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1705267987 本章主题为促发:情感游戏前的准备。这些准备包括规划谈判中如何反应,以及如何预测对手的感受和行为等。你不仅要规划自己的身体语言,还要想清楚怎样促发对手的身体语言,以及你打算怎样做使谈判朝着既定目标推进。在谈判的帷幕拉开之前,促发并非单一动作,这点你会明白。在谈判过程中,你可以酌情运用各种促发手段。促发包括对物理环境、对手、谈判之外的人,以及你自己的掌控。
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1705267989 环境促发
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1705267991 本章伊始,我讲到杰西卡通过灯光和物品精心布置环境,营造出特别的氛围,促发谈判人员的反应。谈判者也可以运用一系列潜意识战术来影响环境。譬如,你也可以将房间温度设置得低于或高于舒适度,令人感到不适。
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1705267993 邦妮·马利克走进董事会会议室时,史蒂芬·伍德拉夫仔细地观察着她的反应。由于谈判在自己地盘上进行,所以史蒂芬可以控制室温。自动调温器就在室外。会议开始前,他就调低了室温,这么做可以增加邦妮的谈判难度。“这里有点冷啊。”她边说边扣上了西装外套的扣子。邦妮没有注意到是史蒂芬故意调低了温度。史蒂芬答道:“我争取让您感到舒服点。”注意在谈判过程中这些潜意识信息是如何重复的。当史蒂芬向邦妮抛出一个报价,她认为不可接受时,回应道:“你这个报价一出来,屋子里似乎更冷了!”此时,她只是在下意识地重复自己刚才感到的不适。
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1705267995 史蒂芬听出她的不适,询问:“为什么那么说呢?”邦妮恼怒地瞪了史蒂芬一眼,反驳说:“你不如提个让人舒服点的报价。”史蒂芬忍着笑,因为他意识到自己的促发生效了。他将谈判氛围设定为不适,而她说出的话都与此相关。
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1705267997 随着谈判的进展,史蒂芬要求邦妮做出巨大让步。他发了条短信给助手让他“调低温度”。只要邦妮拒绝史蒂芬提的条件,他就发短信给助手让他调低温度。邦妮最终不得不让步,说:“好吧,我同意你的提议。我现在只想离开这里,好让自己舒服一点。”
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1705267999 于是,史蒂芬发出了最后一条短信:“一切都已谈妥,温度可以提高了。”通过提高温度,史蒂芬也补偿了邦妮做出的让步。
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1705268001 对手促发
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1705268003 你对谈判对手了解越多,就越容易根据自己对他的了解做出准备。
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1705268005 ·谈判时,他是否咄咄逼人?
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1705268007 ·谈判时,他是否胆怯?
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1705268009 ·在多大程度上,你可以令他更为胆怯,就因为他需要这桩生意?
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1705268011 ·在多大程度上,他的畏缩可能是在运用身体语言,表达着非语言的信号,表明你已逼得他走投无路,都要放弃谈判报价了?
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1705268013 越了解对手的动机、策略和身体语言,你就越懂得如何利用自己的身体语言改变对手的观点。你要不要逼近他,表现出咄咄逼人的气势,使他服软或接受你的还价?他是不是那种人?只要你逼近他,他也会逼近你,绝不服软,只会更加针锋相对?你需要了解谈判对手的方方面面,这样才能提前布局谋划,从而明确谈判中可能会用到哪种促发技巧。
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1705268015 想清楚你对谈判对手有哪些了解,不妨问一下自己:
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1705268017 ·你可以使用什么样的促发条件去激怒或稳住对手?
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1705268019 ·你可以使用什么样的身体语言去加强或弱化自己说的话?
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1705268021 ·你可以使用什么样的压力拖垮或是鼓励对手?
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1705268023 ·你打算表现出怎样的人格?打算唱红脸还是白脸?
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1705268025 促发的重点是如何提高对手的接受能力。譬如,当你致电对手时,先问一句:“现在您说话方便吗?”这个问题有什么作用呢?基于你对对手的了解,若你知道他为人强势,习惯被人众星拱月,那对于谈判时机的询问则证明你考虑周全,尊重他人。
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1705268027 当然,你也可以不问。不管对方是否准备好了,你直接就开始谈,那这样就营造出一种强势的形象。“我们需要尽快谈妥这桩生意,我可没有时间浪费,我们现在就开始吧。”而你就这样掌控了开始的局面。
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1705268029 考虑到你将面对的是什么样的人,你期待他做出怎样的反应?是用热情软化一个强势的人,还是想捡个软柿子捏?
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1705268031 整个谈判过程中,你打算使用什么样的刺激物使对手就范?然后想好你将怎样运用这些反应,达到有利于自己的目的。促发就是先看透谈判对手的思维,然后决定把他的思维朝着对你有利的方向扭转。
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1705268033 你的身体语言和有声语言可以促发你的谈判对手。想清楚什么样的身体语言最能表达出你想表达的意思。譬如,你面带微笑地说:“不必担心。我敢保证这桩生意你一定会百分百地满意。将来也没有什么好担心的。”你的声音饱含同理心,并且和身体语言一致。与此相反,假使你说着同样一句话,但摇着头,面露疑惧,那效果就会大打折扣。当你的身体语言和你说的话有冲突时,你的对手很可能会对你的身体语言做出反应,进而谨小慎微。提供食物和饮料不失为促发对手的一种常见做法。
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1705268035 罗伯特和萨蔓莎正打算购进他们的第一套共有房产。他们已准备好提出报价,正和房产经纪人坐在房东洛娜家的客厅里。她问:“你们想喝点什么吗?需要我做什么,能让你们感到更自在些?”洛娜试图让这对夫妻感到宾至如归的惬意。其中的促发信息就是,“这个环境很适合你。我正尝试让你感到更舒服一些”。这话下意识里有什么含义呢?是想让他们觉得来到这里就像回到家一样,他们真该买了这套房。
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