的参与者在最后通牒博弈中的表现，包括非洲部落和亚马孙河流域与世隔绝的部落。2007年，德国马克斯–普朗克研究所的一个研究小组甚至发表文章，探讨了黑猩猩在最后通牒博弈中有何表现。（为免有人觉得不可思议，以下为其实验方式：两只黑猩猩分别坐在单独的笼子里，面前摆着一台有两对盘子的仪器：其中一对是两只黑猩猩各得5根香蕉；另一对则是黑猩猩甲得9根香蕉，而黑猩猩乙仅得1根。通过仪器，黑猩猩甲可以将其所选择的一对盘子拉向自己，但这些盘子只能拉到一半。要想吃到香蕉，黑猩猩乙必须同意这一选择，拉完另一半。）
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在与正统博弈论风马牛不相及的领域，最后通牒博弈也引起了关注，因为它所研究的是所有社会科学领域一个基本而又相当重要的问题：个人是自私且理性的，这一假设的适用性究竟有多高？须谨记，在经济学和许多社会科学领域，这一假设构成了多数理论模型的基础。
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有人研究不同形式的最后通牒博弈，以深入了解提议方的逻辑与应答方的逻辑有何不同。提议方提出五五分可能是出于想为人公平、正直的愿望，也可能是害怕分钱太少会遭到应答方拒绝。为确定提议方的真实动机，研究人员提出要研究此前提到的独裁者博弈中的行为，而非最后通牒博弈。在独裁者博弈中，第二名参与者必须接受第一名参与者的提议，即便分得的钱低到有失颜面的程度，也无权以回绝掉自己和第一名参与者任何酬金的方式，施以报复。
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在最后通牒博弈中提出五五分的参与者，若在独裁者博弈中提出了同样的分法，我们便可推断其首要动机是为人公正的愿望，因为在独裁者博弈中，第二名参与者无权惩罚第一名参与者。相反，如果他们在独裁者博弈中行为大变，分钱很少，则显然说明他们在最后通牒博弈中提出五五分的首要动机是害怕分钱太少会引起第二名参与者的报复行为，从而落得一分不得的下场，而非想要为人公正。参与者既参加最后通牒博弈，又参加独裁者博弈的实验得出的结果表明，在最后通牒博弈中，参与者的行为是非常理性的：参与者懂得如何预测对手的反应，在不致引起对方反对的情况下，找出能得手的最低份额，从而实现利益最大化。
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对比不同文化背景的人在最后通牒博弈中的行为，得出了许多重要观点。一篇就此话题公开发表的研究论文对比了美国人、日本人、斯洛文尼亚人和以色列人在最后通牒博弈中的表现。该研究发现，无论是提议方还是应答方的参与者，不同文化之间都存在巨大差异：以色列人提出的分钱份额往往是最低的；日本与以色列差距不大，提议方提出的分钱份额之低紧随其后排在第二；斯洛文尼亚人和美国人提出的份额则要高出许多。
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然而，这一跨文化的比较研究所得出的最难以置信的结果，还要属提议份额与所得答复之间的高度相关性。在以色列和日本，应答方往往会接受较低的份额。但在美国，提议方提出同样——甚至较高——的份额，却往往会被应答方一口回绝。
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从这一实验中，我们得出的结论是，怎样才算公正的标准是相对的，且因文化而异。同样份额的提议，日本人或以色列人认为很公正，美国人却可能觉得低到令人发指。反之，美国人认为很正常的提议，以色列人却可能会觉得过高（甚至是“软蛋的提议”）。两种文化都认为不公平的提议几乎一定会遭到拒绝。即便是以色列人——在这一博弈中作为接受分钱一方姿态最低的群体——也往往会拒绝低于20%的提议，但其接受门槛要低于美国人。
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提议方“神奇地”了解在其文化中何谓公正，并能提出应答方可能接受的最低份额。其行为非常符合人性自私且理性的假设。如第五章所述，这种阅读公平信号的能力是理性情感的一大重要优点，这省去了不必要的分歧，避免了浪费时间。
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