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对比不同文化背景的人在最后通牒博弈中的行为，得出了许多重要观点。一篇就此话题公开发表的研究论文对比了美国人、日本人、斯洛文尼亚人和以色列人在最后通牒博弈中的表现。该研究发现，无论是提议方还是应答方的参与者，不同文化之间都存在巨大差异：以色列人提出的分钱份额往往是最低的；日本与以色列差距不大，提议方提出的分钱份额之低紧随其后排在第二；斯洛文尼亚人和美国人提出的份额则要高出许多。
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然而，这一跨文化的比较研究所得出的最难以置信的结果，还要属提议份额与所得答复之间的高度相关性。在以色列和日本，应答方往往会接受较低的份额。但在美国，提议方提出同样——甚至较高——的份额，却往往会被应答方一口回绝。
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从这一实验中，我们得出的结论是，怎样才算公正的标准是相对的，且因文化而异。同样份额的提议，日本人或以色列人认为很公正，美国人却可能觉得低到令人发指。反之，美国人认为很正常的提议，以色列人却可能会觉得过高（甚至是“软蛋的提议”）。两种文化都认为不公平的提议几乎一定会遭到拒绝。即便是以色列人——在这一博弈中作为接受分钱一方姿态最低的群体——也往往会拒绝低于20%的提议，但其接受门槛要低于美国人。
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提议方“神奇地”了解在其文化中何谓公正，并能提出应答方可能接受的最低份额。其行为非常符合人性自私且理性的假设。如第五章所述，这种阅读公平信号的能力是理性情感的一大重要优点，这省去了不必要的分歧，避免了浪费时间。
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几年前，我和同事舒穆埃尔·查米尔针对环境变化中的最后通牒博弈进行了一项实验，并发表论文，介绍了实验成果。在稳定、单一的社会中，公平的标准也相对稳定，一成不变。但在不同文化背景的移民与国民相互融合的多变社会中，公平的标准却是在相互了解、不断适应的过程中形成的。在这种情况下，标准改变的速度往往超乎我们的想象。为了解此类变化，我们在实验室里召集了许多参与者，每名参与者均须重复参加最后通牒博弈，每次都要面对不同的对手。与人类对手交手约10次后，实验中的部分参与者须对阵虚拟对手——我们设计的计算机程序。
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虚拟参与者分为两种。A型虚拟参与者的设置是，作为提议方提出的份额极低，为13%~16%，而作为应答方则接受所有高于16%的份额。B型虚拟参与者的设置是，作为提议方提出的份额偏高，为45%~50%，而作为应答方则只接受高于45%的份额。
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在此次实验中，一组人类参与者在与人类对手交手10次后，被安排与A型虚拟参与者对阵，而另一组也以类似方式与B型虚拟参与者对阵，但人类参与者并不知道其对手在中途换成了计算机程序。
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这一实验在以色列进行。在实验的第一阶段，人类参与者两两对阵10次，其行为与以色列通用的公平标准相符——最常见的提议为略低于40%。但与虚拟参与者对阵10~15次后，两组参与者接受了不同的公平标准。对阵A型虚拟参与者的人类参与者提出的份额为20%~40%，而对阵B型虚拟参与者的人提出的份额从不低于50%。
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在两种不同力量的压力下，参与者迅速接受了新标准。与提议方的A型虚拟参与者对阵时，作为应答方的人类参与者面对份额极低的提议，最初是拒绝的。然而，几轮过后，他们被迫接受这些提议，因为一味拒绝意味着他们从实验中拿到手的酬金会少之又少。作为提议方，与A型虚拟参与者对阵的人类参与者提出的份额低得令人发指，可低到17%。他们诧异地发现这些提议均得到了接受，这诱使他们用越来越低的份额试探对方。最终，他们所提出的份额多数都下滑到了极低的水平。对阵B型虚拟参与者的人类参与者身上也发现了类似但反向的变化。连仅比平分稍低的提议都遭到了拒绝，参与者“吃到教训”后，只敢提出平分的方案。
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我们从这一实验中得出的结论是，公平的标准十分脆弱。但凡我认为份额低到有失颜面的提议都一概拒绝，但一旦等我发现我得到的所有提议几乎都低到有失颜面时，坚定的立场很容易就会放弃。实际上，这样的提议几乎本身也会变得不再有失颜面。
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在最后通牒博弈中，提议方的行为与人性自私且理性的假设相符。然而，应答方的行为却仍然令人费解。既然博弈只进行一轮，且双方再也无缘相见，处于接受或拒绝提议位置的一方为什么会仅仅因为对方提出的份额低到有失颜面而选择放弃所得？罗伯特·奥曼对“行为理性”和“原则理性”做出区分，从而给出了一个很有意思的答案。根据这一理论，我们可用的认知资源有限，因此会采用简单的行为原则。这些原则适用于我们遇到的多数社交情形，却无法一劳永逸。换言之，我们没有对社交中的所有细枝末节都谋划清楚，而是认准一个尚可的方案，一以贯之。
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在最后通牒博弈中，应答方面对提议所使用的经验原则可概括为“绝不能看起来像软蛋”。由于我们在生活中遇到的多数重要社交情形都是重复互动的，所以坚持这一原则行之有效。在重复互动中，愿意接受低份额的姿态很可能会诱使其他人在下一次打交道时占我们便宜。原则理性往往受情感的影响，尤其是所谓的理性情感。报复或惩罚的欲望、屈辱感与荣誉感均为塑造理想原则的基本机制。这些原则可用于日常互动中，这些互动与最后通牒博弈十分相似。
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近来，神经经济学得出的一项重要成果佐证了这一理论。神经经济学是一门新兴的经济学研究学科，主要研究人们在经济决策过程中所进行的大脑活动。近年来，经济学界和心理学界的研究人员越来越多地利用大脑磁共振成像技术，了解决策过程中的大脑活动。通过测试耗氧量，任意时刻所用到的具体大脑区域均可识别。
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在一项研究中，功能性磁共振成像仪测试了受试者在最后通牒博弈中处于应答一方时不同大脑区域的相对活跃度。研究人员发现，遇到份额过低的提议，与厌恶感和呕吐反射有关的大脑区域会出现活动。有种机制保护我们在重复互动中免于被盘剥，面对有失颜面的提议，伴随我们的反应而产生的厌恶感或许正是这种机制的一部分。
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简言之，人们会因不公行为而感到恶心，这所言非虚。毕竟，我们难道真的想摆道理说服自己逆来顺受吗？
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[1]1994年诺贝尔经济学奖得主共有三位，除文中提到的两位之外，还有约翰·海萨尼，海萨尼同样是因其对博弈论的贡献而获奖。——译者注
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狡猾的情感：为何愤怒、嫉妒、偏见让我们的决策更理性 第二部分 论信任与慷慨
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第七章 论偏见与信任博弈
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蜜蜂为何自杀？
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1997年，华盛顿的两名研究人员菲利普·基弗与斯蒂芬·南克在一份主流经济学期刊上发表了一项研究，研究的目的是调查人们对陌生人的信任程度。他们邀请来自数十个国家的数千人针对他们对不熟之人的信任程度打分，包括汽车修理工、初级护理医生、负责公共服务的政府官员。研究中，一项很有意思的发现是，人们对陌生人的信任度与其所住国家的GDP（国内生产总值）密切相关。对陌生人信任度高的国家，GDP也相应较高。该研究并未表明信任度与经济发展之间存在直接的因果关系，但后续的调查研究——其中有些研究用到了实验室实验——揭示了二者相关的深层原因，这些原因非常可信。
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信任是人际合作的助推器，合作进而又推动了经济发展与社会福利。信誉是培养信任的行为特征，一个社会缺乏信誉，信任也就难以为继。反之，正如缺乏信誉会导致信任难以维系，缺乏信任最终也会导致信誉毁于一旦。假如社会环境中几乎不存在信任，信誉的建立或维系也就丧失了意义。在此情况下，为人自私、不可靠反而更有利于你，社会与国家也或处于以下两种均衡状态之一：
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一是“良性”均衡，即人与人相互信任，在他人面前为人可靠，善于合作（证明自己值得信任）。
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二是“恶性”均衡，即人与人互不信任，行事毫无守信可靠的觉悟，使得信任的缺失变得理所当然。
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