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前面我描述了如何使用潜意识信息提出委婉建议，诸如“圆满完成这场谈判，结果会让双方皆大欢喜”。当你面临谈判僵局、觉得四处碰壁时，就到了潜意识信息发挥作用的时候了。但我想说的是，今天陷入僵局不意味着明天你不能打破僵局。只要你一直敞开着那道门，你就能持续谈下去。所以永远不要说什么“必须接受我的条件，否则咱们就别谈了”！这无异于砰地关上门或者说把对手逼到墙角。
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相反，你可以利用潜意识信息这么说：“根据现状来看，咱们好像不太容易达成共识了。不如换个时间，明天、下周或者随便什么时间再谈，看看能不能达成共识？”这条潜意识信息中的“现状”暗示着不能达成共识只是暂时的，不意味着永远会这样。
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到此为止，我已经明确了该如何对谈判对手使用潜意识信息。当你熟悉了潜意识信息，你就能侦测到别人正在对你使用的这种信息。在谈判的谋划阶段，你可以预测谈判过程中可能发生的一切。这个过程中的任务之一就是预测谈判对手将会对你使用怎样的潜意识信息。他们掌握了哪些关于你的信息，从而形成了他们自己的潜意识信息？什么是你的热按钮，对手会如何使用潜意识信息触发这些热按钮？
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例如，我小时候，总有孩子辱骂别人的妈妈。其他孩子会发出要打他的潜意识信息。这时如果那个孩子识趣理解了这些信息，他本可以否认自己骂过人，然后一走了之。这也不失为应对潜意识信息的一种方式。
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理解了什么是潜意识信息以及如何使用潜意识信息之后，你就应该准备好应对潜意识信息，而不是被它左右。如果这并非你的优势，尽量避免做出对手想要你做出的反应。如果他意识到在你这里潜意识信息没有生效，他可能会尝试不同的潜意识信息。当心他的策略，如果你并没有做出如他所愿的反应，观察他是怎么做的。这种技能有助于你应对他发出的潜意识信息。
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如果对手使用了潜意识信息，你可能在毫无提防的情况下中招。尽量做好准备，确保自己已得到充足的休息、营养和锻炼。
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我听别人说起过一位老年妇女的经历，她是人身伤害案的原告。那个带她宣誓作证的律师不仅在庭审前给她拿了点心，还在询问问题时靠近她，极力迎合她。最终，当他点着头对她说：“是的，你不太记得这次事故中的情形了，对吗？”盲从于他的身体语言，她也点头说：“是的。”她觉得他很有个人魅力，完全没有意识到自己的证词彻底毁了这桩案子。宣誓结束后，她甚至还质问自己的代理律师：“你怎么不像人家那么热情？”经历过这场风波，那位老妇的代理律师希望提醒所有客户，一定要警惕宣誓室里可能会遭遇到的潜意识信息。
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如果准备充分的话，你会意识到对手正试图触碰你的热按钮。这时你就得这么想：“我可不能这么干。我得小心他的花招。”譬如，当你的对手说：“我知道你想今天谈成，因为这桩生意对你很重要。”你可以回应说：“哦，可不是这样啊！我有很多时间，我不着急。”这样你的答复就完全与对手期待的相反，令他猝不及防。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 捆绑销售的心理
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充分利用捆绑销售的心理，达成谈判双方的一致。下面就说说它是如何运作的。假如你提出了报价，对方表示赞同，但还没到马上就要和你签约的地步。这时他会讨价还价地说：“如果再附上这个条件，我就签约。”你心想：“不行，我不同意这个条件，但是我同意加点别的可以让步的条件。”
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看透：解密身体语言隐藏的密码 了解你的动机
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你可能听过人们说起要“做真实的自己”。这就要求你了解你自己以及自己的价值，懂得自己为什么会这么做，别人对你有什么影响，想象你自己如何能影响到别人。
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·你想从别人那里获得什么？
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·为什么你会和这些人而不是那些人保持联系？
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·你这么做有什么目的？
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你会因何而斗志昂扬？因何而垂头丧气？对于这些你越明白，就越能有效地与人互动。面临任何一场谈判，每个谈判者首先最应该想到的都是：“在这场谈判中，我将如何控制自我？”
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看透：解密身体语言隐藏的密码 综述
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专注于身边发生的脑力博弈。当你的对手试图占据优势地位时，无须慌乱，毕竟你也在谈判。每个参加谈判的人都相信他们可以改善自己的地位。你的对手只不过在做着你也想做的事而已。
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寻求共同的基础以便建立信任。想一下，如果双方互不信任将会发生什么，同时做好应对信任破裂的准备。你是否会向别人道歉以显示自己值得信赖？如果是这样的话，道歉应该成为谈判过程中的应有之义。谨记恐惧在谈判中发挥着巨大作用。你可以在多大程度上运用恐惧心理去影响谈判？
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