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尤利尔·金是高地市棕道高中的一名九年级黑人学生，年龄为14岁。尤利尔的妈妈特丽莎是一名高中肄业生。尤利尔是一个充满活力、性格外向且聪明的孩子，但是和他的妈妈一样，尤利尔也不喜欢上学，他的成绩在C和D之间徘徊。虽然没有公然作弊，但是尤利尔常常会敷衍了事。比如，期末考核要求学生们全篇读完《杀死一只知更鸟》一书，而尤利尔只是大概浏览一下就算完成任务了。尤利尔属于那种处于边缘状态的学生——如果能加把劲儿，他应该可以顺利完成学业；如果放任自己，他很可能误入歧途。
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九年级学生凯文·曼西是一个矮个子的白人孩子，他有一头深色的头发，耳朵上戴着水钻耳钉。凯文·曼西喜欢玩滑板、打电脑游戏以及发明创造。他是一个聪明且富有创新精神的孩子：他曾用一个电动牙刷和一根吉他弦做成了文身小工具，然后给自己文身来吸引女孩子。凯文的妈妈在一家超市的糕点制作部门工作。凯文喜欢和朋友一起玩，而不愿意为学业费心。上课的时候，他会在桌子下面偷偷地玩电子游戏机；考试的时候，他常常作弊。凯文希望自己可以从高中毕业，但是他的考试成绩大多不及格，很难达到毕业的要求。凯文表示，如果不能从高中毕业，就去参军，他还打算考取一个普通教育发展证书。
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对于像尤利尔和凯文这样的后进生，到底什么样的激励机制才能让他们努力学习，完成学业呢？如果我们给尤利尔和凯文一些钱，或者给他们的父母一些钱，来刺激他们提高成绩，会管用吗？在否定这个方案之前，我们首先来考虑一下我们通常是如何激励他人做我们想要他们做的事情的。比如，我们想要激励大家更好地进行垃圾分类，或者购买更环保的车型的话，我们就可以用金钱激励他们这么做。那么，通过给学生金钱，是不是也能激励他们好好学习呢？
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当我们带着上述方案（通过给学生金钱来激励他们提高成绩）来到高地市第170学区的时候，我们的这一方案遭到了学校董事会成员的鄙视。毕竟，大部分成年人都认可学生们应该为了获得知识而学习。可是，残酷的现实是：公立学校系统中数百万的学生并不是这么想的。我们向学校董事会指出，孩子们应该自觉打扫自己的房间，但是他们却总是不打扫；孩子们应该每天认真刷牙、听家长的话，但是他们也没有做到；孩子们应该多吃水果少吃曲奇饼干，但是很多孩子的饮食结构都不合理；孩子们应该有主动学习的兴趣，但是遗憾的是，很多孩子并没有这种兴趣。
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学校的董事会成员进一步引用了一些研究成果来反对我们的提议：外在的激励机制（比如金钱）会抵消内在的激励机制（比如，对学习的兴趣、取得好成绩的愿望）。这听起来很熟悉吧？其实，他们所引用的正是我们在本书第1章中讨论过的一些经济学和心理学研究的结果（包括我们自己的研究）。我们对学校董事会成员引用的研究成果表示认可，并且表示我们同样认为内在的激励机制是非常重要的，然后我们话锋一转，向他们指出这样一个事实：如果根本不存在内在的激励机制，那么就没有什么东西是可以被抵消的，在这样的情况下，金钱奖励就会奏效。听了我们的话，学校的董事会成员无奈地叹气，显然，他们知道自己学校的学生们的情况很糟。他们非常勉强地表示，只要成功概率能达到50%，什么方案他们都愿意试一试。
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因为在教育系统中引入金钱这种激励机制是一件颇有争议性的事情，所以到目前为止这方面的尝试很少，而且大家也不太清楚如何实施这样的激励机制才最有效。首先，我们想到这样一个方法，那就是把金钱作为即时激励，不是在学期或学年末才给成绩好的学生发奖金，而是在学生取得某项学业成就的时候立刻给他们奖金，这样最能迎合青少年对即时满足的渴望（正如前文所说，行为经济学家已经证明，很多人对即时激励的反应强烈，而对延迟回报的反应较小）。
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同样是基于行为经济学理论，我们又想到了第二个方法：用发彩票的方式给学生发奖金。彩票是一种极佳的行为经济学测试工具，因为人们常常会对小概率事件发生的概率估计过高。比如，赢得某一州的“强力球”彩票的概率一般小于一百万分之一，但是很多人仍然热衷于购买“强力球”彩票，其中一个原因是他们总认为自己中奖的概率高于中奖的真实概率。（实际上，在美国大部分州，中“强力球”彩票的概率比被闪电击中的概率还要小。）我们认为，如果我们用发彩票的方式给学生提供奖金，把中奖的金额设置得很高，而把中奖概率设置得很低，那么学生们可能会觉得这样的奖金制度更有吸引力。因为学生们很可能会高估自己的中奖概率，而这种错误的认知却会激励他们更努力地学习。
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最后一个方法是我们在试图找出教育系统的“生产函数”包含哪些变量的时候突然想到的。我们应该设计一种激励机制让家长也参与到提高孩子成绩的运动中来，看看家长的行为会如何影响孩子们的学业表现。我们觉得，给家长一些金钱激励一定会有效果，这样做也能帮助我们找到提高孩子学业成绩的最佳方案。此外，让家长更努力地帮助孩子学习还会对这些孩子的兄弟姐妹产生好的影响。毕竟，如果家长决定给某个孩子辅导功课，那么不管其他孩子似乎就显得太不公平了。
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我们面临的问题虽然只有一个，但它却是一个很严重的问题。要想开展一项实地实验来测试上述方法是否管用，并不是一件容易的事情，这需要花费很多钱，而遗憾的是，我们没办法筹到那么多钱。
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一份意料之外的礼物
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2008年春天，就在我们一筹莫展的时候，我们偶然接到了慈善家肯尼斯·格里芬夫妇的电话。肯尼斯·格里芬是世界上最大的对冲基金之一——城堡投资集团的创始人，他和妻子安妮·格里芬对我们的研究非常感兴趣。当时，格里芬夫妇正准备筹建一个慈善基金，他们致电询问我们是否愿意跟他们见面详细讨论我们的研究工作。我们当时完全没有意识到，这个电话将改变我们今后的生活。
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我们驱车前往位于芝加哥市中心的城堡投资集团大楼，它是一座由钢铁和玻璃建成的巨大塔楼，办公面积达到140万平方英尺[1]。穿过大理石墙面的大厅，我们进入电梯，按下了37楼的按键。随着电梯上行，我们的耳朵感到不适，心里也不禁紧张了起来。到了37楼，电梯门静静地打开了，一位和善的接待员带领我们进入了一间装修高雅的会议室。她给我们端来了咖啡，我们在会议室里等待格里芬夫妇的到来。
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当格里芬夫妇走进会议室的时候，他们看起来就像《纽约时报》周日时尚版刊登的照片中那些形象、气质俱佳的夫妇。肯尼斯·格里芬相貌英俊，目光犀利，是典型的聪明商人的形象。肯尼斯是在公立学校接受的教育，他的所有交易技术都是在窄小的大学宿舍里学到的。安妮是一位法国女性，会说5种语言，她也毕业于公立学校，她的母亲曾是一名教师。
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见面之前，我们完全不知道格里芬夫妇要和我们谈什么。一般来说，好心又富有的慈善家们很可能会大笔一挥，给我们一张巨额支票作为研究经费，然后附加一句诸如“我们下次晚宴的时候再谈研究成果吧”之类的话。但是，格里芬夫妇却不是这样做的。
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首先，我们向格里芬夫妇介绍了一些行为经济学的基础理论，并对我们之前的研究工作进行了一些总结性的陈述，然后我们简单列举了一下芝加哥高地市公立学校的问题，解释了我们认为哪些激励机制可能会对提高学生的成绩有作用。在我们介绍的过程中，我们看到格里芬夫妇的眼睛里闪烁着光芒。
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虽然对格里芬夫妇来说，他们几个小时的时间可能价值数万美元，但是他们仍然花了很长的时间来认真倾听我们的实验设想。其间，他们不时地提出一些意见，他们的知识和见解让我们感到相当惊喜。比如，格里芬夫妇问我们：“为什么你们认为人们会高估小概率事件的发生概率？为什么那么多年轻人觉得完成学业一点儿都不重要？”不管是肯尼斯还是安妮，都在认真思考之后给我们出了不少难题，但同时也进一步打磨了我们的实验设计。和我们一样，格里芬夫妇希望我们的干预方案有扎实的理论基础，同时性价比高、易于推广。
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就这样，格里芬夫妇成了我们的研究合伙人。他们满腔热情地相信，美国的公共教育系统可以做得更好，而且提高公共教育水平是提高美国人民生活水平和振兴美国经济的最根本途径。他们愿意全力支持我们的实验，帮助贫困地区的孩子们提高学业成绩，从而提高美国的整体教育水平。
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当我们离开格里芬公司的会议室时，我们深深地相信，如果格里芬夫妇选择走学术道路，那么他们的研究水平绝对不会比我们差。通过这次会谈，我们有了扎实的实验设计，而且在24小时的时间内，我们就收到了格里芬夫妇提供的40万美元的首期实验资金。有了这笔钱，我们就可以着手开展上述的实地实验了。
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在我们走进格里芬公司的会议室之前，格里芬夫妇早已打定主意要改变世界，而我们只不过是很幸运地在正确的时间出现在他们面前，并成为他们的代理人。那一天，我们突然理解了当伊莎贝拉女王决定给哥伦布提供各项资源，支持他去寻找新大陆时哥伦布的激动心情。我们不仅找到了研究经费的提供者，还结交了两位新朋友，他们愿意慷慨解囊帮助我们解决今日美国所面临的最严重的问题之一。
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踏上公立教育改革的实验之旅
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接下来，我们要谈到一位身材苗条、性格和善的红发女性——莎莉·桑多夫。莎莉是一位负责帮助我们管理该实验项目的研究生，她拥有优秀高中辅导员的素质。有一天，莎莉·桑多夫把我们前文提到过的凯文·曼西同学叫进了她的办公室。当凯文走进办公室的时候，莎莉给了他一个灿烂的微笑，问他：“最近过得怎么样？在新学校感觉如何？”
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凯文回答说：“新学校很不错，所有的一切都很顺利，我很喜欢。”
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“功课非常容易吗？让我们来看看你的成绩单。”莎莉边说边看了一眼凯文那张糟糕的成绩单，她非常和善地问道：“凯文，你说说你有哪些功课需要进一步提高呢？”
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“所有功课。”凯文回答说。
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