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现在，我们想象第一种情景下的另一种情况。其他设定完全一样，唯一的区别在于，“吉姆”不是白人，而是一个黑人。
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现在我们的问题是：在客户是黑人的情况下，销售员理查德最终会以什么样的价格售出同一款汽车？与白人客户获得的价格相比，黑人客户的成交价会更高、相同，还是更低？
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我们的实验结果显示，当选购高端汽车的时候，对于同一辆车而言，黑人客户的成交价比白人客户平均高出大约800美元。
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那么，这个实验中对黑人客户的歧视行为和同性恋实验中对同性恋客户的歧视行为是否属于同一类型呢？为什么同样是面对选购高端汽车的客户，汽车销售员对待黑人客户要比白人客户差一些呢？为什么汽车销售员请黑人客户喝咖啡或试驾的次数较少？为了解答这个问题，我们又进行了如下实验。
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第二种情景是：
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鲍勃认为丰田花冠轿车的外观很漂亮，汽车销售店中花冠轿车的售价是16 995美元。目前，鲍勃有一辆2007款的丰田探路者，他希望将这辆旧车卖给汽车销售店。二手的2007款丰田探路者在凯利蓝皮书汽车评价网上的估价是10 000美元，而鲍勃的旧车有一些事故留下的凹痕，所以其估价应该低于10 000美元。鲍勃急于将自己的旧车脱手，而且向私人出售二手车可能十分麻烦，所以鲍勃不介意汽车销售店以低于私人交易的价格回收他的二手汽车。
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当鲍勃在汽车销售店的展厅里观察丰田花冠闪亮的轮毂时，销售员悄悄地走向了这位潜在的客户。
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“这辆车不错！”鲍勃对销售员说，“我可以试驾一下吗？”
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“当然可以，这是我们店的最后一辆了。我叫托尼。”销售员边回答边热情地伸出自己的手。与鲍勃握过手以后，托尼说：“我取一下钥匙，马上就回来，然后我们就可以开始试驾了。”
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很快，托尼取来了钥匙，打开了车门。鲍勃满足地坐上了驾驶位，体验着灰色真皮座椅的舒适和新车那令人着迷的气味。
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在他们驾车驶出汽车销售店的停车场的过程中，托尼上下打量着鲍勃。鲍勃是一位40岁出头的黑人男性，他下身穿着牛仔裤，上身穿着红色法兰绒衬衣，外面套着一件没什么特点的蓝色帽衫。
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托尼开始和鲍勃闲聊：“你是什么时候开始想要买车的？”
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鲍勃答道：“有一阵子了。我想换一下家里的汽车。这次我打算买辆新车，不想再买二手车了。”
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试驾结束以后，鲍勃表示他想要购买这辆车，并开始谈价格。经过漫长的讨价还价，最终鲍勃决定以比基础款报价（19 295美元）高出400美元的价格购入这辆丰田花冠轿车，同时以8 000美元的价格把自己的二手丰田探路者卖给汽车销售店。
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现在，我们想象第二种情景下的另一种情况。其他设定完全一样，唯一的区别在于，“鲍勃”不是黑人，而是一个白人。
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现在我们的问题是：黑人客户和白人客户谁最终支付的价格更低呢？
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结果是，黑人客户和白人客户最终以同样的价格买到了车。对于较低端的汽车品牌，例如丰田，我们发现黑人客户和白人客户获得的汽车报价没有区别。低端品牌的汽车销售店在给客户报价的时候，并不会区别对待顾客，这说明汽车销售店的行为是以提高利润为目标的经济歧视行为。也就是说，汽车销售店对某一种族的顾客采取经济歧视行为，是因为客户的种族特征意味着他们购买豪华汽车的可能性较小。而在销售低端车的时候，汽车销售店认为不同种族的顾客购买某一车型的概率并无不同，所以他们并不会对客户进行种族歧视。
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让我们解释得更清楚一些。我们猜测，汽车销售店的销售员可能认为白人比黑人更可能购买豪华车，所以他们愿意花更多的时间对白人客户献殷勤，比如说更多的恭维话、请对方喝咖啡等，理查德就是这样对待吉姆的。在这个例子中，销售员只是对他们面临的激励机制做出合理的反应而已。此外，销售员更愿意花时间和白人客户讨价还价，因为他们觉得白人客户最终掏钱买车的可能性更大。
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换句话说，如果你是一个纯粹的种族主义者，那么在任何情况下你都会歧视黑人。但是，如果你只在黑人无法帮助你多赚取利润的时候才给予黑人不公正的待遇，那么你的行为就属于经济歧视的范畴。当然，这样的经济歧视行为很可能仍然是不公正和不道德的，比如说在宝马汽车销售店的例子里，销售员仅仅因为客户的种族不同就予以区别对待，这显然是一种歧视行为，但是这种行为的动机并不是仇恨和敌意。
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歧视问题的本质和公共政策
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还记得我前文提到过的对话吗？种族主义者阿尔奇·邦克对小萨米·戴维斯说：“你是有色人种就罢了，因为我知道你别无选择，但你为什么要选择做犹太人呢？”
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很多关于歧视问题的研究都支持这样一个结论：当人们认为某一群体对它的某项特征具有自主选择权的时候，他们更容易因为该项特征而对这一群体进行歧视。比如，当看到一位肥胖的人，有些人就会认为其身材肥胖是因为缺乏自我控制。再比如，当看到一位对外公开性取向的同性恋者，有些人会认为这是当事人的一种自主选择。然而，性别和种族并不属于这一范畴，因为一个人无法选择自己的性别或种族（当然，变性人不在此列）。
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这些研究成果可以用心理学上的“归因理论”来解释，即我们会对其他人进行推测和判断，目的是向我们自己解释某些事件的成因，比如为什么这个人身材肥胖、性取向异常或犯罪，而实际上我们可能根本不了解当事人。如果我们能够更深入地了解当事人的具体情况，我们就不会把某种文化环境中的刻板印象一股脑儿地加在这个人身上。
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为什么我们有必要去了解人们歧视行为背后的真正动机呢？更何况，有些人总是会以某种不公平的歧视态度来对待其他人，那么知道他们歧视行为的隐性动机又能怎样呢？
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