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我们乐于尊重你的意愿。
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注：捐款250美元以上，即可成为“烧伤救星”项目的特别捐助者。
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尽管如此，越来越多的事实表明，慈善机构是各种重要的公共服务和公共物品的直接提供者。随着美国联邦政府和州政府各方面的预算及拨款的减少，用于儿童、老人、贫困人口、环境保护以及艺术事业的资金都会减少。因此，塞拉利昂俱乐部、大赦国际以及红十字会等非营利性组织就更加需要我们的帮助。这些组织的使命包括给需要帮助的人们提供食品、住房、教育，以及为普通大众提供优秀的艺术和娱乐作品。在提高非营利性组织的运营效率方面，科学的实验和研究大有裨益。
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隐性动机：日常生活中的经济学和人类行业背后的动机 [:1704597300]
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慈善事业持续发展的动力
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通过深入挖掘慈善事业背后的经济学原理，我们找到了大量可以量化的确凿证据，来解释如何用激励机制吸引新的捐助者。更重要的是，这些证据可以作为长期成功的基础。通过实验，现在我们知道，种子资金、少量的资金匹配计划、抽奖、表情悲伤的唇腭裂儿童的照片以及美丽的女劝捐者，都能够帮助慈善机构募集到更多的善款。我们的证据显示，社会压力是促使捐款者慷慨解囊的一个十分重要的动机，唐提式的筹款机制是鼓励人们捐款的一种很有效的形式。此外，我们发现，向捐款者提供“退出”的选项也是一个不错的策略，不仅能够提高当下的捐款额，还能为以后的慈善筹款活动打下良好的基础。
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最后，我们还有这样的猜测：虽然普通的捐款者更注重捐款带来的“温暖的光辉”，但是，巨额捐款者（每年为慈善事业捐出数百万美元的捐款者）却更容易受到税务法规变化的影响。想一想，这显然是一个很合理的猜测。每年到了报税的时候，如果你采用逐项扣减的报税法，那么美国联邦政府允许你对本年度内捐出的每一分钱申请减税。对于那些处于35%税率档的个人来说，政府的这一政策使他们的捐款成本大幅降低——他们每捐出1美元，实际只需要拿出大约65美分。在鼓励捐款方面，这显然是一个不错的激励机制。
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我们往往认为人们捐款是为了帮助别人，事实上，我们的实地实验结果一次又一次地表明，大部分人捐款的动机并非排除利他，更多的是利己。可悲的是，我们的慈善组织尚未理解和接受这个简单的事实。为了鼓励捐款者慷慨解囊，慈善机构采取的仍然是传统策略：宣称已经筹到33%的种子资金，进行3∶1的资金匹配，邮寄劝捐信件，等等。在本章中，我们通过实地实验证明，这些策略并非最优，还有大量本可以筹到的善款因为筹款策略不当而流失了。
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通过各种形式的大量实验——从“微笑列车”组织到塞拉利昂俱乐部，从中佛罗里达大学到美国各地的住宅区——我们发现长期存在于慈善界的很多经验和智慧并不正确。其中有些实验结果是很容易预料到的，比如美丽的女劝捐者能从男性捐款者那里筹到更多的钱，这并不令人意外。但是，另外一些实验结果却是我们没有想到的，比如“微笑列车”组织的捐款者在看到劝捐信封上和自己同种族的孩子照片时更愿意打开信封。用卡莉·西蒙的话说，“我们都如此自负”，我们需要感觉到自己是这项慈善活动的一部分，我们需要这种使命感带来的快乐。
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我们的结论很简单：慈善机构必须舍弃毫无依据的行业传统和习惯，更多地借助科学实验来制定各方面的策略。如果做不到这一点，它们就必然会输掉这场比赛。
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我们希望本章中的这些实地实验能够给各类机构提供一些新的想法、处方以及教训，帮助它们迈出科学管理的第一步。随着慈善事业的不断发展，实地实验将成为革命性的动力，彻底改变慈善事业的现状。到了那时，实地实验将成为行业的标准，而不仅仅是特例。
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在接下来的章节中，我们将讨论另一些需要我们帮助的管理人员——营利性组织的管理人员们。
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隐性动机：日常生活中的经济学和人类行业背后的动机 第11章 在你的公司里建立倡导实地实验的文化
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隐性动机：日常生活中的经济学和人类行业背后的动机 1965年9月一个秋高气爽的日子，一位乘客在纽约第1街和第64街的交汇处下了出租车，随后步入一家新艺术装修风格的餐馆。他从餐馆门口的穿衣镜中审视着自己——布克兄弟牌西装、黑色领结、挺括的白衬衣，看上去真是有模有样，就连他颈间散发出的一缕“古风”男士香水的气味也是那么恰到好处。
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他熟练地和3位西屋公司市场部的人打了招呼，那股亲切劲儿就仿佛他们是多年挚友。与此同时，穿着紧身铅笔裙和细高跟鞋的女主人略带羞赧地向他点头一笑，然后把他们一行人引入座中——上好亚麻和水晶装饰的华丽餐桌，金碧辉煌的五彩蒂芙尼玻璃穹顶。他和客人们从容入座，拿起菜单翻阅着，服务生走过来询问他们要点一些什么酒水。
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“你好，罗杰。”他十分熟稔地回答，“我还是老一套——三重橄榄马天尼。你们今天有什么汤？”
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“先生，是新鲜烹制的缅因龙虾奶油浓汤，味道非常好！”
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“那我还是不要了，”他回答道，“我昨天刚吃过龙虾。这样吧，法式酥皮卷做前菜，主菜要野猪肉，甜点要柠檬奶油冻饼和咖啡。”
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对于麦迪逊大街上的生意人来说，这是他们寻常日子的寻常午餐，虽然这已经是近50年前的事情了。那么，这位生意人一周内的其他时间在做些什么呢？一次次这样的午餐（每餐花费若干个小时，马天尼酒要上三巡）带来了生意，继而有更多的客户会面（会面地点是纽约的各家高级餐厅和俱乐部），以及在装饰着波旁花边的办公室里召开的各种会议。除此之外，还有一些金钱和美色诱惑。
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这是电视剧《广告狂人》中描述的光怪陆离的世界（当然，它是在事实的基础上进行了夸大）。在这样的背景下，会有很多戏剧化的事情发生，因此该剧才能拿下13项艾美奖。当然，对于像我们这样缺乏幽默感的经济学家来说，我们在观看该剧时想到的是这样一个问题：到底为什么公司要雇用这些附庸风雅、花里胡哨的唐·德雷珀式的广告人呢？这些人当然是富有创意的，但他们如何知道自己的广告创意一定能奏效呢？
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如今，公司高管们的决策方式可能已经有所改变：关于产品、定价以及广告宣传等方面的重要决策，不再是在午餐桌上做出的了。但是，很多时候，他们决策的主要依据仍然是直觉。从我们的角度来看，这些不相信实验、不在行动之前用有效数据来证明创意效果的公司都在浪费大把的金钱。不仅如此，这些高管还把自己的公司置于濒临破产的名单之上。