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任何人都可以根据需要和实际情况,在这四种角色之间来回转换。如泰伦斯想买艾伦的赛马,他表现出一副调解者的姿态,他想结交赛马圈的权力人物,他的动机是改善自己的生意。他与艾伦来往,是要让艾伦把赛马卖给他,因为他相信,赛马会让他的生意起死回生。
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艾伦展示的则是引导者的特征。他善于社交;赛马场是他的地盘。他要表现出魅力和能量,以便消除泰伦斯的拘束心理。
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看透:解密身体语言隐藏的密码 触发器
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“你当然知道,泰伦斯,照料赛马需要食物、训练、请兽医,开销不小啊。你确定能负担得起吗?”当艾伦说这句话时,他的言辞里透出一股傲气。这个问题就是个触发器,激起泰伦斯做出反应。艾伦要在泰伦斯身上诱发某种身体语言,看看他究竟会不会对赛马需要花费的成本感到不安。艾伦的行为能使触发器做两件事:首先,当泰伦斯心中琢磨“这要花多少钱”的时候,他可能会表现出不安;其次,从谈判的角度来说,艾伦在给泰伦斯设陷阱,让他以为买这匹赛马需要的钱会远远超出他期望的价格。这是一个激将法,言下之意就是:“你能行吗?”(这种激将法使人们甘于冒各种风险,从理智走向鲁莽。)然而,若在谈判一开始,就确定自己的立场,那不失为上佳之策。通过观察谈判对手的身体语言,你就能了解他对你的意图是什么。
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艾伦营造的氛围,对泰伦斯的男子气概构成了强大的挑战。他将谈判设置在一个极其奢华的环境中,因为他知道泰伦斯渴望提升自己的地位。他的选位是特意为泰伦斯设的一个局,要让泰伦斯用高于预算的价格购买这匹赛马。设想一下,如果同样的对话发生在满地马粪的马厩里会产生什么效果。
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触发器的目的
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触发器能够改变谈判对手的想法,以便控制对手,让自己处于有利地位。因此,你需要了解触发器的价值,要在多大程度上对它们加以利用。艾伦在泰伦斯身上使用了触发器,他强调养一匹赛马成本很高。这对泰伦斯想要表现的自我形象构成了挑战,谈判也就变成了一件保全面子的事。
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在我十几岁时,我的小伙伴赌我不敢和同龄女生说话。那便是挑战,是触发器,迫使我说出“我接受你的挑战”。触发器在很多情况下都可以使用,用来试探别人,或改变他们对于某件事的想法。
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看透:解密身体语言隐藏的密码 触发器和热按钮
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我给热按钮下的定义是,能够让人失去控制并处于危险境地的局面。比如,我年轻的时候开车上路,如果有人在我前面加塞,我会非常气愤。这时,触发器关闭了,热按钮激发了愤怒的反应。假设你成长的环境让你觉得,打断别人说话是粗鲁的行为,想象你正在参加一场对你至关重要的谈判。当时的你越来越焦躁,因为有太多障碍挡着你的去路。你感到心中的焦虑正转变成愤怒,就在此时,你的对手却打断了你。被打断的局面就是触发器,它会激起热按钮式的反应。
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有时,触发器会激发热按钮。我们来看一看触发器和热按钮的作用:你可以用触发器控制对手的热按钮。那么,你就知道如何从情绪上控制他们。艾伦用讨论拥有一匹赛马的高昂成本这一触发器,按下了泰伦斯想要成为成功男人的热按钮。
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你可以通过解读身体语言来判断触发器产生的效果。你的谈判对手是不是拉了拉衣领?这样,你就知道触发器发挥了作用。了解谈判对手的想法、动机以及能按下热按钮的触发器,观察他的身体语言,你将获得宝贵的信息。在后面的谈判中,你就可以利用那个触发器,激起同样的反应。
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看透:解密身体语言隐藏的密码 谈判触发器
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艾伦设局控制与泰伦斯的谈判局面,以确保他接受挑战,下决心买下赛马。还有其他的谈判触发器,如:恐惧、愤怒、渴望舒适、被人信任、自满,以及造成损失的威胁。根据不同类型的对手,还有不同的触发器。
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一旦你掌握了对手的动机,你便知道该如何控制局面,使用什么样的触发器和热按钮。
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假设你的对手特别在意舒适的感觉,正如我们在前面章节里讨论的那样,大脑边缘系统就会着力于保持舒适状态。用触发器让对手感到不舒服,刺激他找回舒适感。你可以根据自己的需要,控制用触发器让他处于非舒适状态的时间长短。然后再让他摆脱这种讨厌的感觉,进入更为舒适的状态,这将是他做出让步所获得的回报。还记得在第三章里面,我是如何讲述使用房间气温为人们营造不安的环境吗?
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紧迫感的力量可以用作触发器。比如,诺曼和薇薇安,两人都对一栋房子感兴趣。他们展开激烈竞争。房产中介是他们两者的中间人。中介说:“我需要你们今天下午5点前做出决定,因为另外一名客户也想买这栋房子。我不能透露他出多少钱,所以就请你们给个最佳报价吧。”在此,紧迫感便是触发器,但前提是,对方要相信这一紧迫性的存在。在使用触发器时要区别对待,特别是涉及紧迫感的时候。诺曼想:“那好,就静观其变吧。我不能盲目行动,我不想改变初衷。”而薇薇安提高了价格,房主同意将房子卖给她。诺曼没有买到房子,便认识到,“下次如果这位房产中介说情况紧急(触发器)的时候,我还是相信为好”。
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在错误的时间使用错误的触发器,你就会遭到惩罚。我们还是以诺曼和薇薇安两人为例,在当时的情况下,中介用紧迫感这一触发器引诱二人提高价格。触发器在薇薇安身上产生了作用,因此她提高了价格。诺曼认为中介只是虚张声势,不相信事情有这么急,所以没有采取任何行动。
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在使用触发器时,一定要准确把握当时的状况。对如何在谈判期间的特定时间点使用触发器进行周密计划,才能达到最佳效果。
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