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钱财：在各种紧要时刻，为了铺平运货的路子，为了避免被人告发，为了息事宁人，难道我们不要花很多钱吗？
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声誉：因为我们落了个走私者的名声。
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雷沃尔在1784年7月22日的信里重复了这种抱怨，并决定永远不再为纳沙泰尔出版社工作。直到1788年1月29日，他才再次来信，对当时关于他是否会重操旧业的疑问做出答复。他写道，许多出版商曾经求他这么做，但是他拒绝了。受伤太深无法痊愈，他说，“您肯定还记得，我们经历过多少不幸啊，健康、声誉、损失的真金白银，还有刻骨铭心的痛苦。”他还确信，自己正在被人监视。
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然而……雷沃尔又告诉他们，要是纳沙泰尔出版社能够将货物运到马孔或者索恩河畔沙隆，他可以找到路子让货物顺利通过里昂。出版社没理这茬儿，但八个月后他又来信了，说他可以通过把货包伪装成运往阿维尼翁的过境货物来向国内运送。1788年11月，出版社发给他一个到阿维尼翁的货包，结果顺利通过，于是他又写信热切要求发更多的货。可他们的通信到这时就中断了，不久以后法国大革命爆发，出版自由了，而一个在自由尚不可求的时代让读者可以拿到书的行业，也就此被摧毁了。
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(1) 雷沃尔与纳沙泰尔出版社的通信，以及相关背景资料，可在网站robertdarnton.org的“里昂”和“中间商和偷运者”标题下查阅。
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(2) “皮翁致纳沙泰尔出版社”，1779年5月29日。
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法国大革命前夕的图书世界 第七章 阿维尼翁：交换贸易【93】
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阿维尼翁，蚀刻画，摘自《新版法国风光游》，巴黎，奥斯特瓦尔德，1817（BiCJ）
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离开里昂，法瓦尔热奔赴繁荣兴旺的南方市场。他绕道去了格勒诺布尔，然后沿着罗讷河谷前行，自罗马时代以来，这里就是一条重要的贸易通道。不同于现在有大坝和水闸来维持稳定的水位，在18世纪，罗讷河是无拘无束的，随着季节更迭时而洪水泛滥，时而干涸见底。【94】法瓦尔热无心欣赏这里的优美景色，也不曾关注沿岸那些建筑恢弘的城镇，不过这些城镇的名字按照行程顺序依次出现在他的报告中：维恩、瓦朗斯、蒙泰利马尔（Montélimar）、奥朗日、阿维尼翁、阿尔勒、蒙彼利埃、普罗旺斯地区艾克斯（罗讷河东岸）、尼姆（罗讷河西岸），直到地中海边的马赛。对于一个手持《米其林指南》（Guide Michelin）或《蓝色指南》（Guide Bleu）来南法旅行的现代读者来说，这些名字会让他想到葡萄园、城堡、古罗马遗迹、罗马式教堂、有拱廊的街道，以及悬铃木荫蔽下的城市广场。法瓦尔热最关心的还是生意，报告只谈图书贸易，不过也提到了炎热的天气——此时正值酷热的8月——和他的坐骑，说他那匹马真不错，在吐着烈焰的太阳底下仍然保持着良好的状态。
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谈到图书贸易时，法瓦尔热的话很多。当他于8月1日到达阿维尼翁时，他的注意力集中在一个对18世纪出版业的成功至关重要的方面，尽管这一点在今天几乎已经被忘却了。(1)这就是“交换贸易”（commerce d’échange）——当时出版商之间的一种通行做法，即一家出版商拿自己印的图书和有合作关系的其他出版商进行等价交换。譬如说，一位出版商印了1000册书，他常常会拿出100册以上与其他出版商换一些书，想换什么可以根据他们的书目和商函来挑选。这种方法可以降低他的经营风险——比如他的书卖得不够好，不足以收回纸张和人力的成本；或者他的书销量因盗版书先打进市场而骤减——同时增加他手头的图书品种。通过交换，他建立起各类书籍存货的总书目，其中除了自己印制出版的图书外，还有以批发商身份销售的图书。
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这些交易中没有货币易手——这一点很重要，因为现金常常很难获取。出版商会在账簿中把这类交易记录在专门的“交换账户”上，记下每种书所包含的折帖数。交换一般是以折帖形式进行的，尽管这可能产生一个问题——由于排字密度和纸张质量的差异，相同版式的折帖价值往往是不一样的。有些出版商喜欢按批发价交换，但产生的问题更多，因为有时出版商们对同一种图书的市场价值评估并不一致。【95】本书第四章曾提到，纳沙泰尔出版社所有书籍的标准批发定价几乎都是每折帖1苏，这样，一卷典型的八开版20个折帖（320页）的图书就要花费客户20苏，即1锂。因此，无论是按批发价还是按折帖来进行交易，纳沙泰尔出版社的策略都是始终一致的，不过它更喜欢按折帖来交易，因为它的交易伙伴一般都会高估他们存货的价值。
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这种交换贸易是18世纪书业至关重要的组成部分。由于缺乏文献，这种做法的使用程度无从估量。不过纳沙泰尔出版社的档案表明，出版商之间交换图书的现象很普遍，尤其是在瑞士出版商和阿维尼翁出版商之间。因为他们拿了非常多自印的书籍来作交换，出版商自然也就变成了批发商。他们持有庞大的存货，正如他们往来邮寄的书目中所标示的。而且因为交换如此广泛，几家书商销售同一版本的同一种书是常有的事，不论他们是否承印此书。当客户要订购某种存货中没有的书时，印刷商常常临时通过交换帮他弄到。结果就形成了一个基于需求的图书库，由经常互相交换图书的出版商来调取。纳沙泰尔出版社的贸易与洛桑出版社和伯尔尼出版社的贸易没有多大差异。这三家出版社常常携起手来组成联盟，甚至共同盗印书籍，共担风险，分摊费用，分享利润。它们的书目每年至少要发布一次，内容很相似，而且它们在市场上也不会互相压价，因为它们在零售书商中都有自己的客户网。
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不过竞争还是很激烈的，尤其在出版业的盗印这一块，所以出版商的敌人总比盟友多；而且如果在贸易中过分耍花招，盟友也会变成敌人。花招是防不胜防的。就拿交换折帖来说，一方可能提供纸质差的折帖，铅字有破损，行距设置得太大，这样劳动力的花费就会少一些。另一方也许会把畅销书从他提供用于交换的书籍中排除，或者可能把某种他正在印刷的书隐瞒起来，在把市场的需求大量吸走之后，再把它拿出来交换。“哲学书籍”比遭禁不太严厉的盗版书牵涉的风险更大，卖的价格也更高；因此通常以较高的比率进行交换，一般是一张折帖的“哲学书籍”换两张折帖的普通书籍。
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法瓦尔热最初在出版社仓库和管理办公室里了解他的从业之道时，本该已经搜集了有关交换贸易的基本信息。【96】但是在他成为拥有有关其他出版商第一手资料的资深销售代表之前，出版社一直没有授权他进行实际交换贸易的谈判。谈判需要专门的技巧和判断力：你得先行刺探某家出版商的存货情况，评估他想交换的书籍的销售行情，了解他是否值得信赖，能否认真执行合同中他的那一部分条款（一个出版商总能找到办法对运输费用、毁损的折帖，以及交货迟延进行诡辩）。图书交换贸易需要非常高的职业悟性，因此通常只由最高层人员通过出版商之间的商业通信来进行。
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借助于来自遍及欧洲的书商的信函，纳沙泰尔出版社的董事们对图书的供求行情有了一般的了解。但是他们无法知道另一家出版商是否对仓库中想卖而不想换的图书的信息秘而不宣，或者是否打算低价倾销从纳沙泰尔出版社弄到的书籍，从而使出版社的销售量下降，或者是否会拖延交换贸易中他自己那部分书籍的交货时间，以期能够抢先把他们两家都打算卖的这种书籍投放市场。一个出版商要想在这些交换中有效地耍手段，需要事先了解一些最活跃的贸易中心正在发生的事情的内部情报。活跃的贸易中心主要是里昂和鲁昂这些外省首府城市，在这些地方，瑞士的几家出版社为了满足市场对廉价盗版法文书籍的需求，进行着激烈的竞争。而搜集这种情报没有人比销售代表更合适了，因为他可以在一个城市的各家书店串门拜访，捕捉传言，打探谁在印刷什么书这样的秘密。
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这类侦查正是法瓦尔热法国之行的主要目的之一，但是要承担这样的使命，他首先得获取一些经验。1776年他代表出版社出过一次短差，让他经历了一次很重要的基本训练，因此我们需暂时把他1778年这趟旅行放下不表，先来了解一下两年前他是怎样掌握图书交换技巧的。(2)他的第一堂重要课程是1776年8月在洛桑上的。他在当地结识了让-皮埃尔·厄巴克（Jean-Pierre Heubach），建立了密切的个人关系。此人是一位大出版商，是纳沙泰尔出版社的合作伙伴。厄巴克向他透露，【97】里昂有一个名叫让-马利·巴雷的书商正在秘密盗印孔狄亚克的《指导帕尔默王子的基础课程》（巴黎，1775，用的是假地址帕尔玛），这是一部启蒙思想的集大成之作。根据业内传闻——这消息是经由一位意大利书商和洛桑的另一位出版商朱尔-亨利·波特（Jules-Henri Pott）辗转传到厄巴克耳朵里的——该版可能卖得好，但是也可能有些问题：因为其手稿已经在意大利被警察没收。法瓦尔热把这个情报报告给了本部，并记在了自己的日志里，以便在跟里昂的巴雷进行交换谈判时心里有数。
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其间，他还嗅到了一本潜在畅销书的气息。那是关于第一次瓜分波兰这个热点话题的书，《瓜分波兰》（Le Partage de la Pologne，“伦敦”，1775），曾（错误地）被认为是腓特烈大帝所作。弗朗索瓦·格拉塞（François Grasset），这位经常跟纳沙泰尔出版社争吵的狡猾的（脾气也坏）洛桑出版商刚刚重印完这本书。法瓦尔热第一次拜访问他最近印了什么书时，他回答说“没印新书”。但是法瓦尔热还是很快知道了这本书的秘密重印（很可能是从一些工人或职员那里得知的，因为格拉塞总是跟他的雇员吵架），并马上找格拉塞要求交换100本。格拉塞不好拒绝，怕因此影响跟纳沙泰尔出版社的关系，于是这事就成了。
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为这次成功所鼓舞，法瓦尔热又打起了日内瓦盗印出版商们的主意。他找的第一个人是格拉塞的弟弟加布里埃尔（Gabriel Grasset），这位出版商和蔼有余但可信赖程度不足。小格拉塞以两张折帖换三张折帖这种有折扣的方式，用“哲学书籍”换了一些纳沙泰尔出版社的书。他提供的书籍包括他当时正在印的哲学色情小说《哲学家泰蕾兹》（Thérèse philosophe）。更诱人的是，他告诉法瓦尔热，他很快就要出版三部伏尔泰的著作。伏尔泰就住在附近的费内（Ferney），常常把一些被他称作他的“小馅饼”的匿名小册子寄给像格拉塞这样的边缘出版商，而把他的比较重要的著作留给另一位日内瓦的加布里埃尔——人称“加布里埃尔天使”的克拉默。格拉塞不会泄露有关这些书的任何情报，甚至连书名都不会说。但是一次交换贸易会把欧洲这位最著名的作家更多的书引来，这样的前景让法瓦尔热垂涎：“它肯定卖得好。”法瓦尔热还发回了有关其他专营“哲学书籍”的出版商正准备印刷的书籍的消息。皮埃尔·加莱（Pierre Gallay）不久还要印两本色情书籍，雅克-邦雅曼·泰隆（Jacques-Benjamin Téron）正忙着出一部新版的《论精神》（De l’ésprit），此书是爱尔维修（Helvétius）著名的反宗教论著，同时还要出一个来自霍尔巴赫小圈子的更公开的无神论小册子《论偏见》（Essai sur les préjugés）。【98】法瓦尔热没有决定交换这些书籍，而只是将情报传回本部，让上司去定夺，这或许是因为他觉得自己还是新手，胆子不够大。
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法瓦尔热每到一处都会探寻交换贸易的可能性，尤其在里昂，那是他在1776年访问的另一个重要的出版业中心。不过，日志本上的指示警告他，他在和里昂出版商谈判时一定要多加小心。这些出版商不仅内部长期勾心斗角，而且在瑞士出版商中挑拨离间，更换合作伙伴时招呼也不打。所以法瓦尔热行事十分谨慎，但是他又不能太胆小。让他感到欣慰的是，第一场小规模战斗他打赢了。他带着厄巴克提供的巴雷正在盗印孔狄亚克的《指导帕尔默王子的基础课程》这一情报，走进了巴雷的店铺。在他要求巴雷提供的交换书籍中，这本书占了很大的比例。巴雷十分诧异，同意用250册交换纳沙泰尔出版社的各类书籍。然而糟糕的是，当法瓦尔热把纳沙泰尔出版社愿意拿出来交换的书籍的清单递给他时，巴雷注意到有一本该出版社刚刚印完的书不在清单上。他是从自己的线人那里得知这本书的，书名叫《教皇甘加内利书信集》（Correspondance du pape Ganganelli），是一本了解教皇克雷芒十四世（Clement XIV）的生平和时代的畅销书。这位教皇在1773年取缔了耶稣会，一年后便一命归西。他的书信使法国读者着迷，信中表达出对耶稣会的压制曾经在法国引发激烈的论战。纳沙泰尔出版社本想靠销售它来换取现金，以使利润最大化，故把它排除在交换书目之外，但巴雷却要求也换给他100本。这样，就在法瓦尔热迫使巴雷拿出了他本不想拿出来交换的书的时候，巴雷也戳破了纳沙泰尔出版社的一个类似的小伎俩，而这样一来，法瓦尔热就很难拒绝巴雷的要求了。“这件事真让人窝心”，1776年8月他写信告诉本部，“可是他知道我们印了它，我不能否认啊。”尽管如此，这毕竟还是一桩互利的交易，而且最终还出现了一次转机，让纳沙泰尔出版社尝到了更大甜头。法瓦尔热从出版社的信函中得知，兰斯的一家大书商于贝尔-马丁·卡赞（Hubert-Martin Cazin），正需要孔狄亚克的这部著作，数量还不少，而且坚持要纳沙泰尔出版社把货发给他在里昂的代理商——风险由纳沙泰尔出版社承担，并免除从纳沙泰尔到里昂的运费。于是法瓦尔热急忙写信给卡赞，把刚刚从巴雷那里弄到书的消息告诉了他，但绝口不提书的来源。【99】他不仅做成了一笔大买卖，还为出版社节省了一大笔运费，同时又向一个重要客户证明，他的服务是出色的。这次三角交易是交换贸易的典型，也是法瓦尔热的精彩业绩，他把给卡赞的信的副本寄回出版社本部，这样出版社就有了关于这件事的记录，它证明法瓦尔热这位初出茅庐的销售代表还是挺能干的。
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