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在很多情况下，大学所学的具体专业不会教任何显而易见的技能，无法满足最终所从事职业的需求，但人们在进入就业市场之前仍会为了一张大学文凭而刻苦学习。斯彭斯最初想探究的便是其背后的原因，斯彭斯的解释依据是，天赋的智力因人而异，而天赋是事业成功的最重要预测指标——重要性远高于教育内容。
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斯彭斯假定，智力水平较高者攻读大学学位的难度要低于智力水平逊于他们的同仁。应聘工作者的学历记录了其受教育年限，但并不一定能反映其真实的智力水平，由此形成了天赋较高者积累教育年限以示智力水平较高的市场行情。换言之，他们以自己选择留在正规教育系统的年限为“信号”向市场展示自己优越的智力水平。
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用人单位深知这一信号可证明求职者的智力水平，因而高学历便相当于高工资。根据这一理论，尽管人为增加教育年限能挣得高工资，智力天赋较低者若想以勤补拙拿到高等教育学位却需要痛下苦功。相比之下，高工资就显得不值得了，这样一来，市场无须让所有人都参加智商测试，即可让智力水平较高者脱颖而出。高等教育系统间接为市场代劳了。
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斯彭斯的市场信号理论与不利条件原理显然相互关联。社会中的智力水平较高者接受深造教育的“负担”（我有学生不假思索地认可了上课是负担的概念……），是因为他们知道逊于他们的对手无力应付这样的重负。
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多年来，斯彭斯的市场信号模型得到了很大程度的拓展，目前已用于解释多种不同的经济现象。例如，为何制造商愿意为产品提供保修？因为只有优质产品的生产商才能承担保修本身带来的财务风险。为何新兴企业的创始人会自掏腰包投资失败风险极高的项目？因为他们自愿投资实现自己的创意，这表明他们对自己终会成功笃信不移。
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斯彭斯的模型也解释了许多社会行为。炫耀性消费就是一个例子，买豪车、穿金戴银、在高级俱乐部办派对，这样是在直接向社交圈子的所有人宣布你腰缠万贯，同时也间接地告诉了他们你天资聪颖、事业有成。不足为奇的是，这一现象在俄罗斯等前苏联加盟共和国的普遍性要高于西方。在西方国家，摆阔炫富并非个人能力的最可靠标志，因为所涉及的财富可能是前几代人积攒下来传到他手上的。这一点在俄罗斯并不成立，在如今的俄罗斯，几乎可以肯定所有富翁都是白手起家。因此，炫富就成了彰显个人能力的方式。
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炫耀行为不仅限于财富和消费。学者通常对炫富兴趣寥寥（而且往往本身也并不富裕），然而他们却愿意吹嘘自己的学术成就。在这种情况下，炫耀行为表现为吹嘘自己发表过的著作或文章数目，抑或受邀在权威会议上发表演说的次数。牧师指出自己有多少信徒、清点自己拯救了多少灵魂，以此对自己的修行技能自吹自擂，也是出于同样的心理（和经济因素）。
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炫耀行为的界定不以表现炫耀的方式为准，而以炫耀行为本身为准。18世纪，东欧的犹太社区中出现了几个规模很小、离经叛道的极端弥赛亚教派。这些教派极尽所能地以最极端的形式践行教义，以此进行互相攀比。其中一个教派尊崇谦逊高于一切，以表达人类在神权面前的卑微，按照其母语意第绪语，该教派的格言为“Ich bin gur nicht”，意即“我毫无价值”。在祷告时，每名信徒都会轮流当众自我羞辱，再三重复自己的肉身存在有多么卑微。
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某日，一名新信徒从别的镇子搬了过来，他恰巧身材高大，外貌出众。由于预先得知了众人对他的要求，祷告仪式一开始，他便浮夸地匍匐在地，声嘶力竭地高喊：“在上帝面前，我只是蚯蚓一条，我无足轻重，还不如一粒沙子！”附近的两名老信徒看着这种场面相互耳语道：“瞧瞧！他上午才加入我们，就已经觉得自己无足轻重了！”
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对于炫耀和傲慢行为，许多人类社会所表达的价值观乍看起来都是自相矛盾的：炫耀是缺点，谦逊反而算作优点。谦逊的优点源于不利条件原理：时刻保持谦逊、不锋芒毕露的人似乎将自己置于社会竞争的不利地位。但这正是谦逊的力量源泉，不事张扬之人意在表明自己资质极高，无须以外在表现来博取认可，或者社会地位已经很高，没有必要再往上爬了。
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社会对谦逊和傲慢的看法与这些特征出现的频率有关：在傲慢成风的社会，谦逊被视为弱点；在以谦逊为主的社会，傲慢被视为夸大自我形象的轻率行为。
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几年前，我初次造访奥斯陆，发现了不同国家的社会态度差别之大。我对招待我的主人提到街上停的豪车屈指可数，甚至城市里最高档的地区也不例外。他们回答称，奥斯陆富人虽多，却很难看出来哪些人是富人。高收入劳动者与中等收入职工之间的区别仅体现在银行账户上，从消费者的角度来看，两种人无从区分。这种公开的谦逊行为与逃避税收无关，如前文所述，挪威税率之高虽在世界上位居前列，却也是世界上逃税率最低的几个国家之一。
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谦逊在挪威深入人心，所涉及的远不止金钱和消费。我想深入了解招待我的一位主人——奥斯陆大学经济学系的全职教授，一位善解人意且富于智慧的人——时，发现了他在自己网站上发布的自我简介，旁边附有他的照片（引自特沃斯基和卡尼曼1984年的一篇论文）：
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谢尔·阿恩·布莱克生于1960年8月。他富于才智，却想象力匮乏，缺乏自制，常常毫无生气。在学校，他精于数学，拙于社会学和人文学科。他往往不注重衣着，这从照片里他衣冠不整的样子便可看出。不过，他确实嗜好弹奏爵士乐。
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如前文所述，如果说傲慢是自信和实力的体现，谦逊便可视为不利条件原理的一种形式。对于已有声望的人来说，张扬并无益处，对于他们来说，通过谦逊来展现实力反而有效得多。果尔达·梅厄是以色列历史上唯一一位女总理，以政治不正确闻名。20世纪70年代初，她接见了一位赴以谈判的重要美国外交官。外交官结束讲话后，她的几名顾问看到她向他耳语道：“你不应该如此谦逊，你还不够格。”
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狡猾的情感：为何愤怒、嫉妒、偏见让我们的决策更理性 第十九章 自负与风险
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“我不会中枪”综合征
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肯尼斯·阿罗是现代经济学领域普遍公认的鼻祖之一。曾有10年的时间，我和他共同主持了耶路撒冷经济学暑期班，该暑期班每年招收来自世界各地的前沿研究学者和博士生。因此，我有幸借机同他多次深入长谈，话题多为决策的哲学。在一次交谈中，他讲述了他从统计学家和运筹学者梅里尔·M.弗勒德的演讲中听来的一则故事。
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在美国与日本打持久战期间，弗勒德研究组的任务是为打破僵局提供解决方案。美军在战略上非常重视太平洋塞班岛的攻克，塞班岛距东京有2000英里，当时为日军占领。该岛对美国有着重大的战略意义，因为这里可以建成加油基地，供袭击日本本土目标的轰炸机在中途进行补给。直接攻占该岛的方法是，先由精锐的空军中队按计划对该岛驻扎在壕沟内的日军进行大规模空中轰炸，再由海军入侵部队登陆完成占领。
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作战规划师估算空中轰炸需要大量军火才能达成目标，而投掷大量的炸药又需要每名飞行员执行多次轰炸任务，从离岛很远的飞机场多次往返。飞行员每次执行突击任务都要冒极大风险，暴露在高射炮手和日本歼击机的射程内。此外，一架飞机装的炸弹越多，每次突击的效率就越高。但多装炸弹也会增加飞行员的风险，炸弹自身的重量加上往返目的地所需的燃料重量会制约飞机在敌军火力中的操控性。
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与弗勒德小组合作的陆军航空队幕僚计算出了单架飞机所承受重量与飞行员所处风险之间的准确关系，弗勒德小组的任务是用数学公式计算出对敌军投掷所需炮火并将预计飞行员牺牲人数降到最低的最优方法。主要的难题在于是执行多次低风险突击还是少量高风险突击。
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经过数日的集思广益，小组得出结论，确实有一种最优解，既能将预计飞行员牺牲总人数降到最低，又能完成作战任务的目标。研究该问题的所有研究员一致同意这一建议方案，内容如下：参与该任务的所有飞行员进行一次抽签，其中1/4会被选中。每名中签的飞行员则须执行唯一一次轰炸任务，其飞机要尽量多装炸弹。由于每架飞机的炸弹负荷达到了上限，整个任务只需1/4的飞行员即可完成，另3/4在这次轰炸任务中则不负担任何职责。然而，为使载有大量炸弹的飞机能够顺利起飞，执行本次任务的每架飞机所装载的燃料量仅够单程飞往轰炸目标。
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换言之，按照这一建议方案，1/4的中签飞行员将有去无回，因为飞越敌区却没有足够的燃料返回基地，这本身就是自杀性任务。相反，另外3/4的飞行员则毫无牺牲之虞，因为他们根本没有飞行任务。
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