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在4个月的时间内，有近7 000位不同城市的应聘者发来了求职申请。我们和他们进一步讨论了薪酬支付的问题，并告诉一些应聘者，他们的雇主会按小时付薪酬；而对另一些应聘者，我们告诉他们薪酬水平根据他们和其他同事的相对业绩情况来决定。
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我们此举的目的是，研究薪酬中的竞争性成分对两性应聘者是否会产生不一样的效果。你觉得我们在克雷格列表上发布了一个月的招聘广告以后，会发生什么样的情况呢？在得知具体的薪酬方案以后，男性还是女性应聘者会对我们提供的工作感兴趣呢？
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和我们预料的一样，男性应聘者对体育类的工作比较感兴趣，而女性应聘者则对非体育类的工作比较感兴趣：应聘体育类行政助理的应聘者中，女性的比例占53.8%；而应聘非体育类行政助理的应聘者中，女性的比例占80.5%。
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但是，真正的差异出现在我们把具体的薪酬方案告知应聘者之后。一种薪酬方案是不管员工的业绩如何，一律按每小时15美元付酬，这对行政助理职位来说不算太低。而另一种薪酬方案则具有竞争性，员工的工资取决于他和其他同事的相对业绩情况：基本工资是每小时12美元，他还需要和另一位同事进行业绩竞争，两个人中业绩较好的那个人会额外获得每小时6美元的奖金。也就是说，不管是第一种薪酬方案，还是第二种薪酬方案，平均工资都是每小时15美元，不同的是后一种薪酬方案的激励性更强，而前一种薪酬方案则完全没有激励性。
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我们的结果可能会让你感到很吃惊，同时感到有点儿悲哀。总体来说，女性不喜欢竞争性强的薪酬方案。实际上，在我们的实验中，女性应聘竞争性工作的概率比男性低70%。此外，我们还发现应聘竞争性工作的女性从简历上看其实比男性应聘者更有能力。我们的研究似乎证明了大家的“成见”：在面对竞争方面，男性比较积极，而女性则比较消极。
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CEO在每天的工作中都会遇到很多具有竞争性的情况，要想成为一名成功的CEO，必须善于处理这些情况，同时还要对自己的工作非常投入。从这个角度来看，优秀高管中女性所占比例较小的现象就一点儿也不奇怪了。你可以试试用谷歌搜索引擎搜索“每个男人都有相应的价格”（every man has his price）这句话，你会发现，有各种各样的名言和典故说明只要给男性足够多的钱，你就可以让他们去干任何事情。但是，如果你改为搜索“每个女人都有相应的价格”（every woman has her price），那么这句话的意义可能就大不一样了。
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女孩、男孩与跑步比赛
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但是别忘了，在本章一开始的例子中，哈佛大学前校长拉里·萨默斯提到的可不是基础性工作。那么，当智慧超群的女数学家和女科学家们在与男性竞争的时候，又会出现什么样的情况呢？为了研究这一问题，我们的实验找来一些学生作为研究对象，每组3男3女，解决一系列电脑上的迷宫问题，对成功解题的实验对象我们会给予金钱奖励。实验的地点选在以色列理工学院，这所学校有“以色列的麻省理工”之称，学校的录取标准非常高，而且学生中男性的比例为60%。能被这所学校录取的女生从小就要向大家证明，自己的数学和科学成绩一点儿也不比男生差。也就是说，潜在的假设是女生必须更加努力，才能证明自己未来也能成为“爱因斯坦”。
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在我们的实验组中，有一位名叫艾拉的女生（艾拉是移民以色列的俄罗斯裔女性常用的名字之一）。艾拉是一位非常聪明的女生，而且她玩电脑游戏的经验极为丰富，她喜欢科学技术和复杂的技术概念。艾拉出生于莫斯科，10岁时和父母以及哥哥一起移民到了以色列。从小时候起，艾拉就对数学非常感兴趣，所以她一直立志要考入以色列理工学院。但是，考入这所名校并不容易，艾拉上高中的时候数学成绩名列前茅。考入以色列理工学院后，周围的同学个个都很聪明，所以艾拉必须格外努力地与其他同学竞争，才能顺利通过各门课程的考试。很多学习不算努力的学生无法通过考试，只能选择转学其他竞争力没那么强的学科。但是，艾拉的学业成绩还是很不错的，她非常勤奋，每天只睡4个小时，甚至还为了学业放弃了跳芭蕾舞的业余爱好。艾拉非常清楚地知道，自己一定会成功地完成学业。
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和其他女同学不一样的是，艾拉并不觉得女生不适合从事科学技术方面的职业。不过，我们仍然想通过实验的方式，研究艾拉的性别认知是否会影响她的竞争欲望。当我们用金钱作为奖励的时候，她会不会在游戏中放手一搏呢？
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在实验中，我们给每位实验对象15分钟的时间，要求他们在这段时间内解决尽可能多的迷宫问题。每多解出一个迷宫问题，就可以多获得1美元的奖励。在我们衡量每组实验对象的最终表现的时候，我们发现，女生和男生的表现几乎没什么区别。但是在另外一些组里，我们则引入更激烈的竞争：解决迷宫问题数目最多的人会按比例获得更多的金钱奖励。那么，在这种更激烈的竞争机制之下，艾拉会不会更卖力地表现呢？
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我们的实验结果显示，更激烈的竞争机制对男性有着更大的激励作用，促使男性在15分钟时间内解决的迷宫问题的数量显著增多了，而艾拉和其他女性的表现则没有男性那么突出。在高度竞争的环境中，女性实验对象解出的迷宫问题的数目和无竞争环境中解出的迷宫问题的数目基本相同。从这一现象来看，女性的竞争力不如男性的假说似乎仍然成立，即使是对艾拉和其他以色列理工学院中的高智商女性。
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之后，我们又进行了另外一项实验，这项实验可能会唤起你的一些童年回忆。想象一下，小时候的你，努力想跑得更快；如果你和别人赛跑，情况会怎么样呢？如果你是一个竞争意识很强的人，那么只要有小伙伴在你旁边和你一起跑步，你就会跑得更快，因为你总想赢得比赛，虽然你和小伙伴并没有正式约定这是一场比赛，但是在你的心里，你自觉地把这个游戏当成了比赛。如果你是一个竞争意识比较弱的人，那么有没有人和你一起跑步根本不重要，你只会尽力快点儿跑而已。
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也许你已经猜到了，我们的实验目的是测试小男孩和小女孩在竞争意识方面是否有不同的倾向。为了达到这一目的，我们在以色列访问了一些四年级的小学生。在体育课上，首先，我们要求孩子们在跑道上跑40米，每个孩子轮流上场，体育教师帮我们记录下每个孩子的成绩。然后，我们把成绩接近的孩子分在一组比赛。在这项实验中，我们并未提供任何激励机制，我们甚至没有告诉孩子们这是一场比赛。所谓的“赛跑”，只是让孩子们一起跑步而已。
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这个实验的结果和我们在以色列理工学院进行的实验的结果类似。我们发现，男孩对竞争性环境的反应更强烈，他们在赛跑的时候比单独跑的时候跑得更快。而女孩似乎对竞争程度的提高没有做出太大的反应，她们的赛跑成绩和自己单独跑的成绩差不多——即使与她们共同赛跑的对象也是女生。我们的实验似乎又一次证明，女性在竞争意识方面确实不如男性。
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最后，我们决定分别前往世界上男权主义和女权主义最盛行的地区进行实验。我们希望通过这样的方式了解文化因素是如何影响两性对竞争的偏好程度的。
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一个寒冷的夜晚，我们在马里兰大学帕克分校和一群男生围坐在一起玩扑克牌。在这样极富男性友谊的气氛中，我们在雪茄的烟雾和威士忌的气味中想到了这样一个问题：为什么这样的活动在我们看来如此有趣，而女性却不怎么喜欢呢？更重要的是，我们又想起了以色列理工学院的实验结果，以及小学生跑步实验的结果。女性是天生就不喜欢竞争，还是社会的文化氛围影响了她们的偏好和习惯？女性缺乏竞争性，是源于她们的天性还是后天因素？如果是后天习得的，那么后天因素（或者某些文化因素）到底是如何让她们习得这种偏好的呢？
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要找到这些问题的答案，似乎只有一条途径——我们必须逃离西方社会的环境。在美国国家科学基金会的支持下，我们前往世界上文化环境迥异的两个地方，检测关于“生物基础引起竞争性差别”的假说。在其中一个实验地点，女性几乎没有任何社会地位和影响力，而在另一个实验地点，女性则是社会的绝对主导者。弗洛伊德、达尔文以及他们之后的无数其他心理学家、社会学家、人类学家都就这些问题提出了各种各样的理论，却苦于无法进行有效的检验。为了探索这些问题的答案，我们走到了世界的尽头（这么说，真的一点儿也不夸张）。
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在实地考察的过程中，我们进行了一系列科学实验，这些实验让我们对完全不同的社会环境下的女性行为有了独特的了解。有的地方的女性地位极高，有的地方的女性地位极低。通过探索这些行为背后的原理，我们对以下问题有了更深入的了解：是不是世界上所有地方的女性都比男性的竞争性低呢？
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通过求助几位人类学家朋友，我们找到了世界上截然相反的两个部落：坦桑尼亚的马赛部落是世界上男权主义最盛行的地方之一，而印度东北部的卡西部落则是世界上女权主义最盛行的地方之一（我们会在下一章中进一步讨论）。在同样的实验条件下，这两个地方的男性和女性在竞争环境中的行为会有何不同呢？
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马赛部落男女的游戏表现
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在非洲第一高峰乞力马扎罗山下的平原上，骄傲的马赛部落的男人们穿着色彩鲜艳的长袍、手持长矛，继续着他们祖先的游牧生活。在马赛部落里，一个男人拥有的牲畜越多，表明他越富有。对马赛部落的男人来说，家里的牛比妻子更重要。只要拥有足够的牲畜，一个马赛部落的男人娶10个妻子也不奇怪。
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马赛部落的文化对女性而言是相当残酷的。一般男性到30岁左右才会结婚，而他们的新娘往往才刚进入青春期。如果你问一个马赛部落的男性：“你有几个孩子？”他会只计算儿子的数量。女人从一出生就被教育要顺从、听话。女人只能在自己的村庄或家里劳动，如果她的丈夫不在家，那么她不管是出门、看病，还是做其他重要的决定，都必须获得年长男性的批准。
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在一个明媚的星期天早晨，我们进入了马赛部落的村庄，去筹备即将开展的实验项目。途中，我们遇见了很多赶往集市的家庭，集市在十几千米以外的地方。我们看到的景象是，每个家庭都是由男性带领。男性只拿着自己的手杖，而他们的妻子通常走在丈夫身后3米远的地方。妻子用头顶着装满重物的篮子，她们往往一手扶着篮子，另一只手牵着年龄较大的孩子，背上还背着一个婴儿。马赛部落的男人甚至从不回头看看他的妻子和孩子有没有跟上自己的步伐。
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