1705268720
1705268721
任何人都可以根据需要和实际情况，在这四种角色之间来回转换。如泰伦斯想买艾伦的赛马，他表现出一副调解者的姿态，他想结交赛马圈的权力人物，他的动机是改善自己的生意。他与艾伦来往，是要让艾伦把赛马卖给他，因为他相信，赛马会让他的生意起死回生。
1705268722
1705268723
艾伦展示的则是引导者的特征。他善于社交；赛马场是他的地盘。他要表现出魅力和能量，以便消除泰伦斯的拘束心理。
1705268724
1705268725
1705268726
1705268727
1705268729
看透：解密身体语言隐藏的密码 触发器
1705268730
1705268731
“你当然知道，泰伦斯，照料赛马需要食物、训练、请兽医，开销不小啊。你确定能负担得起吗？”当艾伦说这句话时，他的言辞里透出一股傲气。这个问题就是个触发器，激起泰伦斯做出反应。艾伦要在泰伦斯身上诱发某种身体语言，看看他究竟会不会对赛马需要花费的成本感到不安。艾伦的行为能使触发器做两件事：首先，当泰伦斯心中琢磨“这要花多少钱”的时候，他可能会表现出不安；其次，从谈判的角度来说，艾伦在给泰伦斯设陷阱，让他以为买这匹赛马需要的钱会远远超出他期望的价格。这是一个激将法，言下之意就是：“你能行吗？”（这种激将法使人们甘于冒各种风险，从理智走向鲁莽。）然而，若在谈判一开始，就确定自己的立场，那不失为上佳之策。通过观察谈判对手的身体语言，你就能了解他对你的意图是什么。
1705268732
1705268733
艾伦营造的氛围，对泰伦斯的男子气概构成了强大的挑战。他将谈判设置在一个极其奢华的环境中，因为他知道泰伦斯渴望提升自己的地位。他的选位是特意为泰伦斯设的一个局，要让泰伦斯用高于预算的价格购买这匹赛马。设想一下，如果同样的对话发生在满地马粪的马厩里会产生什么效果。
1705268734
1705268735
触发器的目的
1705268736
1705268737
触发器能够改变谈判对手的想法，以便控制对手，让自己处于有利地位。因此，你需要了解触发器的价值，要在多大程度上对它们加以利用。艾伦在泰伦斯身上使用了触发器，他强调养一匹赛马成本很高。这对泰伦斯想要表现的自我形象构成了挑战，谈判也就变成了一件保全面子的事。
1705268738
1705268739
在我十几岁时，我的小伙伴赌我不敢和同龄女生说话。那便是挑战，是触发器，迫使我说出“我接受你的挑战”。触发器在很多情况下都可以使用，用来试探别人，或改变他们对于某件事的想法。
1705268740
1705268741
1705268742
1705268743
1705268745
看透：解密身体语言隐藏的密码 触发器和热按钮
1705268746
1705268747
我给热按钮下的定义是，能够让人失去控制并处于危险境地的局面。比如，我年轻的时候开车上路，如果有人在我前面加塞，我会非常气愤。这时，触发器关闭了，热按钮激发了愤怒的反应。假设你成长的环境让你觉得，打断别人说话是粗鲁的行为，想象你正在参加一场对你至关重要的谈判。当时的你越来越焦躁，因为有太多障碍挡着你的去路。你感到心中的焦虑正转变成愤怒，就在此时，你的对手却打断了你。被打断的局面就是触发器，它会激起热按钮式的反应。
1705268748
1705268749
有时，触发器会激发热按钮。我们来看一看触发器和热按钮的作用：你可以用触发器控制对手的热按钮。那么，你就知道如何从情绪上控制他们。艾伦用讨论拥有一匹赛马的高昂成本这一触发器，按下了泰伦斯想要成为成功男人的热按钮。
1705268750
1705268751
你可以通过解读身体语言来判断触发器产生的效果。你的谈判对手是不是拉了拉衣领？这样，你就知道触发器发挥了作用。了解谈判对手的想法、动机以及能按下热按钮的触发器，观察他的身体语言，你将获得宝贵的信息。在后面的谈判中，你就可以利用那个触发器，激起同样的反应。
1705268752
1705268753
1705268754
1705268755
1705268757
看透：解密身体语言隐藏的密码 谈判触发器
1705268758
1705268759
艾伦设局控制与泰伦斯的谈判局面，以确保他接受挑战，下决心买下赛马。还有其他的谈判触发器，如：恐惧、愤怒、渴望舒适、被人信任、自满，以及造成损失的威胁。根据不同类型的对手，还有不同的触发器。
1705268760
1705268761
一旦你掌握了对手的动机，你便知道该如何控制局面，使用什么样的触发器和热按钮。
1705268762
1705268763
假设你的对手特别在意舒适的感觉，正如我们在前面章节里讨论的那样，大脑边缘系统就会着力于保持舒适状态。用触发器让对手感到不舒服，刺激他找回舒适感。你可以根据自己的需要，控制用触发器让他处于非舒适状态的时间长短。然后再让他摆脱这种讨厌的感觉，进入更为舒适的状态，这将是他做出让步所获得的回报。还记得在第三章里面，我是如何讲述使用房间气温为人们营造不安的环境吗？
1705268764
1705268765
紧迫感的力量可以用作触发器。比如，诺曼和薇薇安，两人都对一栋房子感兴趣。他们展开激烈竞争。房产中介是他们两者的中间人。中介说：“我需要你们今天下午5点前做出决定，因为另外一名客户也想买这栋房子。我不能透露他出多少钱，所以就请你们给个最佳报价吧。”在此，紧迫感便是触发器，但前提是，对方要相信这一紧迫性的存在。在使用触发器时要区别对待，特别是涉及紧迫感的时候。诺曼想：“那好，就静观其变吧。我不能盲目行动，我不想改变初衷。”而薇薇安提高了价格，房主同意将房子卖给她。诺曼没有买到房子，便认识到，“下次如果这位房产中介说情况紧急（触发器）的时候，我还是相信为好”。
1705268766
1705268767
在错误的时间使用错误的触发器，你就会遭到惩罚。我们还是以诺曼和薇薇安两人为例，在当时的情况下，中介用紧迫感这一触发器引诱二人提高价格。触发器在薇薇安身上产生了作用，因此她提高了价格。诺曼认为中介只是虚张声势，不相信事情有这么急，所以没有采取任何行动。
1705268768
1705268769
在使用触发器时，一定要准确把握当时的状况。对如何在谈判期间的特定时间点使用触发器进行周密计划，才能达到最佳效果。
[
上一页 ]
[ :1.70526872e+09 ]
[
下一页 ]