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本章主题为促发：情感游戏前的准备。这些准备包括规划谈判中如何反应，以及如何预测对手的感受和行为等。你不仅要规划自己的身体语言，还要想清楚怎样促发对手的身体语言，以及你打算怎样做使谈判朝着既定目标推进。在谈判的帷幕拉开之前，促发并非单一动作，这点你会明白。在谈判过程中，你可以酌情运用各种促发手段。促发包括对物理环境、对手、谈判之外的人，以及你自己的掌控。
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环境促发
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本章伊始，我讲到杰西卡通过灯光和物品精心布置环境，营造出特别的氛围，促发谈判人员的反应。谈判者也可以运用一系列潜意识战术来影响环境。譬如，你也可以将房间温度设置得低于或高于舒适度，令人感到不适。
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邦妮·马利克走进董事会会议室时，史蒂芬·伍德拉夫仔细地观察着她的反应。由于谈判在自己地盘上进行，所以史蒂芬可以控制室温。自动调温器就在室外。会议开始前，他就调低了室温，这么做可以增加邦妮的谈判难度。“这里有点冷啊。”她边说边扣上了西装外套的扣子。邦妮没有注意到是史蒂芬故意调低了温度。史蒂芬答道：“我争取让您感到舒服点。”注意在谈判过程中这些潜意识信息是如何重复的。当史蒂芬向邦妮抛出一个报价，她认为不可接受时，回应道：“你这个报价一出来，屋子里似乎更冷了！”此时，她只是在下意识地重复自己刚才感到的不适。
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史蒂芬听出她的不适，询问：“为什么那么说呢？”邦妮恼怒地瞪了史蒂芬一眼，反驳说：“你不如提个让人舒服点的报价。”史蒂芬忍着笑，因为他意识到自己的促发生效了。他将谈判氛围设定为不适，而她说出的话都与此相关。
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随着谈判的进展，史蒂芬要求邦妮做出巨大让步。他发了条短信给助手让他“调低温度”。只要邦妮拒绝史蒂芬提的条件，他就发短信给助手让他调低温度。邦妮最终不得不让步，说：“好吧，我同意你的提议。我现在只想离开这里，好让自己舒服一点。”
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于是，史蒂芬发出了最后一条短信：“一切都已谈妥，温度可以提高了。”通过提高温度，史蒂芬也补偿了邦妮做出的让步。
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对手促发
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你对谈判对手了解越多，就越容易根据自己对他的了解做出准备。
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·谈判时，他是否咄咄逼人？
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·谈判时，他是否胆怯？
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·在多大程度上，你可以令他更为胆怯，就因为他需要这桩生意？
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·在多大程度上，他的畏缩可能是在运用身体语言，表达着非语言的信号，表明你已逼得他走投无路，都要放弃谈判报价了？
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越了解对手的动机、策略和身体语言，你就越懂得如何利用自己的身体语言改变对手的观点。你要不要逼近他，表现出咄咄逼人的气势，使他服软或接受你的还价？他是不是那种人？只要你逼近他，他也会逼近你，绝不服软，只会更加针锋相对？你需要了解谈判对手的方方面面，这样才能提前布局谋划，从而明确谈判中可能会用到哪种促发技巧。
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想清楚你对谈判对手有哪些了解，不妨问一下自己：
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·你可以使用什么样的促发条件去激怒或稳住对手？
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·你可以使用什么样的身体语言去加强或弱化自己说的话？
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·你可以使用什么样的压力拖垮或是鼓励对手？
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·你打算表现出怎样的人格？打算唱红脸还是白脸？
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促发的重点是如何提高对手的接受能力。譬如，当你致电对手时，先问一句：“现在您说话方便吗？”这个问题有什么作用呢？基于你对对手的了解，若你知道他为人强势，习惯被人众星拱月，那对于谈判时机的询问则证明你考虑周全，尊重他人。
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当然，你也可以不问。不管对方是否准备好了，你直接就开始谈，那这样就营造出一种强势的形象。“我们需要尽快谈妥这桩生意，我可没有时间浪费，我们现在就开始吧。”而你就这样掌控了开始的局面。
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考虑到你将面对的是什么样的人，你期待他做出怎样的反应？是用热情软化一个强势的人，还是想捡个软柿子捏？
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整个谈判过程中，你打算使用什么样的刺激物使对手就范？然后想好你将怎样运用这些反应，达到有利于自己的目的。促发就是先看透谈判对手的思维，然后决定把他的思维朝着对你有利的方向扭转。
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你的身体语言和有声语言可以促发你的谈判对手。想清楚什么样的身体语言最能表达出你想表达的意思。譬如，你面带微笑地说：“不必担心。我敢保证这桩生意你一定会百分百地满意。将来也没有什么好担心的。”你的声音饱含同理心，并且和身体语言一致。与此相反，假使你说着同样一句话，但摇着头，面露疑惧，那效果就会大打折扣。当你的身体语言和你说的话有冲突时，你的对手很可能会对你的身体语言做出反应，进而谨小慎微。提供食物和饮料不失为促发对手的一种常见做法。
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罗伯特和萨蔓莎正打算购进他们的第一套共有房产。他们已准备好提出报价，正和房产经纪人坐在房东洛娜家的客厅里。她问：“你们想喝点什么吗？需要我做什么，能让你们感到更自在些？”洛娜试图让这对夫妻感到宾至如归的惬意。其中的促发信息就是，“这个环境很适合你。我正尝试让你感到更舒服一些”。这话下意识里有什么含义呢？是想让他们觉得来到这里就像回到家一样，他们真该买了这套房。
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