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此外，我们的实验结果还显示，人们对这项游戏越是投入，就越愿意捐款。这一结果不难理解：如果我们认为某项慈善活动是值得信赖的（还记得从众效应吗？），如果我们认为自己当下或者未来有机会“赢取”一些东西，我们就更愿意慷慨解囊。
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我们的各种实验说明，人们慈善捐助行为的动机并不完全是让别人过得更好，更多的是让自己过得更好（感觉更好）。戴维·勒诺哈特在《纽约时报杂志》上总结了我们的实验结果，他认为“这样的现象看起来令人难过，但其实它并不是一件那么坏的事情”。戴维·勒诺哈特这样写道：
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一方面，慈善机构仍然能够筹到款。不管捐款者的动机到底是什么，最终这些款项大部分是用来做好事的。另一方面，“温暖的光辉”告诉我们，慈善事业并不仅仅是一项零和博弈。如果人们的慈善捐助行为是完全理性的，那么某位捐助者宣布进行大额捐助，可能导致其他捐款者的捐款数目下降，因为他们会认为慈善机构不那么需要自己的捐助了。但是，因为“温暖的光辉”的存在，沃伦·巴菲特给盖茨基金会捐款310亿美元，并没有让其他人觉得和痢疾做斗争的事业不再需要自己了。正相反，巴菲特的巨额捐款鼓励了其他捐款者，让他们更愿意慷慨解囊了。因为捐款者会觉得自己正在和巴菲特并肩作战，认为自己是一个伟大团队的一分子，正和其他高尚的捐款者——比如巴菲特——一起为慈善事业贡献力量。
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这里，我们想要强调一点，事实上它怎么强调都不为过。虽然很多时候人类的行为看似是非理性的，但只要你真正了解了人们行为背后的隐性动机，你就不会认为人们的行为是匪夷所思的了。只要你了解了人们行为背后的隐性动机，你就会发现他们的行为是完全理性的。我们每个人的所有行为，都是为了满足自己的某种需求和愿望，但是有时候这些需求和愿望并不能直接用传统的理论来解释。僵化的思维、前人的教条以及传统的习惯，并不是行事的最优方案。
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正如我们在第1章中提到的，人们以为购买健身中心的月卡或年卡能够鼓励自己多多锻炼，而事实并非如此。基于这种错误的想法，人们成为健身中心的会员，却并没有像自己计划的那样常去健身中心。但是，即便这样，人们一开始购买健身中心月卡或年卡的行为仍然是理性的。
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回到资金匹配的实验上来。事实证明，资金匹配在某种程度上是有效的，但是高比率的资金匹配并不会比低比率的资金匹配更管用。所以，从筹款的角度来看，花钱提高资金匹配的程度是一种浪费。比如，很多经济学家认为养老金储蓄率不足是美国的一个大问题。我们大部分人是如何进行养老金储蓄的呢？一般来说，我们的雇主会对我们存入401K养老金储蓄账户的钱进行资金匹配。理查德·泰勒和卡斯·桑斯坦发现，人们存入401K养老金储蓄账户的钱往往正好达到资金匹配程度的下限。比如，雇主承诺如果雇员向401K养老金储蓄账户存入工资的5%，他们就会进行1∶1的资金匹配，而超出5%的部分则不进行匹配，那么雇员就会向401K账户里正好存入5%的工资。但是，假设雇主承诺如果雇员向401K养老金储蓄账户存入工资的5%，他们将进行1∶2的资金匹配（雇员每存入1美元，雇主存入0.5美元），而超出5%的部分不进行匹配，我们发现雇员仍然会选择存入5%的工资。
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这样的行为从表面上来看是很奇怪的，但却和我们本章中的实验结果一致。那么，我们如何利用人们的这种行为特点让世界变得更加美好呢？假设我们确信美国人民应该提高养老金储蓄率，那么目前对员工工资的5%进行资金匹配的雇主应该告诉员工：“本公司决定改变养老金储蓄政策，公司将对你们工资的10%进行资金匹配，匹配的程度是1∶2（雇员每存入1美元，雇主存入0.5美元）。”
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这样的政策变化会产生什么样的效果呢？假设目前你的年薪是50 000美元，在旧的养老金政策下，你每年会往401K账户中存入2 500美元，然后你的雇主将进行2 500美元的资金匹配，你的年度养老金储蓄总额就是5 000美元。在新的养老金政策下，你每年会往401K账户中存入5 000美元，而你的雇主仍将进行2 500美元的资金匹配，你的年度养老金储蓄总额就变成了7 500美元。通过对匹配规则进行简单的修改，雇主就可以帮你提高养老金储蓄率，却并没有为此多花一分钱。如果美国政府支持对401K养老金账户政策进行这种改革，一个简单的政策变化就可以让你和其他数百万美国人提高养老金储蓄率，而政府并不需要为此投入额外的资金。
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最后，我们发现，对慈善事业进行捐助和去超市购买士力架巧克力棒完全是两回事。慈善捐助者们需要的是，知道自己在做好事，在和很多人一起并肩作战，以及捐款带来的良好的自我感觉。因此，慈善不仅是为了帮助他人、改变世界，也是为了满足自己的需求和偏好。如果你是一家慈善机构的CEO（你可能是一位银发绅士），那么你应该意识到，业界的惯例很多时候并不是问题的最优解，一些非常规的激励机制反而能够对捐款者起到很好的劝捐作用；如果你一味地排斥这些科学的策略，你就浪费了很多潜在的筹款机会。
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在下一章，我们将继续探讨慈善机构可以通过哪些激励机制筹集到更多的善款，以及人们会对一种特殊的激励机制做出何种反应。
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隐性动机：日常生活中的经济学和人类行业背后的动机 [:1704597295]
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隐性动机：日常生活中的经济学和人类行业背后的动机 第10章 让越来越多孩子微笑的秘诀
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隐性动机：日常生活中的经济学和人类行业背后的动机
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如果你认得这张脸，请微笑：
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如果你不认识图中的小姑娘，那么你可能应该补补课。这个小姑娘名叫苹吉·桑卡，她是2008年获得奥斯卡学院奖的纪录片《微笑的苹吉》的主角。
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苹吉出生在印度米尔扎布尔的一个贫困的山村，她每天的生活就是坐在家中的角落里。苹吉不敢出门，因为人们总对她指指点点、上下打量，她甚至连去学校的权利都没有。苹吉感到痛苦和愤怒，她想知道自己为什么会和别的孩子不同。苹吉的父亲认为苹吉永远也嫁不出去，他甚至表示有这样一个女儿还不如没有。有一天，苹吉遇见了一位好心的社会工作者潘卡，潘卡把苹吉介绍给了苏博德·库马尔·辛格医生。
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现在，你认出苹吉了吗？
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苹吉的病并不罕见。每一年，约有35 000名先天患有唇腭裂的儿童在印度出生；在全世界范围内，有数百万唇腭裂患者和苹吉一样过着痛苦的生活。这些孩子的父母无力支付唇腭裂手术的费用，很多这样的孩子被父母扔在路边自生自灭，因为父母觉得孩子受到了诅咒。即使不把孩子丢弃，这些父母也会视他们为耻辱把他们藏在家里。很多唇腭裂儿童的病情使他们难以呼吸和进食。即使他们能够存活下来，也会在学校和社区里被其他孩子嫌弃和歧视。
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因为“微笑列车”组织的大力宣传（它在报纸和杂志上刊登了大量相关广告）和纪录片《微笑的苹吉》获奖，唇腭裂儿童忧郁的面孔进入了大众的视野。这些善款将用于为发展中国家的唇腭裂儿童提供免费的矫正手术。唇腭裂是一种比较常见也很容易矫正的出生缺陷，我们在美国几乎见不到唇腭裂儿童，因为这类孩子出生后不久就会接受矫正手术；可是在相对落后的国家和地区，却有很多唇腭裂儿童因无法接受矫正手术而饱受痛苦。