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这样的行为从表面上来看是很奇怪的，但却和我们本章中的实验结果一致。那么，我们如何利用人们的这种行为特点让世界变得更加美好呢？假设我们确信美国人民应该提高养老金储蓄率，那么目前对员工工资的5%进行资金匹配的雇主应该告诉员工：“本公司决定改变养老金储蓄政策，公司将对你们工资的10%进行资金匹配，匹配的程度是1∶2（雇员每存入1美元，雇主存入0.5美元）。”
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这样的政策变化会产生什么样的效果呢？假设目前你的年薪是50 000美元，在旧的养老金政策下，你每年会往401K账户中存入2 500美元，然后你的雇主将进行2 500美元的资金匹配，你的年度养老金储蓄总额就是5 000美元。在新的养老金政策下，你每年会往401K账户中存入5 000美元，而你的雇主仍将进行2 500美元的资金匹配，你的年度养老金储蓄总额就变成了7 500美元。通过对匹配规则进行简单的修改，雇主就可以帮你提高养老金储蓄率，却并没有为此多花一分钱。如果美国政府支持对401K养老金账户政策进行这种改革，一个简单的政策变化就可以让你和其他数百万美国人提高养老金储蓄率，而政府并不需要为此投入额外的资金。
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最后，我们发现，对慈善事业进行捐助和去超市购买士力架巧克力棒完全是两回事。慈善捐助者们需要的是，知道自己在做好事，在和很多人一起并肩作战，以及捐款带来的良好的自我感觉。因此，慈善不仅是为了帮助他人、改变世界，也是为了满足自己的需求和偏好。如果你是一家慈善机构的CEO（你可能是一位银发绅士），那么你应该意识到，业界的惯例很多时候并不是问题的最优解，一些非常规的激励机制反而能够对捐款者起到很好的劝捐作用；如果你一味地排斥这些科学的策略，你就浪费了很多潜在的筹款机会。
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在下一章，我们将继续探讨慈善机构可以通过哪些激励机制筹集到更多的善款，以及人们会对一种特殊的激励机制做出何种反应。
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隐性动机：日常生活中的经济学和人类行业背后的动机 [:1704597295]
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隐性动机：日常生活中的经济学和人类行业背后的动机 第10章 让越来越多孩子微笑的秘诀
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隐性动机：日常生活中的经济学和人类行业背后的动机
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如果你认得这张脸，请微笑：
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如果你不认识图中的小姑娘，那么你可能应该补补课。这个小姑娘名叫苹吉·桑卡，她是2008年获得奥斯卡学院奖的纪录片《微笑的苹吉》的主角。
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苹吉出生在印度米尔扎布尔的一个贫困的山村，她每天的生活就是坐在家中的角落里。苹吉不敢出门，因为人们总对她指指点点、上下打量，她甚至连去学校的权利都没有。苹吉感到痛苦和愤怒，她想知道自己为什么会和别的孩子不同。苹吉的父亲认为苹吉永远也嫁不出去，他甚至表示有这样一个女儿还不如没有。有一天，苹吉遇见了一位好心的社会工作者潘卡，潘卡把苹吉介绍给了苏博德·库马尔·辛格医生。
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现在，你认出苹吉了吗？
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苹吉的病并不罕见。每一年，约有35 000名先天患有唇腭裂的儿童在印度出生；在全世界范围内，有数百万唇腭裂患者和苹吉一样过着痛苦的生活。这些孩子的父母无力支付唇腭裂手术的费用，很多这样的孩子被父母扔在路边自生自灭，因为父母觉得孩子受到了诅咒。即使不把孩子丢弃，这些父母也会视他们为耻辱把他们藏在家里。很多唇腭裂儿童的病情使他们难以呼吸和进食。即使他们能够存活下来，也会在学校和社区里被其他孩子嫌弃和歧视。
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因为“微笑列车”组织的大力宣传（它在报纸和杂志上刊登了大量相关广告）和纪录片《微笑的苹吉》获奖，唇腭裂儿童忧郁的面孔进入了大众的视野。这些善款将用于为发展中国家的唇腭裂儿童提供免费的矫正手术。唇腭裂是一种比较常见也很容易矫正的出生缺陷，我们在美国几乎见不到唇腭裂儿童，因为这类孩子出生后不久就会接受矫正手术；可是在相对落后的国家和地区，却有很多唇腭裂儿童因无法接受矫正手术而饱受痛苦。
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如今，苹吉已经成了当地的名人。她拥有很多朋友，她自信地给自己的嘴唇涂上唇彩。“微笑列车”组织每年可以救助全世界的100 000名唇腭裂儿童，苹吉只是他们中的一个。这些孩子之所以能够接受免费的唇腭裂手术，都要归功于“微笑列车”和“奇迹网站”的创始人布莱恩·穆兰尼的实用性创新思维。
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在之前的章节中，我们提到过这样一个现象：人们进行慈善捐助的动机不止一个，其中包括他们想要获得“温暖的光辉”的欲望。在本章中，我们将向你展示一个独特的实地实验如何给苹吉等数百万唇腭裂儿童带去福音。我们的这一实地实验采用直邮的方式来劝捐，试图通过激发人们的一种非常基本的欲望来促使他们捐款，这一原则不仅适用于慈善募捐，也适用于商业活动。
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隐性动机：日常生活中的经济学和人类行业背后的动机 [:1704597296]
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一个千万富翁和他的慈善事业
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布莱恩·穆兰尼是一位有着卷头发、蓝眼睛，看起来有点儿好斗的爱尔兰人。布莱恩的眼睛里闪烁着坦率和机智的光芒，还有一种生意人特有的目光，仿佛在说：“能说服我，你就来啊。”布莱恩说话的方式友善而高雅，哈佛腔中夹杂着俄亥俄州的口音，达到了精辟和亲和的完美平衡。假设你在机场的酒吧里遇见这样一个人，只要你坐在他身边，他就会开口和你攀谈，问你叫什么、去哪儿、是干什么的。过不了多久，你就会请他喝啤酒，把自己的名片给他，并且对他说道：“那你呢？”然后，你便开始听他讲他自己的故事。
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布莱恩·穆兰尼的故事是这样的：他1959年出生于俄亥俄州的代顿市的一个十分传统的天主教家庭，在5个兄弟姐妹中排行第二。他的父辈和祖辈都从事律师职业。他的祖母碧翠丝是20世纪20年代波士顿大学法学院的第一批女性毕业生之一，并成为马萨诸塞州的第一位女性法官。他的父亲约瑟夫毕业于哈佛大学法学院，在后备役军官营里待了一段时间以后，成为一名政府律师兼公司律师，最后成了吉列公司的副总裁。布莱恩的母亲虽然是一位家庭主妇，但也是一位学历很高的女性，毕业于斯通希尔学院和布兰迪斯大学。
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穆兰尼一家本是一个和睦幸福的美满家庭，但是在布莱恩11岁那年，悲剧发生了。布莱恩漂亮可爱的小妹妹莫拉突然发起了高烧，并被诊断患有一种名为史蒂文斯–约翰逊综合征的自体免疫疾病。史蒂文斯–约翰逊综合征的症状是全身起斑疹，这些疹子呈水疱状，破裂后会流血，最终导致面部皮肤的表层完全坏死，并一层层脱落。