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你今天的行为会影响到明天的结果。你可能会播下恶果的种子，如果你将来再次和那人或者他的同僚谈判的话。而他也可能会对你个人、你的谈判方式以及你的个性等做出负面评价。
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谈到如何摆正心态，我想举个例子。我曾收到某组织邀请我演讲的询价。我知道和我接触的人只有一个权限，那就是打听我的收费情况。我问她一些诸如此类的问题。
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“跟我说说，你们想要什么样的演讲？”她解释说：“我们就想找个人来讲讲身体语言的事。”我再问：“那你们想达到什么样的效果？”“让员工更了解身体语言啊！”她答道。我继续问：“说具体点，你想要员工了解点什么？”她承认：“这个我不太确定。”我继续追问：“你想要多长时间的演讲呢？”她说：“这个我也不太清楚。”
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我问：“那请告诉我你在公司里的职责，还有你是怎么找到我的。”“我通过搜索，发现你是身体语言专家，就联系了你。”她说。为了获取更多信息，我问道：“你还想从这次安排中获得什么？”她承认：“我还真是不太确定。我需要知道请你来的成本。”
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我有点生气地纠正她，说：“首先，这不是成本，这是一种投资。”我问她会有多少人去听，她说大约200到300名，都是些房产经纪人。我概括道：“好吧，200到300人。这可不是一种成本，而是一种投资。因为随着他们对身体语言的了解大幅提高，他们的谈判能力就会大增。讲到这里，你希望演讲中包含多少谈判技巧类的内容？”她的反应是：“我不知道，我就想知道请你来的成本。”我感到陷入怪圈，说：“我再重申一下，这是一种投资。”
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只不过暂时让了一步，我就意识到了谈判对手的目的。我问她的问题都是谈判中必须要搞清楚的问题：“还有谁参与决策过程？谁将做出最后的决定？”她告诉我是首席执行官和主管财务的副总裁。
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她再次强调说自己只负责收集数据。我告诉她：“我甚至连个投资数据都报不了。”我故意用了“投资数据”这个字眼，因为我不想被看作是商品。我这么做是为了把自己和别人区分开来。在谈判中，你要凸显出自己所能提供的服务与别人提供的服务是不同的，这样才能把提供同样类型服务的对手踢出局。
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她最后说：“我理解不了你说的话，所以我也不打算再往下谈了。”我说：“好吧，谢谢你。”然后我给那个公司的首席执行官打了电话。我给他留了个语音邮件，介绍了自己的资历。这样如果他感兴趣就可以联系我。
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反思了自己的行为以后，我第二天打电话给那名助理表示歉意：“我一向高度重视与人们进行有效的沟通。我也试图与更多人和睦相处。而昨天这些我都没有做到，所以专门打电话来表示歉意。”她说：“太感谢你了，你没必要道歉，因为我只想收集信息，别的我也没有权限。”谈着谈着，我得到了额外的信息（我已经猜到的信息），但是我在那家公司内部有了盟友，她很有可能会向领导汇报说“我联系上他了，这是我从他那里得到的信息”。
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让我们想想，这种情况下我们如何运用杠杆。我告诉她我和首席执行官打过电话了：“我给他打电话，是因为我知道自己提供的培训会收效显著，这一点已经从别的房地产经纪公司那里得到反馈了。”紧接着，我就问她是否知道房地产领域的几位杰出人物。她承认自己知之甚少，我判定她确实缺乏行业知识，也确证了她只负责收集信息。这样做的结果是我启发了她，如果想收集到更多信息该如何更好地准备。
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尽管我是在帮她，但我的帮助可能会损害到自己的利益。因为我向她提供了一些业内人士的名字，她很有可能会联系这些人。但是至少她知道我可以向她提供支持。就这样我关注到了自己的行为，也改变了她对我的看法，扭转了事态，从而完成了这次谈判。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 谈判的媒介
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想想有多少信息是通过身体语言和声音传递的吧。如果我在你耳边说“我爱你”，你会关注我说话的语气；如果我在纸上写下“我爱你”，你可能会感受到这些字的意思，但是你对这三个字的解读可能和我完全不一样。因为它们可能传达不了同样的强度。所以如果可以听到对手的声音，你会获得更多启示。和对方在同一屋檐下谈事，比在电话里获得的信息更多。通过电子邮件或者信件进行的谈判，能提供的有用信息少之又少。
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谈判使用的媒介会对信息的接收产生巨大影响。如果你想使用各种不同的媒介，则需要熟练地运用它们来优化你的谈判策略。譬如，如果你想要对手更清楚地理解协议书的条款，这时最为有用的就是给出书面报价。这种谈判就设定了和口头协议完全不同的基调。可能在你给出了书面的初步报价后，有人说：“等等，我觉得这不是双方达成一致的意思。”这时，你就能够指出那个确定了协议范围的文件。
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书面协议可以赋予你不一样的角度，当你与对手通电话或面谈时。如果他们写了一封信回应你，表示“这跟我的理解不一致”时，你可以采用书面、通电话或是面对面的形式澄清细节。谈判时你需要分外关注沟通的媒介，如果想获取非语言的信号，就可以通电话或是采取当面沟通的形式。
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身体语言使你能够根据人们的步调、语言和兴奋程度，获取情绪传达时的细微差别，这些都是书面沟通无法获得的。要想知道哪种方法对你最有效，还要看你所处的环境，以及你想通过沟通达到什么样的效果。
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律师科克·伍德致电工程专家罗琳·纳丁，要求她在八天内完成某报告。罗琳和同律所的其他律师合作过，但是从未和科克·伍德联系过。科克介绍了该项目涉及的方面，以及他的要求。谈话过程中，罗琳做了记录，要求八天内完成项目，第一次预付款结清后向她出具发票。根据罗琳的费用协议，这个报告完全是个急活。
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科克对发票的事产生了异议，他声称他可没要求工作这么急干完。罗琳指出他已经签署过费用协议，而协议中规定这种工作应归为急活，急活就得按照急活的费用支付预付款。当罗琳拿出当时的记录复印件，标明了以电话后八天为期。科克就不再为这算不算急活而争执了。
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科克还声称，他让罗琳控制项目规模，不必出具完整的报告。罗琳的笔记里没有找到这句话，也没有书面的东西用以佐证律师的记忆。她想不起来律师说过这句话了。
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中国有句谚语：“好记性不如烂笔头。”在这种情况下，如果有封能确证科克预期的信函就会十分有用。如果罗琳和科克是通过书面媒介谈的，他们就肯定会保留记录。这样有了白纸黑字签下的东西，他就很难事后翻脸不认账。
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人们有时真会遗忘。人们各有各的观点，有时他们会将两种不同来源的想法混为一谈。这样他们对某情况想得越多，就越会相信自己的想法是真实的，这样说来他们并没有撒谎。他们认为这就是真实发生的。如果你遇见这样的对手，他对过去说过、听过、要求过的事和你有不同的看法，谈判就会变得异常困难。
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罗琳交给了科克她认为他想要并且需要的东西。由于没有形成书面记录，无论罗琳还是科克都错误地认为他们已经就科克需要的东西达成一致了。因此在现实中，一切皆有可能偏离真相。
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假使朋友间发生了同样的困惑，因为关系好，双方自会互相鼓励寻求化解之道。朋友更看重交情，但是罗琳和科克之间不存在这种内在的动机。罗琳比科克占劣势，因为她的选择有限。她早已移交了报告。她可以降低价格，或者要求科克按照她自认为正当的价格支付费用，或者等清算了发票以后再也不和科克他们的律所打交道。问题的关键是罗琳明明干了活，却没有得到本应得到的报酬，就因为她没有保留书面证据。而科克最终仅支付了罗琳三分之二的费用。
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