1704710989
正如我们在前文提到的那样，人的视线总是会跟随着移动的物体。那么，只要他随意地抬一抬手，就能将你的眼球引导到左上方或右上方这两个与视觉渠道相连的方向上去，这样一來，你会不知不觉地进入视觉模式，跟随他的描述去想象那辆汽车的各种画面。
1704710990
1704710991
他还可以用同样的方法将你的视线引导到与耳朵齐高的位置，开始进行下一步关于听觉信息的讲解，例如发动机启动的声音、关门的声音等。
1704710992
1704710993
最后，他再把手稍微往左下方移动一下，站在他对面的你就会跟着他的手势朝右下方看去，激活你的触觉渠道。
1704710994
1704710995
随后，不管他怎么描述这辆汽车带给你的感觉，你都有可能照单全收。你会跟着他的描述想象自己开着这辆新车行驶在乡间的小路上，微风拂过你的发间，阳光照在你扶着方向盘的手上……这一切关于触觉的描述都会给你留下深刻的印象。
1704710996
1704710997
最重要的是，我们根本意识不到这些微不足道的小动作对自己产生的巨大影响。
1704710998
1704710999
那么，你会大方地掏出信用卡付首付吗？
1704711000
1704711001
还没那么快！每个人在购买一件新物品时都有一套特定的决策模式，而且这种决策模式往往是无意识中作出的。
1704711002
1704711003
比如，有些人会首先想起自己曾经拥有过的类似物件，在脑海里浮现出具体的图像；然后回忆一下自己当时的心理感受，或许还会自言自语；最后，再看几眼手上的新物件，并根据现在的感觉决定是否购买。
1704711004
1704711005
当然，这只是我举的一个例子而已。
1704711006
1704711007
每个人作出购买决策时的具体策略都会不同，但是其中必定涉及一种以上的感官渠道。
1704711008
1704711009
如果销售人员懂得这个道理，就可以有意地提出一些关于以往购买经历的问题，观察你在回答问题时的眼球运动，然后根据你在回忆的过程中激活的不同感官，排列出具体的前后顺序，从而选择最合适的推销策略。
1704711010
1704711011
现在市面上已经有不少类似的营销策略培训班和教科书。如果你懂得了这些知识，就可以看透他们的小把戏，将购买的决策权掌握在自己手中。
1704711012
1704711014
你的主导感官渠道是什么？
1704711015
1704711016
每个人独待的行为模式背后，其实都有一个感官渠道起着主导作用。
1704711017
1704711018
根据人们接收信息时的主导感官渠道，我们可以划分出视觉型、听觉型和触觉型三种类型。
1704711019
1704711020
至于其余两种感官——嗅觉和味觉——一般很难与有意识的学习过程联系在一起，因此，我们可以暂且跳过，集中精力讨论其余三大感官对学习过程的影响。
1704711021
1704711022
要判断一个人究竟是哪种类型的人，最简单的方法就是留心观察其日常表达。
1704711023
1704711024
因为一个人对感官的选择不仅表现在对新新信息的接收上，当他通过语言向外界传递信息时，同样会露出一些痕迹。
1704711025
1704711026
比如，一个视觉型的学生往往会说“我看懂了”，“看上去进展不错”或是“不难看出”等。
1704711027
1704711028
一样的意见，如果从一个听觉型的人嘴里说出来，就很可能是“我听懂了”、“听上去不错嘛”等。
1704711029
1704711030
强调触觉的人则会说“感觉挺好”、“我觉得还不错”或者是“我有预感，这件事能成”。
1704711031
1704711032
尤其是当一个人回忆并且描述自己的某次经历时，这种差别就更为明显。尽管我们在接收或表达信息时总会用到这几种不同的感官渠道，但每个人或多或少总会表现出一定的倾向。
1704711033
1704711034
下次你看电视上采访节目时，不妨留意一下各位嘉宾的眼部活动，说不定还能窥探出某些名人的小秘密呢。
1704711035
1704711036
视觉型的人通常都喜爱看书，而且书中的插图和表格越多，他们理解起来就越容易，如果可以选择的话，他们会找一个环境整洁舒适且比较安静的地方來学习和工作，他们的书包里总会有各神各样的材料。
1704711037
1704711038
在上课的时侯，他们习惯做大量的笔记，如來老师还准备了投影和实物展示，那再好不过了。
[
上一页 ]
[ :1.704710989e+09 ]
[
下一页 ]