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维克多心里纳闷：“等等，我这么刺激他，能看出他身体后仰，所以我的策略应该是起效了啊！”
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汤姆吸收了维克多自认为有效的促发，并且反作用于他，这使维克多困惑不已：我原来认识的那个汤姆去哪了？这家伙是不是知道点什么我不知道的内情啊？我是不是估错了自己的优势？汤姆不同寻常的反应令维克多陷入困惑。维克多甚至对自己的促发技巧是否有效产生了怀疑。
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本章前面已经提及，在谈判过程中可以随机应变地促发对手。譬如，你正和艾米谈判，而她是个很强势的人。她扔给你一份文件，说：“看看吧，这就是你能得到的最好报价了。咱们要么签字，要么一拍两散！”此时你该如何应对呢？你坐在她旁边，双手颤抖着拿起文件看了看。为了获得对艾米的高度优势，你站起身来，止住颤抖后，满怀信心地说：“如果这是最好的，那我看咱们还是别谈了。”你顺手就把文件仍回办公桌，任它们落于桌上，然后缓步走出了房间。
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此时，你就在以其人之道还治其人之身。对自身优势的把握让你确信自己不会丢了这桩生意。艾米和你都知道你还有其他选择，她意识到试图促发愤怒的策略适得其反，于是抚着你的肩膀，说：“别着急啊。坐下来，咱们慢慢谈。”
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我就曾有过这样的经历。有一次，某客户雇了个律师。那律师打电话时态度恶劣，讨论的过程中，他就亮出“你要么认了，要么免谈！”的立场。我对他说：“你现在就可以告诉你的客户，是你自己毁了这桩谈判！”说完挂断了电话。又等了几天，他再次打来电话，说话的语气好多了。最终我们谈妥了，但更重要的是，我需要让他意识到他的策略在我这里毫无作用。他总觉得自己的促发是有用的，所以简单粗暴。但毕竟他是律师，而我只不过是一介生意人。最重要的是需要了解谈判对手的状况，确定你将要和谁展开谈判。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 促发的时机
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对于何时使用促发手段，你具有一定程度的控制权。譬如谈判中，你可以选择在不同的时段做出不同的反应。形势分析完毕，你可能期待谈判对手做出某种特殊的反应。当形势对你有利时，你可以利用某种刺激使谈判对手做出你所希望的反应。考虑自己的有利条件，还有谁没有出席谈判。问自己一句：“和我谈判的人受谁的指示？他在谈判过程中拥有多大程度的自主权，达到哪个上限时他会因为超出权限而叫停？”
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如果情况果真如此，你就知道他还可以撑多久，你可以将他推向临界点，但是要清楚你无法使他越过那个临界点。现在，你可以使用其他刺激物使他展露他的计划。他说：“我们换个时间再开会吧！”对此，你可以问一句：“为什么？”
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他：“我需要对目前为止讨论过的内容进行评估。”你：“你需要评估些什么呢？”
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他：“我需要再考虑一小会儿。”你：“让我帮你再分析分析，这样咱们就能继续往前走了，怎么样？”
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你这么做，就能知道他掌握多大的权限。你的目的就是找出在什么情况下他需要回去向上司汇报。你这么做，不仅可以提醒他改变谈判想法，还能从他那里获得更多的信息。这些就可以成为你后续谈判的杠杆。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 谈判结束时的促发
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谈判即将结束时，你可以准备采取促发手段，确认条款是否已锁死。与对方确认约定事项时，观察他的身体语言：
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· 他是否微笑？
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· 他是否接受？
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通过检测某些合同条款是否锁死，你可以根据对手的身体语言判断他在多大程度上可以履约。譬如我会这样说：“到下周二工作日结束前，你需要向我的银行账户电汇100万美元，对吗？”你对他微笑着。实际上在用颔首微笑这样的身体语言引导他说“对”。他说：“是的，没问题。”他也会点点头。但相反的是，如果你点着头，他却没有笑容或者点头，而是开始结巴，你就知道他对能否履约有点犹豫。
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你可以把你感觉到的犹豫直接说出来：“我相信你说的话。但如果届时没收到贵公司的支票，我们会和别的公司签约，希望你也能谅解。”
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现在你已经促发他理解了这一点：如果周二没有电汇成功，意味着生意就终止了。你知道他迫切需要这桩生意，也已促发他确认如果钱未到账生意就会泡汤。这种运用促发手段的模式可以确保谈判结束时所有条款均已达成共识。
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此外，还有一种策略，就是在谈判结束时不要主动和对手握手。记住你刚提醒过他如果不遵守协议约定，这桩买卖就会泡汤，且知道他非常渴望谈成这笔生意。通常人们的握手发生在生意完结之后。未能握手，可能意味着谈判者对于这桩生意并非过度看重，他还有其他备选方案。
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假如谈判结束时，你并没有主动握他的手，而是说：“下周二你会将现金汇给我们，对吗？”他说：“是的，我们会的。”观察说这些话时他是怎样的状态：他的声音是否坚定而确信？他是否表现出某种诚恳？你回应：“好吧，我得走了。希望下周收到电汇后与你联系，那时候咱们再谈。”然后淡然出门去。他就会想，“这可是个较真的人”。通过促发，你强化了这种感觉，那就是即使这个生意谈不成，你也并非没有生意可做。所以这桩生意对你远不如像对他那么要紧。现在你已提醒他完成这份协议了。他将走上前去做出尽可能的努力。他极有可能会在周一就将钱汇过来，以证实他是如何认真地恪守约定，因为他迫切地需要这桩生意。
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这样你就可以从他的行为中获得新的信号，前提仅仅是出于促发的需要，你采用了不与他主动握手的身体语言，进而强化了彼此的地位。
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