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这种情况下，沙玛马上察觉到了比尔的焦虑，他嘴上虽然强调说“不是这样的，我们生意很火”，然而他的身体语言却出卖了他。比尔实际上非常需要这笔生意。根据获得的信息，沙玛调整了原来的报价。本章将告诉你如何在谈判桌上关注对方的身体语言，对看到的现象进行思考并为我所用。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 非语言交流的身体语言
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交流既可以是语言交流，也可以是非语言交流，即身体语言。语言交流是通过你的声音来传递的。譬如你清了清嗓子，你可能想说“我呛着了”。你的身体正试图适应你所在的环境，它不时地做出修正，并根据你的感受发出信号。这就是你为什么需要时刻关注身体语言信号的原因之一。
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非语言交流的形式可谓不胜枚举：
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· 头部运动
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· 挤眼睛，摩挲手指、双手、胳膊或腿
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· 扭动身体，拖着脚或以脚敲地
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· 就座时抖腿或敲手指
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· 打手势让某人靠近或离开
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· 微笑
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· 闷闷不乐
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· 愁眉不展
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研究证实，人类90%的交流都是通过身体语言传达的。语言交流仅占全部交流的10%。其他人在观察你的身体所传达出的微妙信息，因为90%在交流过程中已属很大比例。每个人都应熟知身体语言信号。你嘴里可能说了些言不由衷的话，但你的身体语言却会出卖你。如果你的身体语言发送出不同信号，你所传达的信息也将会减弱，因为你的身体语言和你的语言交流处在两个不同的频道上。
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人们对身体语言的感知远远超出了我们的想象。很多时候我们会谈论与人互动时的某种感受，我们感知到了却并未真正意识到那其实是身体语言发出的信号。另外当你和某人通电话时，你也会捕捉到许多非语言性的线索。哪怕只是读书，你也可以根据作者的用词和语气而感受到其中的变化。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 从头到脚的身体语言
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关注人们的手、臂、脚、嘴和头部动作，这样有利于更好地感知身体语言。人们的手势会透露很多信息。你不妨这样想象：此时的你正和比尔面对面地谈判。下面我将带你观察你应关注的东西。
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用头部表达的身体语言
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头部姿势绝对可以透露人们的内心所想。侧着头意味着他可能在思考，也透露出比尔是如何的渴望或者说努力想要找回自己说出去的话。
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眼睛的移动则代表着思考的进程。每当回忆起过去发生的事情，大多数人倾向于眼睛朝上和朝左看。你可以观察人们对于某客观评价的反应来测验是否灵验。譬如你可以这样问：“昨天的天气真不错。你还记得上周这个时候天气怎么样吗？”观察他向哪里看。如果他朝上和朝左看，证明他正在回忆。如果他朝上或朝右看，他可能在做着同样的事情。这样你就掌握了他的基准规律（例如，头脑检索信息时朝哪里看），并进而判定他的行为所蕴含的意义。
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要实现这种反向操作，意味着你还需继续深入，再问些另外的问题。这时你不妨再问个客观性的问题，诸如你们共同经历过的事。“你还记得（某件具体的事）是什么时候发生的吗？”然后观察比尔是如何移动眼睛以努力地回忆你提出的问题的。
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当比尔眼睛往上和往左看，你就知道他正在回忆自己真实经历过的事情。从而你得出他在回忆时倾向于向上和向左看的结论。当他试图记住某种声音，他会倾向于直接向左看。如果他回忆某种听觉信号，并考虑那是什么声音时，他会倾向于向下和向左看。
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