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1769年，博尔南一听说有一家纳沙泰尔出版社，就马上跟它联系。他从洛桑写信，自荐要当职员为出版社服务，为它“处理信函以及货运，记账，并为印刷厂提供帮助”。(16)出版社当时还不能雇用他，但在1783年为他提供了一个职位，大概就是为了接替法瓦尔热。8月26日他签订了一份合同，按合同规定他要工作三年，担任销售代表，年薪为840纳沙泰尔法郎（合1200锂），而且如果他和出版社“相互间都感到满意”，那么到第一年年终就会提薪。(17)这份薪水比法瓦尔热的高许多，大概是因为博尔南年纪大一些，经验比较丰富。他的主要工作是在“图书贸易部门接受和发运货物，管理相关账目，同时用空闲时间来做一般性的办公室工作，如处理信函和辅助记账”。合同还规定，出版社期望他能出差，将来要按照他和出版社的“互利”原则来协商每次差旅的费用。
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博尔南工作了六个月后，上述出差条款的意思就变得明晰了，因为当时他接到正式通知，要出一趟差，目的地包括德国和意大利。只是在他完成了经过瑞士法语区和法国东部的前段旅程后，出版社就撤销了这个任务。当时出版社正试图从濒临破产的状态恢复，并试图通过减持股份来使生意走上正轨。它向博尔南颁发了正式的授权委托书，这样他就可以自由地代表出版社进行谈判，而出版社仅在交易指南中向他提供谈判指导原则。如果是现金交易，也就是说，用可立即支付给持票人的汇票进行交易，他可以把常规书价降低30%，如果迫不得已，还可以降价35%。如果是其他交易，他可以接受期限为8至12个月的汇票，每提前一个月，还给予1%的折扣。他要随身携带一份图书目录，它将提供交易的指导原则，因为出版社在每种书的书名后面都标出了可以接受的最低价格和存货册数。他还有权进行图书交换——拿出版社仓库里的书换其他出版商和批发商库存的书，【16】尽最大可能做成生意。在出版生意中，交换至关重要，如同指导手册所说：“交换不会是我们的一种负担；相反，它能增加存货的品种，有助于我们卖掉存货，因此能为我们带来利益，没有这类交易，是不可能指望获得这些收益的。不过，进行这种交易需要有洞察力和判断力，而这些能力博尔南先生都不缺。因此我们赋予他完全的自由来进行这项交易。”
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书籍交换对出版商来说究竟为什么重要和有多么重要，这些我们后面再谈。这里只须说明一点，即任何商谈交换的人，都必须具备有关图书贸易的渊博知识。一位出版商，通过把他所拥有的大量图书换成他认为他可以卖掉的图书，不仅可以让自己的存货品种多样化，而且可以加快资金周转。但是，如果他对市场的需求判断失误，或者未能预见到意外发生——比如他弄来的图书可能被新的盗版抢了生意，或者这批图书的用纸可能比较便宜，质量低劣，那么他就倒大霉了。一位销售代表在这种交易中和在他的其他业务中一样，都必须是读者评估和市场评估的行家。纳沙泰尔出版社在给博尔南的指示中规定，他要提供有关他所遇到的所有书商的情况汇报，尤其是尚未有过生意往来的书商。出版社需要有关他们的道德水准和财务状况的情报。总之，优秀的销售代表必须同时具备一些心理学家、经济学家和调查记者（用现在的话说）的素质，此外还得是图书销售技巧方面的专家。
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在法瓦尔热的例子中，指示写在他日志簿的前几十页上，规定了他出差的目的。和其他商务出差人员的日志一样，这些指示提供了旅行路线，以及在每一站处理出版社生意的行动计划。然而，法瓦尔热的法国之行，是纳沙泰尔出版社的销售代表有史以来进行的最具雄心的一次差旅活动，为此，规定指南精辟地概述了1778年的图书贸易状况。指示写了整整36页。一位职员——根据笔迹判断是施瓦茨——首先写下法瓦尔热出差路线沿途市镇的名字，列出出版社在各个市镇的通信联系人的名单。然后从这些通信联系人的卷宗中查询，把最关键的要点摘录下来，并把日志簿交给奥斯特瓦尔德，由他在条目之间的空白处添加说明。【17】这些说明关注更难的问题，而且涉及范围非常广，奥斯特瓦尔德附上了另外一整套指示，其中显然还结合了另外两位董事博塞和贝特朗的附注，如要收的账和要为印刷厂订购的原材料等与他们有关的问题。所以到最后，这份指示就像古代那种被擦掉重写的羊皮纸卷：笔迹都叠加在一起，这儿添上几句，那儿又划掉几句，提及的事情和提醒注意的事项都挤在字里行间，页边空白处也写得满满当当。
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法瓦尔热环法之行的沿途站点
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哈佛大学图书馆制图部，斯科特·沃克绘。书中地图系原文插附地图
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显然，法瓦尔热要做的工作很多。大部分工作非常具体——和这个镇的一位客户结账，在那个镇结交一位行会代理人。其中也有和他前几次短途出差成功完成的任务一样的工作：与偷运者商谈货运安排，【18】采购纸张，调查客户的信誉，以及常规的图书推销。但是这次遇到了市场供需的新情况。纳沙泰尔出版社为获得四开版《百科全书》这种皇皇巨著的市场份额而扩建了它的印刷厂，并且热切希望进行新的投机生意。市场对图书的需求似乎在扶摇直上，尤其是游记、小说、历史、某些自然科学等品类，以及被书商们称为“哲学书籍”等极端非法书籍。尽管出版社与法国所有大城市的书商都建立了联系，但它还想扩大发行网络，增加如今人们所称的“市场份额”。在指示的最后几页中，董事们概述了法瓦尔热出差的目的，并强调他要“收集有关所有书商的情报，尤其是你要去联系的新书商的情报，就所有销售条件达成明确的协议”。
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纳沙泰尔出版社为法瓦尔热规划的出差路线，显示出它要征服新市场的雄心。他要穿过汝拉山脉被当地人叫作“勃艮第之坑”的裂隙，沿陡峭的山道攀上塔威山谷，通过蓬塔利耶进入法国，在布雷斯地区布尔格处理一些事务，然后在里昂逗留，完成某些特定任务。在维恩（Vienne）和格勒诺布尔（Grenoble）中途停留之后，他要沿罗讷河谷而下，跑完南边的所有书店。他要沿着南运河沿线的主要贸易路线从马赛到波尔多，然后北上到达拉罗谢尔，并继续向西通过普瓦捷和卢瓦尔河谷。接下来，尽管发生了出版社决定撤销本次旅途最后一段行程的事情，他还要经由蒙塔日（Montargis）、桑斯（Sens）和特鲁瓦（Troyes），前往书香浓郁的洛林（Lorraine）。在巴勒迪克（Bar-le-Duc）、凡尔登（Verdun）、梅斯（Metz）、南锡（Nancy）和吕内维尔（Lunéville），他可以期待收获丰富的订单。然后他会通过阿尔萨斯（Alsace）返回巴塞尔（Basel）和莱茵河。出版社的董事们就是这样，把战略据点设在莱茵河与罗讷河之间，盯着由这两条大河环抱着的广阔市场，打着无限扩张生意的算盘。
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(1) 1锂值20苏，1苏值12德尼。这些是汇票和账目上使用的抽象单位，跟实际的硬币不符。法瓦尔热的钱袋里装的很可能是里亚（liards，1里亚值3德尼）和埃居（écus，1埃居值3锂）。他出门旅行似乎不太可能携带贵重的价值24锂的金路易（louis d’or），因为怕遇上拦路抢劫的强盗。如果必须用到大额钱款，他可以在某些城市里筹措，纳沙泰尔出版社与这些城市的钱庄老板和商人建立了信任关系。锂的购买力是不稳定的。1789年，巴黎一个普通工人的日薪是20到30苏，一个熟练泥瓦匠日薪约40苏。一块重4磅的面包通常要8到9苏，但在匮乏时期，价格会成倍上涨。见乔治·吕德（George Rudé），《法国大革命中的民众》（The Crowd in the French Revolution），牛津：牛津大学出版社，1967，第21—22页。
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(2) 记载了法瓦尔热开支账目的日志见随本书一起创建的网站：www.robertdarnton.org。可以查询法文的手抄本和数字化的手稿复制品，也可以查询其英译本。本名后面几章的引文都出自网站上的复制文献，法文的手抄本和数字化的手稿复制品都有，搜索相关人名就能轻松查到。因为网站包含了极为丰富的文献，而且容易查询，所以我会尽量减少本书的注释。
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(3) 意思是把不值钱的东西吹得天花乱坠，卖大价钱。——译者注
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(4) “朗松致纳沙泰尔出版社”，1778年11月7日，纳沙泰尔出版社档案，纳沙泰尔公共与大学图书馆藏，纳沙泰尔，瑞士。网站上没有列出的文献的引文，将在注释中指明。除非另有说明，它们都出自纳沙泰尔出版社档案。
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(5) 归功于筑路劳役的强迫劳动，在1738到1780年间从外省到巴黎的主要道路的重建使旅行时间缩短了一半，但是法瓦尔热必须走横向的道路，路况依然很差。见居伊·阿尔贝洛（Guy Arbellot），“18世纪中叶法国道路的巨变”（La Grande mutation des routes de France au milieu du XVIIIe siècle），《历史与社会科学年鉴》（Annales. Histoire，Siences Sociales），28（1973），第765—791页；和J.勒塔科努（J. Letaconnoux），“18世纪法国的运输”（Les Transports en France au XVIIIe siècle），《现代和当代史杂志》（Revue d’histoire moderne et contemporaine），11（1908/1909），第97—114页。
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(6) 引自亨利·塞（Henri Sée），“亚瑟·扬眼中旧制度末期的法国小客栈”（Les Auberges françaises a la fin de Ancien Regime d’après Arthur Young），《经济和社会史杂志》（Revue d’histoire économique et sociale），18（1930），第446、447和450页。
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(7) “博尔南致纳沙泰尔出版社”，1784年4月12日。
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(8) “博尔南致纳沙泰尔出版社”，1785年3月2日。
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(9) 我在二手文献中找到的唯一涉及18世纪销售代表或旅行推销员的参考资料，是乔治·V.泰勒（George V. Taylor）的“关于18世纪法国的旅行推销员的说明”（Notes on Comercial Travelers in Eighteenth-Century France），《商业史杂志》（The Business History Review），3（1964），第346—353页。不过，在旧制度下，根据当时一位名叫马尔兰的旅行推销员的回忆录，在小客栈里和饭馆餐桌边，这种人随处可见：“旅行推销员是一些什么人？他们通常就是一些年轻人，每年在王国的各个城市奔波，为商业公司拉订单。”（引自阿尔贝·巴博［Albert Babeau］，《文艺复兴到大革命时期在法国的旅行者》［Les Voyageurs en France depuis la Renaissance jusqu’à la Révolution］，巴黎，1885年初版；日内瓦：Slatkine，1970年重印，第309页。）后期的情况见比尔·贝尔（Bill Bell），“‘书业先驱’：19世纪早期的旅行推销员”（“Pioneers of Literature”：The Commercial Traveller in the Early Nineteenth Century），《印刷业的阶段：书籍的印制、销售和使用》（The Reach of Print：Making，Selling，and Using Books），彼得·伊萨克（Peter Isaac）和巴里·麦凯（Barry Mckay）编，温彻斯特和纽卡斯尔，特拉华州：St. Paul’s Bibliographies，1998，第121—154页。
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(10) “奥斯特瓦尔德和博塞从巴黎致纳沙泰尔出版社”，1777年4月4日。
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(11) “法瓦尔热致纳沙泰尔出版社”，1776年8月16日。
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(12) 1749年6月28日，让-弗朗索瓦·法瓦尔热出生于纳沙泰尔以北5公里以外的小镇圣布莱斯（纳沙泰尔州档案馆，纳沙泰尔民事档案，EC158）。他父亲名叫让-弗雷德里克·法瓦尔热，他母亲婚前名叫安娜·巴尔布·夏特兰。公证处档案称他父亲是“有产者”，表明他在纳沙泰尔市享有完全公民权，档案还指出他像许多纳沙泰尔人一样，在附近乡村拥有葡萄园，不过没有提到他的职业（州档案馆，F9，公证人让-雅克·法瓦尔热记录，1780年1月28日条目之一）。让-弗雷德里克·法瓦尔热认识奥斯特瓦尔德，因为1786年他为奥斯特瓦尔德的一次金融业务当过见证人（州档案馆，B656，公证人克洛德-弗朗索瓦·博韦记录，1786年6月24日条目之一）。因此，他有可能以某种方式介入，在十多年前就说服了纳沙泰尔出版社雇用他的儿子。
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(13) 关于法瓦尔热后期生活的资料见本书第十三章和资料来源。
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(14) 该合同附在法瓦尔热1776年的出差日志之后，见卷宗ms.1150（译者按：ms，手稿之意）。
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(15) 法瓦尔热很可能在青年时期某个时段做过耕地的活儿，但他不是农民。上文提到，他父亲拥有葡萄园，而且是享有完全公民权的“有产者”——有别于社会底层群体。
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