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注意，我使用的触发器是“你没权力吗？”，这一触发器在诺埃尔身上按下了热按钮，似乎在说：“等等，我得在我的员工面前显得更善于与顾客打交道一些。”经理屈服了，说道：“我当然能以优惠价卖给您，希望您以后能多多光顾我们店。”通过这种方式，你就可以用语气和节奏强化你要传递的信息。
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四种性格类型对说话的语气和节奏有着不同的反应。例如，协调者是这样一种人，他条理清晰、动机明确、有热情和创造力、冷静而灵活，而且喜欢逗趣。对协调者类型的人，开始谈判时你可以说：“我们的磋商一定很有意思。达成协议后，我们一定能享受许多乐趣，这会使我们终生难忘。我还想说，因为我们方法得当，谈判取得了显著成果，这必将提升彼此的创造力。在这件事情上，如果我们灵活处理，我敢肯定，只要你我共同努力，一定能够圆满解决。”
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我刚才分享了什么信息呢？我使用的一些词与对方的性格特点产生了共鸣，强化了我与他具有共同思维方式的事实。记住，前面我曾提到：人们都喜欢和自己类似的人。同时，我还用不带任何威胁的口吻向对方保证，事情一定会得到圆满解决，因为我们都懂得灵活处理。出现任何变故，我们都能应对自如。
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你能想象我说这些话的语气吗？如果你认为我的语气“积极乐观”，那你就对了。当我谈及谈判的趣味性时，我用了轻松、友好和热情的语气。我没有传递“谈判将是严肃、苛刻或令人沮丧”的信息。协调者需要祥和的氛围。如果你很激动，就会导致他也很激动，你就会将他置于不安的境地。要注意保持趣味性和激烈性的平衡。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 别忘了自己的触发器和热按钮
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到目前为止，我分享了你要如何使用谈判对手的热按钮和触发器。但不要忘记，精明的对手也在观察你的反应。什么是你的触发器和热按钮呢？当你的谈判对手正在仔细琢磨你身上的触发器和热按钮，并力图以此控制谈判局面的时候，你该怎么办呢？
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认识自己的触发器和热按钮。例如：
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· 你总是认为你应该得到最好的结果吗？（有些人对钱过于在意，他们会开20分钟的车去把刚买的电池退掉，只是因为另一家店便宜2美分。你见过这样的人吗？）
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·你认为每一场谈判都必须明确分出输赢吗？
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·当别人根据你的眼神对你做出某种判断的时候，你会不会纠正他们的错误？
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·对手的轻蔑与傲慢会成为你反击的热按钮吗？
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·你被打断的时候会很生气吗？
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·如果你觉得你在浪费时间会很恼怒吗？
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·电话谈判还没开始，你就拿着听筒等了好几分钟，这会让你很恼火吗？
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在本章的前面我介绍过，其他司机在我前面加塞会激活我的热按钮，使我恼怒不堪。认识到在这种情况下我会如此反应，我就会注意不让这一触发器引爆这种反应。我必须意识到这一点，并改变自己的行为。
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如果你知道谈判对手会使用你身上的热按钮和触发器来对付你时，你就会强化你的防范意识，一旦发生这样的情况，你就知道该如何应对。你要反其道而行之，做出谈判对手意想不到的反应。这样，你就能摆脱他的控制，打乱他的谈判计划。调查者会质疑，你为何会有出乎意料的反应。“他到底想干什么？”他心里琢磨。调解者会进入解决问题的模式，而引导者会因为你的反应感到不安，并努力获得舒适感。灵活的协调者可能最能够成功地应对你的异常反应。
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谈判对手对你使用触发器的时候，会做出意想不到的反应只是其中一种反制手段。与此同时，就在他处于混乱状态，还没弄明白你为何做出出乎意料的反应时，你可以用触发器对付他。直接面对碰到的问题：“为什么你认为我会有那样的反应？”用盛气凌人的方式说出，迫使他原形毕露。当他回应：“哦，我只是说说而已，没什么特别的意思。”你回答：“你有，你肯定有。”你的语气可以略带柔和的敌意，表现出调查者的性格特征。那接下来，他可能会做什么呢？
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·当你反映强烈的时候他会退缩吗？
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·他会被迫改变自己的节奏吗？
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·他会做出更多让步吗？
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·他的身体语言如何变化？
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观察对手的身体语言、语气和节奏，判断你的行为能在多大程度上帮助你达到谈判目标。更为重要的是，要控制他对你使用触发器和热按钮，瓦解他刺激你做出某种反应的图谋。有时，强大的防御能够削弱强大的攻势。
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现在请注意。前面我说过，你要随时知道什么是触发器和热按钮。要意识到，很多谈判人员都会使用题外话。谈判中会出现一些貌似有价值的话题，那都是为了达成其他成果，你可以置之不理。题外话虽对你没有什么价值，但对谈判对手有着很大的感知价值。使用这些题外话，在谈判对手身上激发“我需要”的动机，这仅仅是个触发器，用来造成对手一想到要压制心中的欲望就垂涎三尺。提防对手向你抛售题外话，不要被他们绕进去。
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