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有时人们会刻意隐藏他们的身体语言,因为他们知道谈判对手能够解读这些非语言信号并用于谈判。尽管他们会做出各种尝试,试图隐藏自己的反应,但他们的身体却总是诚实的。我们的身体仍会在我们不知情的情况下散发出信号,尽管有时我们尝试阻止这些信号的发出,但身体会基于人们意识到的事实自然而然地做出反应。
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除了直接询问谈判对手为何没有做出任何身体语言之外,还可以改变整个状态。如果事态严峻,不如讲个笑话看看大家什么反应。做点在人们看来可能有点出乎意料的事。与此同时密切关注谈判对手的身体语言。
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看透:解密身体语言隐藏的密码 低能量的身体语言
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如果人们试图隐藏身体语言或展示低能量的身体语言,他们会减少面部表情或避免身体动作。观察比尔发现如下线索:
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· 比尔的姿势和语言不一致
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· 他的手臂和双手贴近身体
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· 他不接触其他人目光
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· 他的姿势缺乏力度或重点
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· 他嗓音温和、说话语速慢
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身体语言能显示出你对谈判对手的策略、报价和还价做出的反应。如果在谈判中恰当地使用身体语言,你也能向谈判对手展示你的掌控能力。
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有种说法是“谈判时谁先开口谁就输了”,但这种说法并不一定属实。在这种情形下也有很多种变量确定谁先开口输到什么程度。讲到谈判策略,有的谈判者可能极为擅长或精通身体语言。他可能猜到对手可能相信谁先说谁就输了,而故意那样做。
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两个谈判的人可能交叉对坐,彼此一言不发。这种状况持续了几个小时后,其中一个在纸上写了几笔,然后推给另外一个。只见上面写道“你可以先说话,我仍然会觉得你是赢家”。那人看了不由得大笑。你可以做点事打破沉寂。当别人试图隐藏他的身体语言,你也可以做点事改变现状,并且观察他随后的身体语言。
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看透:解密身体语言隐藏的密码 控制双手
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想象你此刻坐在谈判桌旁,比尔垂下他的双手,以此避免任何手势。他的身体语言表明什么呢?他故意隐藏了双手,这样你就没法获取任何信息了。你可以这样说:“我刚才看见你的手表了,非常棒!我能看看吗?”此时,比尔会伸出手臂或手腕给你。现在你就可以观察他随后的动作了。他是把双手放在桌上,还是又重新藏了起来?
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比尔之所以藏起双手是有原因的。你可以直接问:“我发现你没有任何身体语言。好奇心使然,我很想知道你是怎么想的。我一直在学习。”
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暂时放低身段,你便能根据人们隐藏身体语言时的表现而有所判断。他有什么动机?譬如,当医生不得不通知坏消息时,你会注意到他说话时拍了拍对方的肩膀,然后说“不用担心,我们会照顾好令尊的”。此时身体语言又出现了,这可能表示“他的状态不稳,有什么情况我会直接跟你说。他的情况恐怕不会太好”等类似含义,如果他直接这样说,你会觉得他在说极其严肃的话题,也许他还不习惯和你如此贴近,或者习惯自己所传达的信息。
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运用你的观察,通过隐藏的身体语言评估人们的行为。关注他们隐藏身体语言的行为持续了多久,是什么导致他们这么做的,他们又是在什么时候停止这么做的。经过各种尝试,你是否使比尔变得更坦率了?
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看透:解密身体语言隐藏的密码 夸张的身体语言
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让我们谈谈另外一个极端,此时人们展示了高能量或压力。前文我举过例子,某人晃着膝盖或腿,可能代表内心承受很大的压力,并试图通过这种举动安慰自己。同时还有其他的信号都可以表示压力、高能量或者兴奋。
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