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凯尔：“您的期待薪酬是多少？”
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卡拉：“6万美元吧。我想知道你是怎么想的？”
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凯尔：“我不太确定，还没有具体的数目。”凯尔耸耸肩，说话时看向别处。这些姿势也许并无言外之意，但是他不敢直视卡拉，证明他并没有说实话。
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注意到他的身体语言，卡拉追问：“你怎么会没有数目呢？”
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注意一下卡拉是如何提问的。她在句末特意提高了嗓音。这是需要关注的，因为提高声音可以使得陈述句变为疑问句。
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卡拉：“那30万美元，你同意吗”
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尽管凯尔说他没有具体盘算过，但是卡拉可以将薪酬提高到20万美元。这样就超过了的薪酬范围，迫使凯尔做出反应。
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凯尔：“最高不可能超过11万美元的。”
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卡拉：“那你最多能给多少？是10万美元吗？”
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凯尔：“不能，我不确定能不能给10万美元。”
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卡拉：“为什么？10万美元可没超过11万美元啊。”
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卡拉观察着凯尔的身体语言，只见他唇角微微上扬了片刻。他的动作表现出对卡拉质疑的轻视，同时也略感不安。
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还有一种危险，就是当已经和某人就某个数目达成一致后，你又反悔了，试图二次协商。
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卡拉：“我知道我报了6万美元，但是你也懂得，我认为10万美元或者10万美元多才算合适。”
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凯尔：“好吧，就10万美元吧。这个工作你最适合了，我们可以给到这个数。”但是凯尔在心里可能会暗自琢磨，“先报6万美元，又提到10万美元。下回我得注意，找补回来。”
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这么做，卡拉面临的风险是不仅损害了和凯尔的关系，同时还会让人觉得她善于利用时机。凯尔可能会在心中暗想下次再和卡拉共事时要强硬些。在谈判中，你不仅要学会如何自我定位，还要懂得如何规避“过快地同意”或“匆忙报价”这些陷阱，否则就会产生诸多不良后果。
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假使卡拉更聪明些，她本可以提前花点时间调查一下薪酬范围，这样就不至于在得到工作邀约时表现得过于兴奋。相反，她应该这样说：“我获得了一个工作。现在我需要确认自己是否因此而获得了合理的报酬。”
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看透：解密身体语言隐藏的密码 为利益而谈判
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谈判的准则之一是你可以在接受较低的工资前提下，尝试从其他方面获得补偿。卡拉其实可以说，我同意五万五千美元，但是我要求四周的带薪假期、分红、全额支付医疗保险、公司配车等。换句话说，卡拉完全可以要求额外形式的补偿，尽管这些补偿也无法弥补她无意中的损失。
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为了争取利益，卡拉需要明白，再多的要求都是可以谈的，有待于自己去争取。卡拉甚至都没有努力求证一下自己能否得到更多就同意了。她唯一感知到的就是对方的惊讶，于是她降低了自己的要求。凯尔察觉到她对自己给出的报价不太坚持，于是他顺势把价格拉低到了五万五千美元。与她本应得到的年薪相比，他又拿走了一部分。而她接受五万五千美元这个报价，也显得太过急迫了。
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其实，卡拉还可以采取另外一个策略。她表明自己的薪资要求是6万美元，然后看到了凯尔脸上似乎显出惊讶的微表情。假使卡拉看到了凯尔脸上的惊讶，她询问：“我刚才看到什么了？”凯尔回答说：“我不清楚。既然你感觉到了，不妨跟我说说。”关注凯尔是如何迫使卡拉去询问的。
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卡拉回答说，“我感觉你有点吃惊。”他说：“是的。”作为一种谈判策略，卡拉想要凯尔说出他吃惊的原因。她必须使他实话实说，不能避而不答。她问道：“你为什么会惊讶呢？”凯尔陷入沉思，想着如何避免谈到报价太低。卡拉静坐着，等他答复，凯尔终于透露：“我觉得你的薪酬还可以报得再高点。”这种答复就有助于卡拉提高薪酬，或是寻求其他方式增加补偿。
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还有需要考虑的事。如果薪酬范围只能固定在7.5万至12.5万美元之间，其他福利可能将提高约25%。这样薪酬加上额外的福利也会比她的实际收入多25%。假如卡拉通过提前研究发现薪酬范围为7.5万至12.5万美元，而她打定主意要7.5万美元，那她就没有可能拿到其他福利，使自己的收入永远无法接近凯尔预想的10万美元。
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