1705268030
1705268031
整个谈判过程中，你打算使用什么样的刺激物使对手就范？然后想好你将怎样运用这些反应，达到有利于自己的目的。促发就是先看透谈判对手的思维，然后决定把他的思维朝着对你有利的方向扭转。
1705268032
1705268033
你的身体语言和有声语言可以促发你的谈判对手。想清楚什么样的身体语言最能表达出你想表达的意思。譬如，你面带微笑地说：“不必担心。我敢保证这桩生意你一定会百分百地满意。将来也没有什么好担心的。”你的声音饱含同理心，并且和身体语言一致。与此相反，假使你说着同样一句话，但摇着头，面露疑惧，那效果就会大打折扣。当你的身体语言和你说的话有冲突时，你的对手很可能会对你的身体语言做出反应，进而谨小慎微。提供食物和饮料不失为促发对手的一种常见做法。
1705268034
1705268035
罗伯特和萨蔓莎正打算购进他们的第一套共有房产。他们已准备好提出报价，正和房产经纪人坐在房东洛娜家的客厅里。她问：“你们想喝点什么吗？需要我做什么，能让你们感到更自在些？”洛娜试图让这对夫妻感到宾至如归的惬意。其中的促发信息就是，“这个环境很适合你。我正尝试让你感到更舒服一些”。这话下意识里有什么含义呢？是想让他们觉得来到这里就像回到家一样，他们真该买了这套房。
1705268036
1705268037
洛娜笑着，伸手碰了碰罗伯特的手背：“到了这里，就像回到自己家一样。”她一直笑着说，“让我带你们参观一下，看看这里多么舒适啊。”洛娜观察着罗伯特的反应。等她一缩回手，罗伯特就把自己的手拿开，塞进了口袋里。
1705268038
1705268039
那种身体语言代表“且慢，不要操之过急，洛娜。我们才刚开始谈，没必要这样心急”。这里隐含的信号告诉洛娜她还需要做点工作才能说服潜在的买家。用了这样一个小姿势，罗伯特传达出的意思是“不要这么快就离我这么近”。
1705268040
1705268041
洛娜摇摇头，意识到自己犯了错。“我应该计划得再周详点。”她想，“他看上去浑身不自在，萨蔓莎正盯着他，他似乎在等她发出指令。”洛娜问他们：“你们需要喝点什么吗？”萨蔓莎说不喝。罗伯特回答说：“来杯橙汁吧。”洛娜发现他刻意避免和自己眼光接触，眼睛总是看向别处。
1705268042
1705268043
洛娜想知道，他是否正在想住在这里会是什么样的体验？“太阳下山的时候，平台上的落日余晖很美，屋子里会笼罩着金色的光线。”她告诉他们。她观察到罗伯特和萨蔓莎咧嘴一笑，把身体埋进了沙发里。
1705268044
1705268045
促发队友
1705268046
1705268047
你需要了解谈判对手，这样才能恰如其分地组织促发活动，就像杰西卡摆上了花，用水晶玻璃杯替换了塑料杯那样，但是你还需要了解谁将缺席谈判。从促发的角度，要一直考虑谁会参加谈判，谁会缺席谈判。考虑清楚缺席的谈判者（沉默的利益相关者）带来的后果，以及如何使用促发策略去影响他们。譬如，你可以提出特别诱人的报价或是还价，再限定以具体的时间，而在那个时间段里在座的谈判者没有权力做出决定。这样她就不得不联系那位缺席的位高权重的人了。你不仅可以迫使那个真正说了算的人现身，你也摸清了在场的人有怎样的协商权力。那个在现场和你真实互动的人也许只不过是个替身。如果情况果真如此，他的出场只是为了探听你的立场。你的身体语言会传达出你的心声、重视度、真诚度和灵活性。
1705268048
1705268049
别忘了，在谈判过程中，你掌握的信息越多，你拥有的选择就越多。
1705268050
1705268051
海蒂·克劳福德瞥了一眼记事簿上写的“急切”二字。卡洛·安东尼奥坐在她的对面，因焦急而颤抖着。卡洛问：“我们今天准备好成交了吗？”意识到卡洛不过是在故作镇静，实际上十分需要这笔生意，海蒂说：“我得和老板打个电话。”她起身出去，走进大厅，向上司汇报：“萨拉，现在的状况是，卡洛说他的咨询服务年收费1万美元。我觉得我可以让他降到7500美元。现在该是你上场的时候了。”
1705268052
1705268053
注意海蒂本可以先要求卡洛做出让步，然后再致电萨拉。如果她那样做了，并且卡洛拒绝了海蒂的请求，海蒂和萨拉就可以演一出好警察/坏警察的游戏，这样就会对卡洛产生更大的压力。
1705268054
1705268055
促发自我
1705268056
1705268057
让我们继续深入。促发需要理解自己的动机、心情，还有弱点。
1705268058
1705268059
克丽丝特尔推开佩妮的办公室，对她说：“卢克·福特正打来电话。他刚收到我们的发票，听起来很生气。”佩妮看着她，叹了口气。由于睡眠不足，佩妮浑身没劲儿，她不想现在就面对愤怒的客户，于是长叹了一口气，说：“告诉他，我现在正忙，十分钟后给他回电。”佩妮穿上了外套，走到冬日寒冷的室外。在办公室前面踱步十分钟后，她感觉自己已准备好处理卢克的问题了。
1705268060
1705268061
尤为关键的是，在谈判开场前你需要意识到自己有多大能量。促发自我，你需要确认自己是否存在压力大或者疲劳等不利因素，是否能全神贯注，并采取措施关注重点。
1705268062
1705268063
1705268064
1705268065
1705268067
看透：解密身体语言隐藏的密码 检验促发是否生效
1705268068
1705268069
开始谈判前，你也许对谈判结果已经有所预判，但是在谈判过程中，后果也常会受到不可预见因素的影响。在谈判过程中你可以根据什么样的线索得到促发已生效的反馈？
1705268070
1705268071
巴德·洛伦佐很生气。坐在他旁边的布莱恩开会前信誓旦旦地对他说已经准备好成交了，剩下的就是签字的事了。但是谈判进行得并不顺利。巴德眼睁睁地看着生意要从手中滑走，所以决定表达一下自己的情绪。谈话时他靠近布莱恩的身体，表现了他的进攻性。巴德估计布莱恩会倚向相反的方向，远离自己。
1705268072
1705268073
相反，布莱恩并没有向后撤，而是更靠近巴德。“那没起作用，”巴德想，“我必须改变策略。”巴德加大嗓门喊道：“那不太合适吧。你提出的报价和前面讨论的不符啊。”巴德将斗争升级了。“根据我对这家伙的了解，我觉得他快让步了。”巴德心想。布莱恩扶着巴德的前臂，说：“好吧，容我再考虑考虑。”布莱恩的身体语言在说：“我需要安抚你。我刚才估计错了。”
1705268074
1705268075
考虑身处于情绪激动的环境中人会有怎样的感觉，预测一下到了哪种程度他会为了寻求安慰而离开。这些都可以从谈判过程中观察得到，因此你也需要知道如何应对，以促发下一阶段的谈判。
1705268076
1705268077
1705268078
1705268079
[
上一页 ]
[ :1.70526803e+09 ]
[
下一页 ]