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1705268453 看透:解密身体语言隐藏的密码 心理障碍
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1705268455 恐惧是最大的心理障碍之一,愤怒同样也可以阻碍谈判。你可能听到有人这样说过,“I saw red”。这意味着他视野已变窄,失去了精确感知刺激的能力。正如我在第二章谈及微表情时所述,厌恶也有可能成为一种心理障碍。
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1705268457 作为一种心理障碍或是心理促进,惊讶也会影响到我们的谈判能力,因此很多人不喜欢惊讶。当我们感到惊讶时,我们需要评估惊讶对我们是有利还是不利。等确定了利弊,我们才能采取行动。惊讶有时会使我们失去有效谈判的能力。
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1705268459 这些障碍会影响你的谈判能力。由于害怕对手,你会用不同的方式看待对手。如果被他的行为激怒,你可能会做出同样的反应。他的意图可能与此相反,但由于你的反应,你们便进入了同样的状态。谈判也随之走向歧途。谈判中务必确认自己的精神状态以及这种精神状态将会对谈判产生怎样的影响。
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1705268465 看透:解密身体语言隐藏的密码 近距离看情绪
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1705268467 我曾经见过有的演说家因太过急切地想要获得演讲机会,所以就不自觉地陷入了这样的怪圈:我要怎么做才能得到这次演讲机会?我愿意价格上打个折扣,你们也不用提前付我50%的预付款,交通费我也可以自己承担……最终他们做了太多的让步,而这就是源自由恐惧导致的心理障碍。
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1705268469 充分意识到你的恐惧是什么,你为何恐惧,以及你对恐惧的了解精确到哪种程度。想想在过去的谈判中感到恐惧时你会有怎样的反应,现在的状况与过去是否相同。前面的谈判你是怎么处理的?从中学到了什么?如何运用这些信息?一旦对这些因素做出了评估,你至少就知道自己为什么会恐惧以及该如何应对恐惧。
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1705268471 对对手的轻视也会成为心理障碍。也许还没进入谈判室,你就在想:“今天我得灭灭他的威风,上次谈判这家伙占了我的上风,现在我得扳回一局,至少也得让他知道我不是好惹的。”轻视对手意味着你会做出与毫无心理障碍时不同的反应,进而影响到自己的谈判风格。
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1705268473 悲伤也会影响到你的谈判能力。你可能会像胡安那样,在和恩里克的谈判前因妻子的谈话而困扰、悲伤或是闷闷不乐。悲伤会令你处于不利地位,因为此时你更关注的是自己的情绪,而不是谈判。
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1705268479 看透:解密身体语言隐藏的密码 克服心理障碍的好处
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1705268481 进入谈判室前,你需要了解心理障碍的成因以及如何克服它们,这样会获益良多。过分关注双方致力于实现的结果,会影响到你的心情。先确定需要解决的障碍,给予对手一些他需要的东西,使他感到满足,这样你才能获得自己想要的东西。记住,心理障碍可导致谈判迅速恶化。
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1705268483 利亚姆·唐纳利走进一家汽车经销店为自己的母亲选车。尽管他使出了浑身解数,和销售代表莫里斯·巴斯磨来磨去,但最终还是没谈拢。在离开汽车经销店后的第二天,利亚姆接到莫里斯的电话,劝他说:“你回来吧。”利亚姆认为前天没有打开的死结解开了,回到经销店估计就能把车买了。可没承想这只不过是他一厢情愿的想法。
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1705268485 令利亚姆大跌眼镜的是,等他走进经销店,他发现莫里斯竟要从头开始谈。利亚姆说:“不行,这些早谈过了。我以为今天来就可以成交了,所以才来的。”原有的预期和现实的挫败令利亚姆怒火中烧。他大声斥责经销商的行径,嚷嚷着以后再也不到这里来买车了。经销商店里的人们听到利亚姆的吵嚷声,纷纷停止了手头的事。
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1705268487 利亚姆的失控源于他的心理障碍。如果控制住自己的情绪,他是有可能谈成这桩生意的。
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1705268493 看透:解密身体语言隐藏的密码 自负和自大的心理障碍
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1705268495 人人心中都有一幅蓝图。我们总以为别人也会像我们那样看待自己,但事实并非总是如此。譬如,你的对手可能是个多疑之人,他会觉得为了操纵某项交易所有人都撒了谎,所以和这样的人谈判也会变得异常艰难。毕竟,他和我们的价值观不同,不认为人都是诚实的。让我们换个角度看问题。假使你认为对手职务太低,不配与你谈判,那你势必不会像和别人谈判那样与他谈。
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1705268497 我们还需要考虑这种情况,那就是你认为对方试图伤害你。如果你抱着这种心态去谈判,那势必会影响到双方的互动。你不会像往常那样开放,因为你觉得暴露自己就会被人占便宜。所以你对对方提出的报价心存疑窦也就不足为奇了。在自我保护的驱使下,你会详细审查各种可能存在的风险和陷阱,你不相信对手。但其实信任对谈判而言是至关重要的。
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