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然后，既可以有感性的说服，又可以有理性的说服。
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“想象一下”，这是感性说服，这句话调动的是听众的右脑，激活的是图像、感觉和情绪。
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“想象一下，您换了这款SSD（固态硬盘），电脑的启动时间缩短到20秒，您朋友还没来得及在沙发上坐好呢，桌面壁纸已经出现了。”
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“想象一下，您在办公室喝这种滤泡式咖啡，比用咖啡机要方便得多，比速溶咖啡又健康得多，同事都会来问您，这个咖啡的冲泡怎么这么别致啊……”
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A 学习者拆为己用
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请以“想象一下”开头，设计一段打动客户的感性话术。
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（请在空白处写下自己的拆解案例，把说服能力拆为己用。）
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示范三：拆解出KC20（超越思路的能力）的RIA
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R 阅读原书拆页
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在价值创造方面，顾问式销售模式比旧有的交易型销售更具优越性。在最基础的交易型销售中，卖方对价值的作用经常受到提供产品信息和流程法则的限制。顾问型销售可使销售队伍在3个不同的领域增加独特的客户价值：
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（1）顾问型销售人员能以新的或不同的方法帮助客户理解存在的难题、问题和机遇。
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（2）顾问型销售人员能向客户提供解决其问题的新的或更好的方案。
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（3）顾问型销售人员能在供应商组织内扮演客户保护者的角色。
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这是顾问型销售的3个重要组成部分，是销售部门直接为客户增加价值的3种方法。[4]
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I 拆书家讲解引导
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这个图书片段可以拆解出KC20（超越思路的能力）。
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拆解示例：“美的”生产一种电压力锅，在中国卖得很好，但美国的经销商卖得不行。原来，压力锅曾在20世纪70年代的美国流行过一段时间，但连续出了几起事故，导致美国人一直对压力锅这种产品心有余悸。
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美国经销商的思路是，要加大宣传力度，让大家知道现在的压力锅已经很安全了。不仅安全，而且方便、时尚、省电、低碳……
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“美的”的海外营销部根据自己的经验，给美国经销商提了一个全新的方案：不要试图改变大众对压力锅的认识，要改名字，不叫“压力锅”。
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叫什么呢？很多美国人都爱吃豆子，但烹饪豆子是比较麻烦的事情，要泡很久、煮很久。所以，可以将这款锅取名为“Easy Bean Cooker”（煮豆子神器）。结果，效果非常好，远远超出了美国经销商的预想。
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这就是“向客户提供解决问题的更好方案”。
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A 学习者拆为己用
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你一定要写出一两个你自己的A1和A2便签。案例可以是真实的，也可以是你编造的，但只要你拆解出自己的案例，这些知识就开始转化为你的职场核心能力。
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