1704599034
约翰：真的吗？
1704599035
1704599036
筹款专家：对（他边说边把身体往前倾）。一般我们认为你需要的种子资金应该是筹款目标的33%。比如，如果你想筹款15 000美元，就需要5 000美元的启动资金。33%是筹款的魔法数字。
1704599037
1704599038
约翰：哇！太好了，谢谢你告诉我！不过，你怎么知道是33%，而不是10%或者50%呢？
1704599039
1704599040
筹款专家：因为我做这行有好多年了，我们一直就是这么干的。我们需要33%的启动资金，如果资金多了或少了，你就筹不到目标款项。
1704599041
1704599042
约翰：但是，我想知道你们是怎么得到这个数字的？有什么证据支持33%这个数字吗？我查了很多资料，完全没有发现任何相关的研究。
1704599043
1704599044
筹款专家：（有点儿不高兴了）这是我以前的上司教给我的。我的上司干筹款这行干了一辈子。我们这行一直是这样做的，你相信我就行了。
1704599045
1704599046
约翰：（也有点儿不高兴了）那你的上司又是怎么知道33%这个数字的？
1704599047
1704599048
显然，这样的对话不会有什么进一步的结果了。这位筹款专家的出发点是好的，但是想必他自己也从未认真思考过这个问题：怎样才能以最小的投入筹集到更多的钱？这位筹款专家一定十分善于组织慈善募捐晚会，但他却并不了解人们捐款的真正动机。而约翰虽然在几周前才正式开始他的兼职慈善筹款人生涯，但他已经开始探索问题的本质。
1704599049
1704599050
约翰觉得，在慈善筹款方面，这个行业似乎缺少了什么。但是，上面提到的那位身材矮小但看上去很精明的银发绅士显然是一位十分聪明的人。那么，缺失的东西究竟是什么呢？约翰认为，他们缺乏的是证据——慈善界人士从未通过实地实验的方式来科学地研究人们捐助慈善活动的隐性动机。他们的行事方法完全基于口口相传的经验，而不是以科学为基础。这样的事实令人失望，但同时，对于一位年轻的研究者而言，这也是一个独特的研究机会。约翰看到，实地实验可以深刻地影响慈善界，为慈善界提供极大的帮助和指导。约翰认为，只要能够进行成功的实地实验，实验结果势必会在慈善界掀起一场科学的革命，彻底改变慈善界的运作方式。
1704599051
1704599052
在正式开始研究种子资金的问题之前，让我们先进行一个简单的思想实验。以下几个方法是慈善界常用的筹款方法，也是人们每天都会用到的一些典型的假设。（多年的实践证明，其中一些方法的效果很不错，而另一些方法的效果则没那么理想。在接下来的两章中，我们将逐步说明哪些方法的效果是最好的，以及为什么这些方法会如此有效。）
1704599053
1704599054
第一组：
1704599055
1704599056
·1∶1资金匹配。（“如果你现在打电话捐款，那么一位匿名的捐助者将对你的捐款进行1∶1的资金匹配。也就是说，你每捐献1美元，慈善机构就会收到2美元！”）
1704599057
1704599058
·2∶1资金匹配。（“你每捐献1美元，慈善机构就会收到3美元！”）
1704599059
1704599060
·3∶1资金匹配。（“你每捐献1美元，慈善机构就会收到4美元！”）
1704599061
1704599062
第二组：
1704599063
1704599064
·抽奖。（“如果你捐款，你将自动参加抽奖。”）
1704599065
1704599066
·返款和退款条例。（“如果最后筹到的款项不足20 000美元，我们将把你的捐款全额返还！”）
1704599067
1704599068
·唐提式保险。（“你捐得越多，获得的奖励可能越大！”）
1704599069
1704599070
第三组：
1704599071
1704599072
·上门劝捐。
1704599073
1704599074
·信件劝捐。信件上印有需要帮助的孩子的悲惨照片，信封上写着“你今天的捐款可以拯救其他人的生命！”的字样。
1704599075
1704599076
·“我们有5 000美元的种子资金，请帮助我们筹集到25 000美元的研究经费！”
1704599077
1704599078
我们越是深入地研究这些募款策略，越会发现每个人对这些策略的优劣都有着不同的看法。有人认为一些策略会有效，有人则认为另一些策略才会有效。但是，总的来说，没有什么科学的研究证据能够解释人们究竟为什么要捐款给慈善机构，也没有研究能解释人们为什么会对上述种种市场策略做出相应的反应。想一下，从事市场推广和推销的人是不是常常使用类似的技巧来诱使潜在的客户乖乖掏钱呢？事实上，慈善捐款问题是一个很有前景的经济学研究方向，因为研究结果几乎可以应用到我们日常生活的各个方面。
1704599079
1704599081
搭便车效应与从众效应
1704599082
1704599083
首先，约翰的研究中心需要几台新电脑，准确来说，是6台，而学校提供的5 000美元资金显然不够。于是，某一天晚上，我们和詹姆斯·安德雷奥尼以及戴维·拉金–莱利讨论了此事，他们两人是我们的朋友和经济学者。我们一起制订了一个计划，这是我们慈善筹款方面的第一次尝试。
[
上一页 ]
[ :1.704599034e+09 ]
[
下一页 ]