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第三，这个博弈的纳什均衡是（低，低），即矩阵的“左上角”，但这是一个对双方都不利的“囚犯的困境”。
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第四，若双方采取合作的态度，都选择“高”的努力，结果会对双方都有利，支付水平会达到（3x，3y）。
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三、在t＝1（事后）时期进行的谈判与谈判结果
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我们按“反向归纳”法，先讨论在第二阶段q怎么决定，再讨论在第一阶段a（＝（a1，a2））如何确定。
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很明显，双方如“合作”，都选择降低成本的努力水平为“高”，会互利，分别得3x与3y。但3x与3y可能不相等，这时，一方可能对另一方有补偿性地支付P。我们规定，如果双方经过谈判商定由生产方向营销方支付，则P为正；如果商定由营销方向生产方支付，则P为负。谈判的结果应该由双方实力决定，如双方实力是势均力敌，就会平分合作（高努力，高努力）所带来的净好处。
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什么是“合作”给生产者带来的净好处呢？应该是3x－P－（生产单位在不合作时的收益）。什么是“合作”给营销单位带来的净好处呢？应该是3y＋P－（营销单位在不合作时的收益）。这样，如果是“平分”合作的净好处，就应有
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从公式（18.36），可以解出补偿支付P，也可以解出生产单位的回报水平与营销单位的回报水平。
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比如，若两个单位是独自经营，则会都选择（低，低）的努力水平，pay-off会是（2x，2y）（根据表18.3的左上角）。于是
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3x－P－2x＝3y＋P－2y
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可得
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P＝0.5x－0.5y
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从而，一旦两个独立的单位采取“合作”，则有
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如果前向一体化（即生产单位兼并营销单位），则生产单位自己会不努力，而命令销售单位“高努力”。这时生产单位在不合作时的单独回报水平为4x，而营销单位的回报水平为0（见表18.36的右上角）。从而
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3x－P－4x＝3y＋P
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即
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P＝-0.5x－1.5y
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相应地，在前向一体化的体制前提下，采取“合作”态度，会有
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如果后向一体化（由营销单位兼并生产单位），则营销单位主导决策时会带来不合作时的单独回报（0，4y）（见表18.36中的左下角）。从而
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3x－P－0＝3y＋P－4y
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即
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