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上文我举过两个关于如何避免被颜色困扰的例子，你可以选择看着你的对手，而不是他的黄色西装。伊莎贝尔也询问荷马是否可以从这间黑色墙壁的办公室挪到另外一间亮堂的会议室，谈判者此时已经意识到了房间颜色对谈判的影响。
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本章旨在帮助你理解颜色代表的意义。但是你可以对颜色固有的含义置之不理，而另行赋予它们新的含义。假使你对自己说：“等一下。看那些穿西装打领带的家伙。我若打算像我想的那样与众不同，我就要背道而驰，穿上我的浅色外套。我才不要受人控制。”当你这么想时，一定要充分意识到跨出这条红线后可能会导致的风险。虽然如此，你也可以这么做，不受颜色或人与颜色之间关系的控制。
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记得有位政治家，曾是电视上某个人物的原型。他利用自己的职位权力，指使自己的亲信宣传如何与他打交道，有时甚至细微到拜见他时需要穿什么颜色的衣服。他的亲信告诉别人，千万不要和他握手，他不喜欢跟别人握手。然后等客人一现身，政治家就会上前主动握住对方的手。那人马上就会觉得，等等，别人明明告诉我他不喜欢和人握手啊，是因为他待我与众不同吗？就是利用这样的策略，政治家达到了取得他人好感的目的。
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如果你意识到有人正在使用某种颜色策略，你可以选择不受控制。譬如，伊莎贝尔就可以对自己说：“我感觉荷马的办公室太黑了，但是我会告诫自己这里只不过是有点静，并没有感到压抑。”
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看透：解密身体语言隐藏的密码 综述
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你始终要考虑即将置身其中的谈判环境，以及在那个环境下人们对不同颜色的理解。想清楚为什么在某种环境下你需要搭配特殊颜色的衣服。重要谈判前严禁随便从衣柜里挑件衣服就穿走，这点我已经强调过了。
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你是否想显得独立而不盲从？如果这样的话，你就应该考虑穿些颜色不同寻常的服装。
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衣服和房间的颜色都会释放出影响谈判的信号。运用这些知识，塑造你的形象，观察其他谈判者的着装。正是因为了解了颜色的奇妙，你不仅可以识别出别人向你发出的信息，还可以有意向别人释放某种信息。
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关注颜色传达的实际信号，它们是如何从身体语言的角度对你构成影响的。谈判的最终效果甚至有一部分是取决于你的形象和穿着的。你对自己着装的颜色越满意，你就越容易在谈判里自信从容。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 第五章 脑力博弈：了解情感和心理在谈判中的作用
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胡安·马丁内斯有麻烦了，他的加油站该交房租了。油价下滑影响了他的业务，导致利润十分微薄，他每天心惊胆战地看着利润持续下滑。就连妻子也向他施压，催他到更安全也更昂贵的社区买房子。没有什么积蓄的胡安感觉受到了房东和妻子的腹背夹击。当妻子唠叨说“你要是再不多挣点钱，可能我就得去上班了”。胡安觉得自己真失败，简直不像个男人。
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房东恩里克打来电话，询问为什么房租还没交。胡安听出自己声音中的恐惧，“我们得谈谈了。”他对房东说着。恩里克听出胡安的恐惧，脸上闪现一丝笑容。他心想：“我怎么能把他的恐惧变成自己的优势呢？”
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在妻子和房东的双重夹击下，胡安心想“干点别的吧”。妻子的话让胡安压力很大。带着压力谈判意味着你将面临错失非语言信号的风险。胡安本该对恩里克说：“等我稍后再打给你吧。”这样他就能给自己留点时间反思现状，而不是在心慌意乱的状态下谈判。
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与他相反，恩里克却名正言顺地说：“我正开车呢。”恩里克感觉到了胡安的恐惧，因此本可以采取点措施打压胡安。恩里克心下盘算：“办法有的是。”他清楚自己能利用胡安的恐惧使他让步，但果真那么做的话，就有点落井下石了。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 心理障碍
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恐惧是最大的心理障碍之一，愤怒同样也可以阻碍谈判。你可能听到有人这样说过，“I saw red”。这意味着他视野已变窄，失去了精确感知刺激的能力。正如我在第二章谈及微表情时所述，厌恶也有可能成为一种心理障碍。
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作为一种心理障碍或是心理促进，惊讶也会影响到我们的谈判能力，因此很多人不喜欢惊讶。当我们感到惊讶时，我们需要评估惊讶对我们是有利还是不利。等确定了利弊，我们才能采取行动。惊讶有时会使我们失去有效谈判的能力。
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这些障碍会影响你的谈判能力。由于害怕对手，你会用不同的方式看待对手。如果被他的行为激怒，你可能会做出同样的反应。他的意图可能与此相反，但由于你的反应，你们便进入了同样的状态。谈判也随之走向歧途。谈判中务必确认自己的精神状态以及这种精神状态将会对谈判产生怎样的影响。
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