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试驾结束以后，鲍勃表示他想要购买这辆车，并开始谈价格。经过漫长的讨价还价，最终鲍勃决定以比基础款报价（19 295美元）高出400美元的价格购入这辆丰田花冠轿车，同时以8 000美元的价格把自己的二手丰田探路者卖给汽车销售店。
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现在，我们想象第二种情景下的另一种情况。其他设定完全一样，唯一的区别在于，“鲍勃”不是黑人，而是一个白人。
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现在我们的问题是：黑人客户和白人客户谁最终支付的价格更低呢？
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结果是，黑人客户和白人客户最终以同样的价格买到了车。对于较低端的汽车品牌，例如丰田，我们发现黑人客户和白人客户获得的汽车报价没有区别。低端品牌的汽车销售店在给客户报价的时候，并不会区别对待顾客，这说明汽车销售店的行为是以提高利润为目标的经济歧视行为。也就是说，汽车销售店对某一种族的顾客采取经济歧视行为，是因为客户的种族特征意味着他们购买豪华汽车的可能性较小。而在销售低端车的时候，汽车销售店认为不同种族的顾客购买某一车型的概率并无不同，所以他们并不会对客户进行种族歧视。
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让我们解释得更清楚一些。我们猜测，汽车销售店的销售员可能认为白人比黑人更可能购买豪华车，所以他们愿意花更多的时间对白人客户献殷勤，比如说更多的恭维话、请对方喝咖啡等，理查德就是这样对待吉姆的。在这个例子中，销售员只是对他们面临的激励机制做出合理的反应而已。此外，销售员更愿意花时间和白人客户讨价还价，因为他们觉得白人客户最终掏钱买车的可能性更大。
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换句话说，如果你是一个纯粹的种族主义者，那么在任何情况下你都会歧视黑人。但是，如果你只在黑人无法帮助你多赚取利润的时候才给予黑人不公正的待遇，那么你的行为就属于经济歧视的范畴。当然，这样的经济歧视行为很可能仍然是不公正和不道德的，比如说在宝马汽车销售店的例子里，销售员仅仅因为客户的种族不同就予以区别对待，这显然是一种歧视行为，但是这种行为的动机并不是仇恨和敌意。
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歧视问题的本质和公共政策
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还记得我前文提到过的对话吗？种族主义者阿尔奇·邦克对小萨米·戴维斯说：“你是有色人种就罢了，因为我知道你别无选择，但你为什么要选择做犹太人呢？”
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很多关于歧视问题的研究都支持这样一个结论：当人们认为某一群体对它的某项特征具有自主选择权的时候，他们更容易因为该项特征而对这一群体进行歧视。比如，当看到一位肥胖的人，有些人就会认为其身材肥胖是因为缺乏自我控制。再比如，当看到一位对外公开性取向的同性恋者，有些人会认为这是当事人的一种自主选择。然而，性别和种族并不属于这一范畴，因为一个人无法选择自己的性别或种族（当然，变性人不在此列）。
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这些研究成果可以用心理学上的“归因理论”来解释，即我们会对其他人进行推测和判断，目的是向我们自己解释某些事件的成因，比如为什么这个人身材肥胖、性取向异常或犯罪，而实际上我们可能根本不了解当事人。如果我们能够更深入地了解当事人的具体情况，我们就不会把某种文化环境中的刻板印象一股脑儿地加在这个人身上。
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为什么我们有必要去了解人们歧视行为背后的真正动机呢？更何况，有些人总是会以某种不公平的歧视态度来对待其他人，那么知道他们歧视行为的隐性动机又能怎样呢？
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这个问题的答案很简单：如果我们不理解歧视行为的根源和本质，就无法着手设计各种机制来解决或消除歧视问题。仇视导致的歧视行为正在逐渐销声匿迹，而经济歧视行为却变得越来越普遍，了解这一变化趋势对政策制定者而言是非常重要的。同时，虽然关于歧视问题的政策在不断变化，我们对干预政策和两种歧视行为之间的关系却知之甚少。
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多年来，美国政府一直试图建立各种各样的法律法规来禁止仇视导致的歧视行为。平权法案就是其中一个典型的例子，它是美国用于对抗歧视行为的公共政策。平权法案这个词于20世纪60年代初期开始进入公众的讨论范围，包括一系列法规。历史上某些群体因为宗教、种族、性别等原因而受到歧视，为了补偿这些群体，平权法案以各种方式对这些群体提供优惠的差别待遇，减少这些群体在某些方面的劣势。除了美国之外，其他国家也不乏类似的政策。比如，种族隔离政策被废除以后，南非推行了名为“南非黑人经济振兴”的政策，要求雇主必须至少雇用给定数量的黑人员工。
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从一定的角度来说，平权法案是吉姆·克劳法的对立面，是种族隔离政策的对立面，是美国历史上曾经出现的歧视少数人群体、阻止少数人群体获得理想工作的其他可怕政策的对立面。平权法案的支持者们认为，正是因为曾经有过那些不公正的有害政策，我们才应该用一种相反的政策来尝试拉平那些政策带来的伤害。比如，在某些比较好的职业中，少数人群体的就业比例低于该少数人群体在总人口中所占的比例，所以我们应该通过平权法案来增加少数人群体在这些职业中所占的比例。在20世纪六七十年代，这种矫正性政策和优惠性差别待遇显然是合理和有意义的，因为当时针对少数人群体的歧视和敌意还相当强烈。
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但是，如今美国社会已经发生了改变，歧视行为变得更加微妙。因此，平权法案的反对者们认为，平权法案的问题之一在于虽然这些旨在提升社会平等程度的法规的出发点是好的，但是由于女性和少数人群体的社会地位在过去50年中有了极大的提高，这些政策如今已经没有必要存在了。
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平权法案导致了这样一类问题：因为这些优惠性差别待遇的存在，人们可能会对某些少数人群体的成员取得的成功错误地加以揣测。让我们来想象一下这样一个例子：有一位异常聪慧又极为努力的美国黑人女性从一所名校的法学院毕业了。如果没有平权法案的存在，人们会将这位女性的成功归因于她个人的能力和努力。但是，有了平权法案，人们可能会觉得这位女性的成功是得益于政府的干预政策和特殊照顾，而不是因为她个人的努力和能力。
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由于对平权法案存在上述反对声音，在美国的某些州，平权法案已经被判定为不合法。比如，加利福尼亚州的209号提案规定，在公立学校招生、政府招聘和合同承包的过程中，禁止对女性和少数人群体给予特殊照顾。
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假设美国某大学的研究生院招生委员会不愿意录取一位优秀的黑人女性，而愿意录取一位同等条件的白人男性，如果委员会做此决定完全是因为不喜欢前者的性别和种族，那么我们显然可以用一种“反歧视”型政策——平权法案——进行对抗。但是，如果委员会不录取这位黑人女性的理由是经济歧视——招生委员会认为黑人女性成功毕业的概率较小——那么平权法案并不能帮助这位黑人女性。后一种歧视行为是基于大学“经济性”的计算：招生委员会希望录取最优秀、最有可能成功毕业的学生，而他们认为这位黑人女性在学校中表现优异的概率较低。要解决这种歧视问题，就必须改变招生委员会的成本–效益分析方程式的参数。比如，如果你是这位黑人女性，你应该想办法向招生委员会证明自己完全有能力以优异的成绩从该研究生院毕业。具体来说，你可以在本科阶段选修更难的课程，并取得优异的成绩来证明这一点。这个例子说明，解决经济歧视问题的方法和解决仇恨导致的歧视问题的方法是不同的。
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我们的研究显示，面对如今劳动力市场上出现的新型歧视问题，老的反歧视政策（如平权法案）已经过时了并且具有误导性，无法解决现代歧视行为的本质问题。
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让你少花冤枉钱的购物魔咒
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如何消除现代社会的歧视行为？答案其实很简单：
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我今天会去三家店比价。
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在上一章的残疾人修车实验中，我们体验过这句话的魔力。它之所以有效，是因为提供产品或服务的商家所采取的歧视行为属于经济歧视。当你下次去一个可以讨价还价的商店购物时，不妨试一试这句“咒语”：“我今天会去三家店比价。”仅凭这句简单的话就可以完全改变商家对他们所面临的激励机制的认识。当你刚进店的时候，销售员可能打算以不合理的高价卖给你某件商品来获取高额利润，但在知道你会“价比三家”之后，他会有所收敛，给你一个更合理的报价，因为他知道在竞争中如果别的商家给你更优惠的价格，他就做不成这单生意。
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我们来看这样一个例子。几年前，尤里在新加坡教授一门关于谈判与协商的课程。一次，他需要给自己的尼康相机买一个新镜头，于是，尤里去了当地的一家商城，那里聚集了很多摄影器材店。当尤里走进第一家店的时候，他告诉售货员自己需要“一个尼康相机的高品质镜头”。
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