打字猴:1.70471585e+09
1704715850
1704715851 你可能还会想到“桃园三结义”或者“一个好汉三个帮”,不妨加进来试试。如果你恰巧读到一本介绍博弈论的书,对“囚徒困境”印象深刻,那么在对比、调试各自的适用边界之后,你自己的体系框架可以进一步扩充(见图6–7)。如此延展,各种相关知识点由不同的前因后果衔接,再由不同的适用边界限定,各自的A1/A2互动,就生长成为一个小小的知识体系。
1704715852
1704715853
1704715854
1704715855
1704715856 图6–7 扩充后的个人知识体系
1704715857
1704715858 王语嫣教人时,先使用蓬莱派的“韩湘子雷拥蓝关”,再使用青城派的“曲径通幽”,受教之人立时功力大增。这就相当于把不同来源的资料分析、加工后适当地衔接在一起,不再是蓬莱派或青城派的武功,而是自己的武功。
1704715859
1704715860 如此聚沙成塔,知识体系的框架就会逐渐庞大。有了框架后,中间用什么填充呢?对致用类知识来说,最佳填充物是案例:自己的案例、书中的案例、真实的案例、编造的案例。
1704715861
1704715862 案例是被赋予了意义的经验。经过加工的案例可能是对经验的改编,也可能是对知识要点的延展:同样的事情,用不同的视角讲述,会有不同的启发(反过来也可以说,案例的贴切和鲜活程度,是检验文章或作者认知程度的良好指标)。
1704715863
1704715864 对所见所学“举一反三”,就可以把沙粒黏合成砖块。砖块与砖块触类旁通,就能构建出自己的知识体系。当接收到新信息时,将之和已有的框架进行关联,使其相互作用,实现1+1>2的学习效果。当应用知识时,因你对适用条件、前提条件和边界条件了如指掌,这些都会相得益彰。
1704715865
1704715866
1704715867
1704715868
1704715869 这样读书就够了:个人学习力升级指南 [:1704713317]
1704715870 这样读书就够了:个人学习力升级指南 搭建体系的三种思路
1704715871
1704715872 先看一个逐渐搭建出自己知识体系的例子。
1704715873
1704715874 厉言决心从技术岗位转到销售岗位。有位从事技术工作的同事问他:“听说做销售得能喝酒,你行吗?”厉言问他:“我也这么听说过,不过,喝酒就能做好销售的原因是什么?有不喝酒也能做好销售的例子吗?前提条件是什么?”同事回答不出,只有祝福他。
1704715875
1704715876 厉言去拜访一位老客户,从前他们关系很好。这次厉言在向他介绍公司的新收费保养政策时,摆事实、讲道理、放幻灯片,可那位老客户对待此事有点儿冷淡。
1704715877
1704715878 厉言很郁闷,回来请教销售总监。销售总监说:“向人推荐产品或服务,重要的不是说得精彩,而是问得巧妙。通过提问,让客户自己想到问题有多严重,让客户自己问你能怎么解决。”
1704715879
1704715880 厉言连连点头,赶忙记了下来。厉言继续问:“多问比多说更有效的原因是什么?”
1704715881
1704715882 销售总监说:“因为相较于被告知的事情,人们更在意自己想到的事。”
1704715883
1704715884 厉言问:“是对所有客户都应该多提问吗?”
1704715885
1704715886 销售总监想想说:“那也未必。有些客户是关系型的,他们更在意信任。这种客户要快速建立关系,平时多联络。”
1704715887
1704715888 厉言记了下来,继续问:“这样就有两种做法,对应两类客户了。还有其他方法吗?”
1704715889
1704715890 销售总监说:“先掌握这些吧……对了,还有些客户,我们的产品对他来说只是很小一部分,所以他懒得费心。你向他提问,他会嫌烦;你跟他闲聊,他也会烦。这种人更看重省事、省心、便宜。”
1704715891
1704715892 这一次聊过后,厉言自己的销售知识体系里多了三四个信息“砖块”,基本清晰了适用边界和前因后果,只等待他去写A1/A2了。
1704715893
1704715894 后来在工作实践中,厉言发现了一些问题。比如,刚到客户办公室就谈正事,效果不好。厉言想到应该先寒暄一下,但怎么寒暄?他问了几位老同事,还问了一些在其他行业做销售的朋友:“跟不太熟的客户寒暄时怎么找话题,才能让他有话可说、有话想说。”厉言得到了不少建议,并一一甄别前因后果和适用边界。
1704715895
1704715896 厉言的实践效果很好。公司请他给全体销售做了半小时的微课分享——以“与客户开场5分钟寒暄的3个套路”为主题。
1704715897
1704715898 厉言的销售知识体系越来越庞大。这个体系里逐渐呈现出几条主线:有关产品和技术的一条线,有关客户问题的一条线,以及如何按照客户类型来选择不同的做法,如何根据见面次数来安排做法……
1704715899
[ 上一页 ]  [ :1.70471585e+09 ]  [ 下一页 ]