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胡安·马丁内斯有麻烦了，他的加油站该交房租了。油价下滑影响了他的业务，导致利润十分微薄，他每天心惊胆战地看着利润持续下滑。就连妻子也向他施压，催他到更安全也更昂贵的社区买房子。没有什么积蓄的胡安感觉受到了房东和妻子的腹背夹击。当妻子唠叨说“你要是再不多挣点钱，可能我就得去上班了”。胡安觉得自己真失败，简直不像个男人。
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房东恩里克打来电话，询问为什么房租还没交。胡安听出自己声音中的恐惧，“我们得谈谈了。”他对房东说着。恩里克听出胡安的恐惧，脸上闪现一丝笑容。他心想：“我怎么能把他的恐惧变成自己的优势呢？”
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在妻子和房东的双重夹击下，胡安心想“干点别的吧”。妻子的话让胡安压力很大。带着压力谈判意味着你将面临错失非语言信号的风险。胡安本该对恩里克说：“等我稍后再打给你吧。”这样他就能给自己留点时间反思现状，而不是在心慌意乱的状态下谈判。
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与他相反，恩里克却名正言顺地说：“我正开车呢。”恩里克感觉到了胡安的恐惧，因此本可以采取点措施打压胡安。恩里克心下盘算：“办法有的是。”他清楚自己能利用胡安的恐惧使他让步，但果真那么做的话，就有点落井下石了。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 心理障碍
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恐惧是最大的心理障碍之一，愤怒同样也可以阻碍谈判。你可能听到有人这样说过，“I saw red”。这意味着他视野已变窄，失去了精确感知刺激的能力。正如我在第二章谈及微表情时所述，厌恶也有可能成为一种心理障碍。
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作为一种心理障碍或是心理促进，惊讶也会影响到我们的谈判能力，因此很多人不喜欢惊讶。当我们感到惊讶时，我们需要评估惊讶对我们是有利还是不利。等确定了利弊，我们才能采取行动。惊讶有时会使我们失去有效谈判的能力。
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这些障碍会影响你的谈判能力。由于害怕对手，你会用不同的方式看待对手。如果被他的行为激怒，你可能会做出同样的反应。他的意图可能与此相反，但由于你的反应，你们便进入了同样的状态。谈判也随之走向歧途。谈判中务必确认自己的精神状态以及这种精神状态将会对谈判产生怎样的影响。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 近距离看情绪
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我曾经见过有的演说家因太过急切地想要获得演讲机会，所以就不自觉地陷入了这样的怪圈：我要怎么做才能得到这次演讲机会？我愿意价格上打个折扣，你们也不用提前付我50%的预付款，交通费我也可以自己承担……最终他们做了太多的让步，而这就是源自由恐惧导致的心理障碍。
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充分意识到你的恐惧是什么，你为何恐惧，以及你对恐惧的了解精确到哪种程度。想想在过去的谈判中感到恐惧时你会有怎样的反应，现在的状况与过去是否相同。前面的谈判你是怎么处理的？从中学到了什么？如何运用这些信息？一旦对这些因素做出了评估，你至少就知道自己为什么会恐惧以及该如何应对恐惧。
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对对手的轻视也会成为心理障碍。也许还没进入谈判室，你就在想：“今天我得灭灭他的威风，上次谈判这家伙占了我的上风，现在我得扳回一局，至少也得让他知道我不是好惹的。”轻视对手意味着你会做出与毫无心理障碍时不同的反应，进而影响到自己的谈判风格。
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悲伤也会影响到你的谈判能力。你可能会像胡安那样，在和恩里克的谈判前因妻子的谈话而困扰、悲伤或是闷闷不乐。悲伤会令你处于不利地位，因为此时你更关注的是自己的情绪，而不是谈判。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 克服心理障碍的好处
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进入谈判室前，你需要了解心理障碍的成因以及如何克服它们，这样会获益良多。过分关注双方致力于实现的结果，会影响到你的心情。先确定需要解决的障碍，给予对手一些他需要的东西，使他感到满足，这样你才能获得自己想要的东西。记住，心理障碍可导致谈判迅速恶化。
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利亚姆·唐纳利走进一家汽车经销店为自己的母亲选车。尽管他使出了浑身解数，和销售代表莫里斯·巴斯磨来磨去，但最终还是没谈拢。在离开汽车经销店后的第二天，利亚姆接到莫里斯的电话，劝他说：“你回来吧。”利亚姆认为前天没有打开的死结解开了，回到经销店估计就能把车买了。可没承想这只不过是他一厢情愿的想法。
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令利亚姆大跌眼镜的是，等他走进经销店，他发现莫里斯竟要从头开始谈。利亚姆说：“不行，这些早谈过了。我以为今天来就可以成交了，所以才来的。”原有的预期和现实的挫败令利亚姆怒火中烧。他大声斥责经销商的行径，嚷嚷着以后再也不到这里来买车了。经销商店里的人们听到利亚姆的吵嚷声，纷纷停止了手头的事。
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利亚姆的失控源于他的心理障碍。如果控制住自己的情绪，他是有可能谈成这桩生意的。
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